主题：关于无锡恒隆招商结束，大洋百货三月份关门大吉。

 如果说北京上海巨型城市的郊区MALL有可能成功，但二三线城市机率究竟多大，说不清，开出来看？

时间：6月14日 星期日 晴天

卖场概况：

Ø       JUSCO北京国际商城店位于北京昌平区六环与五环的中间地带，处于八达岭高速与北清路的交汇处，周围方圆三公里范围内只有中国航天城、中关村永丰高科技产业基地、生命科学园、北京农学院、华北电力大学等屈指可数的大单位，其余就是农村居民和田地了，这里离昌平的繁华社区回龙观文化居住区还有至少三公里以上的距离，若是从选址的角度来看，显然这里不是一个理想之地，除了在高速公路的旁边和拥有较大的空间和地铁站之外，再也没有多少可取之处了，为了找这个地方，我还费了很大的周折，从网上得知，永旺处于回龙观区域，于是我便想当然地认为它在回龙观的中心广场或至少是紧挨着回龙观中心的边上商业繁华交通便利的区域，但是没想到，却落在了一个回龙观怎么也够不着的一个偏僻但不荒凉的地方，如果这里也能够成功地开一家大卖场的话，那么保守一点说，北京市70%以上的区域开大卖场都不会有任何问题了，也许是艺高人胆大吧，由此我也想到了大润发的第一家店竟然选在了闸北的工业园区，万科在上海的第一个小区竟然选在了谁都不愿意要的噪音异常的虹桥机场附近地块，但是竟然他们都成功了，这是否值得那些一直迷恋选址的业内专家们深思呢？

Ø       也许地处偏远，只有13条公交线经停此处，公交车站点离JUSCO的距离都在15分钟的步行路程，所以JUSCO的定位主要是有车一族，据称这儿有3000个车位，有外面的广场停车位、地下停车库、三楼室内停车库和三楼楼顶停车库，如此不惜成本打造这样一个庞大的停车空间，尽管目前大约至少还有一半的停车空间用不上，但这种独到的长远眼光还是令人耳目一新的。

Ø       由于是有车族居多，所以这里带小孩来购物的特别多，不少是全家一起行动的，这也是JUSCO的客群明显区分于其它卖场的地方。

Ø       商场的二楼有长长的回廊，这与我们在一些购物中心和大的百货商场见到的差不多，回廊的两边基本是专卖店，整个大楼的光线大部分是自然光，楼顶的光线可以照到一楼，让人感觉很舒适。

Ø       顾客意见公开栏：“我们倾听您的心声”，对于顾客意见的反馈，由商场的总经理、副总经理负责答复，如此重视顾客的意见，也是日企值得国内企业学习的地方。

Ø       大楼内随处可见的休息场所，也是这座商场的魅力之一，既有休息喝水的桌椅，配有电视，可以顺带看看电视新闻，还有不到几米就有沙发、长木凳供顾客休息，在这里逛街，尽管面积不小，但由于随处都可以休息，也就没有别的地方那么累了。

Ø       下午三点广播通知是整理卫生时间，对清洁的重视也是JUSCO等日资零售企业的一大管理特色。

Ø       该购物中心可以容纳近一百个专卖店和餐馆咖啡馆等，目前除少数几个区域外，绝大部分都已经开张营业了，可见这里的前期整体运营还是非常成功的，而且从这些入住的品牌来看，基本处于中档偏上的水平，与JUSCO 的客群正好呼应。

Ø       超市区域大约在4500平米上下，共开设42台收银机，12:00左右 开放14台； 14:00-15:00 开放18台；16:00-17:00 开放22台； 17:30 开放25台，排队均为1-3人，应该说处于这样一个偏远的地方，交通又很不方便，开业只有半年多，竟然有这么大的客流量，还是很令人惊奇的。

