对中高端知名品牌厂家董事长的建议
从事百货行业小有八年时间，对于我们这样一个三线城市来讲（自我定义：直辖市=一线、其他省会市=二线、地级市=三线），招商是一个最大的难题，自然就能遇到很多一二线城市根本不会触碰到的问题，这些其实也都是不为品牌老总所了解的新问题，在此表述，以咨共享！
大品牌有丰富的一线城市直营的经验，但对比较边远的省会城市、比较偏远的小规模的三线城市如何开拓市场，可能实践要少许多！中国太大了！但往往大品牌的引领使得这类城市的高收入者已有很强的品牌意识及消费能力，再者加上大品牌在一线城市、经济发达的省会城市已趋于饱和，再往这些较偏远的三线城市去发展，也不失为拓展的新渠道！
大品牌在三线城市往往能争取到相对最好的位置、合作条件，因小城市商场体量有限，面积倒不一定能一一满足，但只要在该品类中地位相当的品牌面积相当，不失身份，又有何防？
我们是一个比较偏远的三线城市，因地处偏远，且城与城之间也相距甚远（我们从一个城到另一个城要6小时以上车程呢！），一个小城也能辐射周边近300万人口，我们的定位是当地的最高端，多年的招商，让我看到了一些无谓的人为的滞后、销售流失，在此与大家共勉！
很多合作多年的目标品牌，总监级以上的人物都没来过我们这里，可以想像我们当时招商的时候的难度有多大！只有当我们的李宁、阿迪在全省的评效冲进前三+伊芙心悦通过一个加盟商的经营能远超省会所谓的“总代”后，省会的老总才有些惊讶，这是个什么地方？！
我们去招大品牌，主管我们区域的市场总监基本上就让我们去找所谓的总代了！大品牌设定总代的原因主要是：
1、 这样的城市太远、经济一般，让总代去拓展周过吧！厂家没有这样的精力、还给总代一个人情！
2、 厂家主管对接一个总代就可以把这个省及周边市的市场均拓展了，而分别对接这个省每个城市的加盟商那工作量该多大呀！结果不也就是拓展市场嘛！
其实，我想对品牌公司老总说说不为你们所知的一些误区：
1、 如果交给总代拓展周边城市，速度就会慢下来！因为决定总代是否下三线城市的因素还真不是这个城市的经济发展能不能长期维护我们品牌的利益，还是这个总代是否有这个资金实力、人员管理能力！因为越是这样偏远的省会、其周边城市与城市之间都比较远，作为总代兼管的能力真的不可能周全到位！
2、 周边三线城市的经济真的很不错时，但总代又苦于资金及管理跟不上，就会委托我们介绍一个二级代理商，对于综合素质较高（做人诚信、不乱加折位、能让二级商参加厂家订货、不截留二级商的货款及货品、厂家能给到的相关支持均能转给到）的总代，我们也是竭力促成！可有时真是很感慨，不是每个总代都有这样高的综合素质，但因其涉入行业早，目标品牌多在其手中，我们只能是望梅止渴！
其实百货商场与厂家都是为了在维护品牌地位的基础上让其销售最大化的，面对这种情况，我们只能反反复复的去品牌厂家，我们能做的：
1、 与厂家协商，我们介绍加盟商来做，加盟商虽然只能拓展一个城市，但优质的加盟商决对能让这个城市贵品牌的收益最大化！加盟商资金到位后、其现场管理肯定是优于总代/直营厂家聘用的人的管理！（没有资金投入，此管理者压力及方法会不及加盟商！就算其尽职能力佳，时间也不允许她一月天天都在当地跟进货品与人员！）。但事与愿违，往往我们只见到区总监这级，就会把我们一口回决，让我们继续去找总代洽谈！
2、 好，不让加盟商做，我们就去找总代，哪怕做为商场这方在管理上多做一些总代照顾不到的管理工作都无妨，但总代会让我们介绍二级商！？其实，真正想做事的二级商真心是想与厂家合作的！对于素质不高的总代，我们一般是宁愿市场空白、也不愿让商户去担一些无谓的风险！
3、 总代也会与我们合作，素质不高的总代是要了一堆条件后把我们这设成了折扣专柜！为此，我们吸取教训，人品不正的话，再好的品牌我们也暂放放总代直接来做这条路！人品正的总代，我们合作中也会遇到很多无奈的问题：因城市与城市间的地域远，管理的方方面面我们均要兼为代管，但管理者执行水平总有高低呀！这也罢，但总代开店过多，在资金上出现状况，这个损失可是直接的，货不按时到、货不足、因业务太广订单下的不准。。。销售就这样流失了！
真心建议：只要对方能把销售做好、能够满足理想销售所需要支撑的资金、人员及相应的管理，无论总代还是加盟都会变的不那么重要！但如果当地的客户在资金、人品、学习及管理能力上都能符合（我认为会比总代或品牌公司雇佣的管理人要尽心尽职）品牌公司的标准，在当地找加盟商是比较周全的！作为当地的百货商场，为了目标品牌的销售最大化且稳定长期，她们会拿同品类同档次其他品牌的数据评效横向比对，为你拓展有效市场提供依据！
有些事情，区经们只能是跟着公司的政策下去展开工作，所以，真心希望老总们在决策上能有所兼顾！
