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主题:便利店及零售行业专业术语

seaEmil

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1、CS
CS=Customer Satisfaction(顾客满意
2、KA
KA=KeyAccount(重要客户),对于企业来说,KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。在我们所接触的领域里,像沃尔玛、家乐福、麦德龙等都是企业的KA卖场。
3、SKU
SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位),即库存进出计量的单位,可以是以件、盒为单位。
4、KPI
关键绩效指标法(Key Performance Indicator,KPI),它把对绩效评估简化为对几个关键指标的考核,将关键指标当作评估标准,将员工的绩效与关键指标作出比较评估。
5、增长率
销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量-1。
环比增长率=(报告期-基期)/基期×100%
6、毛利率
销售毛利率=实现毛利额/实现销售额×100%
7、老顾客贡献率
如果一家门店一年有50万毛利,其中老客户消费产生毛利40万,新客户产生毛利10万,那么这家门店的老客户贡献率是80%,新客户贡献率是20%。
8、品类支持率
品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%
9、动销比
动销比,即动销率。
公式为:(一个周期内)库存/周期内日均销量。
动销比的设置是否科学合理,一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸;二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场,响应订单;三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
10、动销率
公式为:动销品项数/库存品项数×100%。
动销品项:为本月实现销售的所有商品(去除不计毛利商品)数量。
库存金额:为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值(吊牌零售额)。
11、库销比
等于(一个周期内)本期进货量/期末库存,是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等。
计算方法:月库销比=月平均库存量/月销售额;年平均库销比=年平均库存量/年销售额;比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。
12、存销比
存销比是指在一个周期内,商品库存与周期内日均销量的比值,是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算,从而反映当前的库存销售比例。
越是畅销的商品,我们需要设置的存销比越小,这就能更好地加快商品的周转效率;越是滞销的商品,存销比就越大。
存销比一般按照月份来计算,计算公式是:月末库存/月总销售。计算单位可以是数量,也可以是金额,目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900双,而这个月总计销售了300双,则本月的存销比为900/300=3。
个人以为,以金额来计算比较合理,毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
13、盈亏平衡点
盈亏平衡点(简称BEP)又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。
通常是指全部销售收入等于全部成本时(销售收入线与总成本线的交点)的产量。以盈亏平衡点的界限,当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利,反之,企业就亏损。
盈亏平衡点可以用销售量来表示,即盈亏平衡点的销售量;也可以用销售额来表示,即盈亏平衡点的销售额。
按实物单位计算:盈亏平衡点=固定成本/(单位产品销售收入-单位产品变动成本)
按金额计算:盈亏平衡点=固定成本/(1-变动成本/销售收入)=固定成本/贡献毛率。
14、库存周转率
等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。
库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度,它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说,存货周转次数越高,企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
15、坪效
就是指终端1平米的效率,一般是作为评估门店实力的一个重要标准。平效=销售业绩/门店面积。
16、连带率
销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。
连带率=销售总数量÷销售小票数量(低于1.3说明整体附加存在严重问题);
个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)。
17、客单价
是指门店每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。客单价的计算公式是:销售金额÷成交笔数。
q_5219386707- 该帖于 2020/6/26 9:05:00 被修改过

seaEmil

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ABC分类法(Activity Based Classification) 又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因分析法 、ABC分析法、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法,平常我们也称之为“80对20”规则。 它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分析法。
在ABC分析法的分析图中,有两个纵坐标,一个横坐标,几个长方形,一条曲线,左边纵坐标表示频数,右边纵坐标表示频率,以百分数表示。横坐标表示影响质量的各项因素,按影响大小从左向右排列,曲线表示各种影响因素大小的累计百分数。一般地,是将曲线的累计频率分为三级,与之相对应的因素分为三类:
A类因素,发生频率为70%~80%,是主要影响因素。
B类因素,发生频率为10%~20%,是次要影响因素。
C类因素,发生频率为0~10%,是一般影响因素。
这种方法有利于人们找出主次矛盾,有针对性地采取对策。

