立春过了，透过家中阳台、窗户，看到外面阳光明媚、春暖花开，虽然目前大佬们还没有表态说疫情的拐点已经到来，虽然社区实行了比节前更严格的管理措施，但元宵节一过，无论如何都阻挡不了勤劳的中华人民复工的心情。眼看着，有人戴着口罩走在复工的上班路上，有人在家拿出电脑开始居家办公，有人在朋友圈疯狂刷太阳码，推销自己公司的商品。这一切都说明，虽然疫情的拐点没有到来，但是大家面对疫情的心情出现了拐点。不再时刻盯着确诊的数据和疫区直播画面，不再因为网络上某个转发或者报道义愤填膺，生活就像这万物复苏的大地，渐渐开始回到正轨上。
前几天看到很多充满焦虑的文字，有各行各业因为这次疫情所受影响的分析，也有对未来社会发展之方方面面的悲观预测。被贩卖焦虑的文章刷屏后，再进朋友圈，突然有一种闯进了特卖场的感觉。我身处的和熟悉的这个行业，也是受疫情影响非常严重的行业。看到朋友圈的同事、朋友们，无论他们原本的岗位、职位是什么，现在一律当起了卖货的店小二，既觉得感动，又觉得悲壮。服装行业此时为什么会一片哀嚎，简单来说只是因为：**制！
什么是**制？通俗点讲就是，在**制下，服装的生产时间一般比销售期提前至少3到6个月。想想看，3到6个月前工厂已经生产了2020年春天的服装，3个月前的中国.武汉，一片祥和之气，谁都不会想到2020年的春节，全国人民被困家中这一幕… …
此时此刻，服装企业所有岗位的人都在做销售员，但买手们，你们有比去朋友圈卖货更重要的工作！这也是今天我想分享的话题：零售商买手如何应对疫情。如果盯紧了3盘货，你们对公司的贡献比这几天在朋友圈卖货大得多得多。
以下内容是针对零售商买手（代理商买手）的，品牌公司买手、品牌公司企划或者商品规划可做借鉴，根据自身情况做应对，或者后期我再专门写一篇针对品牌公司的分享。
第1盘：2020春季商品
背景
2020春季这盘货，大概率是差不多所有品牌都已经做好了，所以，砍单或者减单的机会比较渺茫了；零售商这边，春节前波段的商品已经在门店了；而2月份、3月份波段的货，有一部分节前已经进库，还有一部分品牌公司尚未交货。当然，有极少部分品牌的波段比较超前，可能2020春季整盘货已经在店了。
紧急程度：★★★
应对的问题：库存和毛利
问：这个春季怎么卖？
答：促销。
毫无疑问，要靠打折和促销，能追回多少进度是多少。接下来整个行业都会是以打折、清货为主，你不可能独善其身，既然要参与，动作就要快，马上制定打折策略：渠道、折扣、商品清单。
没有疫情的时候，促销节奏是优雅的▼
特殊时期，促销可以做得粗暴些▼
问：这个春季卖什么产品？
答：多卖过季库存，2019春季和秋季的库存要趁着清货的大氛围，再多卖一些，因为今年的清货力度比往年都大。
问：2020春季这盘货怎么办？
答：把2020春季这盘货挨个儿梳理一下，分为这几类：必须在春季清货的款式、适合夏季销售的款式、适合秋季销售的款式、常青款（基础款）。清货的力度和重点要随着这个分类的顺序递减。适合夏秋销售的款式和常青款都可以选一些款式直接留仓，放到后面的季节销售。（当然，有的买手会说，这样就更完不成春季这盘货的考核KPI，如果是这个顾虑，那我无可奈何，被考核机制束缚的暂且不谈。）
第2盘：2020夏季商品
2020夏季这盘货的**订单大多数品牌都已经完成，零售商买手想调整OTB、采购结构的机会几乎为零了。受疫情影响，工厂开工延迟，有的品牌公司可能会告诉你，夏季这盘货的交期或许会受影响，也有的品牌公司会告诉你，他们会砍掉一部分**订单。
紧急程度：★★
应对的问题：顾客消费意愿的变化和品牌交货质量的变数
问：2020夏季生意拿什么产品做？
答：准备随时应对来自消费端和品牌端的变化。
大概率，疫情是不会延续到夏季的。到时候生产、生活恢复正常。识别人们的消费意愿的变化比较重要。疫情对人们消费意愿的影响无非两种，要么保守消费、要么放大消费，这个没有统一的答案，我认为每个细分品类可能会有不同的结果。买手应该立足你的品牌所属品类和核心消费人群的心里变化进行分析。
遇到交期变化或少交货的情况，首先2020春季那盘货中，如果你有截留一些，这时正好派上用场。另外如果市场向好，货品出现短缺，那么2019年夏季的库存也是一种补充。
问：2020夏季这盘货怎么管？
答：从调整铺货计划开始。
很多买手在买货的时候按照单店做的采购订单，所以开季的时候铺货计划就是在采购订单的基础上做微调即可。但是，今年请你一定要重新做你的铺货计划。为什么？首先，经历疫情后，可能零售商业环境会有变化；然后，这个夏季能容你试错的机会不多，不要把时间浪费在调拨上，要做到一次铺准！
铺货计划的调整基于单店，要充分考量门店所在商业环境的变化、门店人员的变化这些因素。比如，有的门店，2019年夏季的月单产是100万，但是疫情过后，商场调整没跟上，客流明显下滑，你可以预估这家门店的单产变化，从而调整它的铺货结构。调整的内容包含款式、深度、铺货时间等，总之，买手对每一家店的深度管理才是胜利的关键。
第3盘：2020秋季商品
背景大部分品牌应该还没有最终落单2020秋季的货，但品牌公司那边设计和开发的大局基本已定。零售商买手还可以调整的是自己的买货策略。
紧急程度：★
应对的问题：各种目标的调整
问：2020秋季这盘货要做哪些调整？
答：销售目标和OTB！
如果疫情在进入夏季前得到有效的控制，那么夏季的销售趋势将可以作为秋季调整目标的重要参考。但这仅仅是一个理想的想法，事实上你等不到夏季的数据，复工后不久你就要准备踏上秋季的订货会之旅！销售目标的调整势在必行，但又非常具有挑战性。因为是受突发事件影响，你不可能直接找到历史数据做支撑，要靠多维度的分析和推演，甚至需要跟公司决策层和其他多部门做沟通之后，才能做出销售目标的调整计划。
OTB的调整一方面基于销售目标的调整，另一方面，也是很重要的一方面，你要调整销售计划中的应季商品占比，要调低。因为在前面两季里，你留下的库存比例一定比往年同期水平高。再加上如果你为了应对2020春季销售，对部分款式进行了截留的话，就更要调整秋季的OTB了。
OTB调整的依据是做滚动库存，每个买手都应该会做滚动库存管理，如果以前没有认真做的，今年一定要重视。只有把滚动库存做得越精准，你的采购偏差才会越低。
作为零售商买手，2020年秋季这盘货目前能做的就是对采购计划的调整，剩下还有买手不可控的部分，就是品牌公司的设计和开发团队应对疫情的应变能力。且看下回分解。
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