主题：如何在淡季做出销量

这个春天不寂寞——淡季营销总结

纳尔森 张青山

2012年春节是1月23号，这个春天特别长。加之经济不景气的原因，对于零售业是一个很大挑战。“根据申银万国估算，一季度零售行业整体增幅为-2.59%”。但是一季度我国CPI增长3.4%。如果剔除了物价增长因素，则表现为大幅度下降6%左右。

纳尔森管理辅导的超市在今年遇到了同样的问题。但是在采取了适当的措施后，我们仍然获得了销售额同比增长28%，毛利润同比增长20%的好成绩。

我们的应对措施如下：

1. 从思想上破除淡季思维。针对一些经营管理人员面对淡季坐、等、看的消极情绪，我们提出——旺季销售好不算本事，淡季增长才是硬道理。与对手打仗，叫做与人奋斗；与季节打仗，叫做与天奋斗，其乐无穷！

2. 狠抓春节销售，未雨绸缪。从11月初开始，我们就筹备春节销售的事宜，从人员招募培训、货品组织、促销洽谈、装饰装潢、营销策划等各方面下手，在11月20日前，拿出了细致的、整体的春节企划方案。

3. 从12月15日起，我们就进入春节销售计划实施，这比对手零售企业至少提前了10天左右，抢占了先机。因为春节企划细致得当，春节销售屡创新高，有的标超最高做到一天60万，便利店做到一天8万元。

4. 把团购提升到前所未有的一个重视程度。我们将麦德龙现购自运团购业务的方法和当地的情况向结合，用新的理念不断推广团购业务。从而使团购在销售中的占比成倍增长，成为销售增长的新动力。

5. 狠抓生鲜经营不放松，注重生鲜商品流速的同时，有目的、有倾向的囤货，在销售高峰期保证了货源、质量和价格。

6. 针对节后消费清淡，客单价同比大幅度回落的特点，不断寻找新的消费热点，通过正确的市场分析，找到了切入点，较快的扭转了不利的局面，在春节过后的2月份依然实现了销售额、毛利润、来客数的三方面增长。

7. 不断改变增长模式，在市场狭窄，客流有限的情况下，通过商品结构的不断改善，实现毛利润的大幅度增长，从节后看，毛利润增长呈现不断加快，目前毛利润的增长的速度已经开始高于销售增长的速度，4月份毛利同比增幅达到了50%以上。

 俗话说学无止境。我们的咨询师虽然来源于500强企业。但是随时面临知识老化和固步自封，只有不断学习，善于“把马克主义的普遍真理和中国革命的实际相结合”，不断挑战昨日之我，才能获得不断进步的动力。其具体表现，就是在任何地方，所管理辅导的企业每年都可以不断地、较快地成长。

本文已发表于《中国商报 超市周刊》5月15日版

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