A物品: 严格控制、准确记录
B物品: 稍松控制,良好记录
C物品: 简单控制、最少记录
ABC分类法能够对产品进行区别和分类,并能反映出每类产品的价值对库存、销售、成本等总价值的影响。
ABC为物品**提供了很好的机制,大大减少了库存成本。也为确定不同库存等级提供了机制。
ABC分析提出,企业的库存管理不应只存在一个等级。因此,根据重要性,库存定义为三个等级(A, B和C)。
'A'物品非常重要,因为高价值,需要经常分析价值。另外,企业需要选择恰当的顺序(如‘及时制度’),避免过量生产。
'B'物品比较重要,但没有‘A’物品那么重要,比‘C’物品重要。因此‘B’是一个中间等级。 
'C'物品不太重要。
ABC 分析归类
每种类别没有明确界限,可根据目标、规则分类。ABC分析与帕累托原则类似,在'A'物品中,一般占数量较少,价值较高。
ABC分类示范:
‘A’ 物品 – 20%物品总量,70%年度消费值。
‘B’ items - 30%物品总量,25%年度消费值。
‘C’ items - 50%物品总量,5%年度消费值。
另外,建议把ABC等级分解:
"A" 约为10%物品,66.6%价值
"B" 约为20%物品,23.3%价值
"C" 约为70%物品,10.1%价值
三类产品的管理方式和备货逻辑是不同的,其中:
A类产品对公司销售额贡献最大,总公司和所有门店都应备货,备货周期最短,可以每周1次。为减少库存资金占用,A类产品应在保证安全库存的前提下,小批量多批次按需储存,尽可能降低库存总量,减少仓储管理成本。但若控制不好库存,很容易出现断货风险。
B类产品销售额次之,总公司备货。对于门店,只要是各区域的中心店备货即可。备货周期可以是一个月一次。
C类属于长尾商品。只在总公司备有少量库存就可以了,可以一季度备一次货,最好是集中采购,并适当增大库存量,相应减少订货次数。实际工作中,可采用“双堆法”或“红线法”进行粗略控制。
应用ABC分析法,一般是将分析对象分成A、B、C类3类。但也可以根据产品特性和数量大小分成两类、或3类以上。不足之处是,ABC分类标准较为单一,具有一定的片面性。

seaEmil

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一、达标率公式
达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%
例1:一月份的业绩指标为50万元,实际完成额为48万元,则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%
例2:若一月份的指标为50万,实际完成额为52万,则一月份的达标率=104%
备注:达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。
二、同期业绩增长率公式
同期业绩增长率=(年月周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%
例1:某店2013年营业额为450万,2012年业绩为300万,则2013年的年业绩增长率=(450万-300万)/300万*100%=50%
即:相较2012年的业绩,2013年业绩同期增长了50%。
例2:某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%
即:相较于1月份,2月份的业绩下滑了43%。
备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。
三、坪效公式
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积
月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
例1:某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米
备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况。
四、人效公式
日人效=日营业额/当日总人数 (周、月、年同理可推)
例1:某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人
备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。
五、ATV公式题
日ATV=日营业额/日客单数 (月、年同理可推)
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数
备注:ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

六、连带销售公式
日连带率=日销售双数/日客单数 (周、月、年同理可推)
例1:某日某店销售件数150双,客单数为75单,则此店连带率=150双/75单=2双/单
备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。
七、ASP公式
日ASP=日营业额/日销售双数
月ASP=月营业额/月销售双数
例1:某店某月销售3000件,营业额为35万元,则此店此月的ASP=35万/3000件。=117元/件
备注:ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV结合分析,共同反映顾客的承受能力。
八、VIP占比公式
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额(周、月、年同理可推)
例1:某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元,则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
备注:此指标反映的是门店VIP的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
九、VIP的规律
一般情况下,VIP在45%-55%之间比较好
这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。
十、无条码率公式
无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数(以两次盘点间的销售数为准)
例1:某店1月份盘点日期为1月20日,2月份盘点日期为2月21日,2月份盘点后发现无条码货品30件,两次盘点间的销售件数为1200双,则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%
备注:此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。
十一、丢失率公式
月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率,只须将上述公式中的时间量替换即可
例1:某店第二季度的销售金额为60万元,4月份丢失金额为8000元,5月份的丢失金额为2000元,6月份的丢失金额为800元,则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%
备注:丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%。
十二、岗位wan'che完成率公式
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%
例1:某店导购的定编人数为6人,测评时,此店导购实际上岗人数为3人,则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%
备注:岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况,从侧面反映人才梯队建设的情况。
十三、平均岗位完成率公式
平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数
例1:某店美导之星的岗位完成率为70%,普通美导为60%、搭配师为150%,则此店的平均岗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%
备注:此指标主要是起到标准线的作用,用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上,当店很少用到。
十四、岗位贡献率公式
日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%
周、月、季度、年的岗位贡献率,则须将以上公式的时间量替换即可
例1:某店某日营业额为12000元,此店美导三名,此日三人一共做了5000元,则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%
备注:此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。
十五、人均岗位贡献率公式
人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数
例1:某店导购三人,其岗位贡献率为42%,则此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%
备注:人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。
十六、库存周转比公式
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2
例1:某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86
备注:此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况。
十七、进销比公式
月进销比=月进货金额/销售金额
例1:某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=1.13
备注:进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想。在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小,则进销比应大于1较为理想
十八、分类货品销售占比公式
日分类货品销售占比=日某**类商品的销售额/日营业额*100%
周、月、季度、年的分类货品销售占比,只须将以上公式的时间量替换即可
例1:某店1月份营业额为40万,其中A产品月销售额为12万,则1月份A产品的销售占比=12万/40万*100%=30%
备注:销售占比反映出门店各类产品的组合与销售情况,从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断;可以了解该地区消费者的消费取向;通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况,可以得出本店的销售特性。

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