门店布局及商品组合陈列促销：

Ø       父亲节的祝福墙：虽然离6月21日父亲节的来临还有一周的时间，但是超市入口处的父亲节祝福墙那贴满祝福语并且象彩带一样飘着的小纸片还是让很多顾客忍不住停下脚步去看看大家写的是什么，不论是孩童那天真的问候语、还是那些问候在天堂之远的父亲的真挚的话语，都让我们感受到一份浓浓的亲情，自然传递这份亲情的JUSCO也就让人难忘了。不过虽然门口有祝福墙，海报也突出了父亲节的内容，但是卖场内的促销氛围似乎离父亲节又有些远了，不像在华堂商场那里，铺天盖地全是提醒你父亲节的到来，想躲也躲不掉，不知这是JUSCO 的风格——淡而含蓄，还是因为门店开张一年不到，各方面的运作还不及火候？

Ø       海报设计：6月12日至21日这一期海报主要围绕父亲节这样一个主题展开，有如下的子主题：扮靓帅气爸爸——时尚爸爸/绅士爸爸、给爸爸的贴心小礼物（手表、手机、剃须刀、被子、拖鞋、浴足盆等）、送给老公的时尚百搭品（皮包、公文包、钱包、皮带、皮鞋、拉杆箱、太阳镜、商务自动伞等）、给最爱的父亲——给爸爸最好的礼物、和爸爸一起吃烤肉、陪爸爸饮酒下酒菜等等，整个海报约2/3的版面都是围绕父亲节这一主题展开的，设计得还是不错的，只是店堂内的气氛布置没有跟上，确实有些可惜。

Ø       自有品牌：一款TOPVALU 的女士服装吸引了我的目光，色彩单纯、款式简洁，但却不失典雅活泼的气质，而且价格只有两三百元，确实不贵，仔细一看，却是JUSCO 的自有品牌商品，属日本设计，在大陆加工制作的，追求高品质高品位，永旺独创，永旺专卖，在商品开发时积极融入了顾客的意见，是日本销量最多的自有品牌，这种自有品牌的打造方式还是值得国内的零售企业借鉴的。

Ø       儿童用品区域：儿童婴儿用品齐全，以衣服鞋帽为主，还以各种布绒玩具和充气玩具做衬托做背景以烘托气氛，此外还有童车、儿童清洁用品、尿不湿、纱帐童床点缀其间，整体的购物氛围非常活泼轻松，另外母婴室组合于其中，让年轻的妈妈们对这些区域有着更深刻的印象，将来小孩一路成长所需的一切物品，这里都可以提供不错的选择，这是一个多么好的嵌入式广告啊。

Ø       服装区域：以品牌服饰为主，环绕在该区域四周，服装的品牌氛围与百货店没有多大的差别，可能只是选择的空间小一些罢了，与华堂的差别：华堂的陈列空间要深一些、正装要多一些，服装的档次感觉也要高些，特别是反季节的西装一类，在华堂就见到的比较多，在这里就几乎没有，而永旺的特价衬衫尽管价格不高只有100元，但涤棉的质地还是打消了很多人的购买欲望，而这类的衬衫在华堂就见不到。

Ø       化妆品区域：更像是百货店的风格，这里的化妆品品牌专柜，除了在那些外资大卖场常见的欧莱雅、玉兰油、美宝莲等三大化妆品品牌外，还有知名度不很高的DIVUM、 AUPRES、 露华浓、VICHY、 AQUA等品牌专柜，气势颇大，化妆品区域是与清洁用品区域相隔离的。

Ø       均价促销：超市入口处是10元、15元均价促销商品，均是小物件，但是似乎冲击力不大，因为进门后停下来挑选的顾客很少。

Ø       日用百货区域：大约占750㎡左右的陈列空间，有锅碗瓢盆、厨卫用品等，商品既简练又不失丰富。

Ø       生鲜食品：这里做得还是不错的，至少在商品的丰富度方面是不输给华堂的西直门店的，不过比起广州的两家JUSCO门店来，似乎还是要稍逊一筹，这可能也是区域消费市场的差别所造成的，毕竟吃在广州嘛。

Ø       伊藤食品：有奶酪、熟食、及其他日本食品，采用的是日本的品牌，价格也出奇的贵，算是该店的特色之一了。

Ø       面包：品种很丰富、价格带的安排也比较合理，高低价都有兼顾，陈列上采用中间平台、四周货架的方式陈列，通透感很不错。

Ø       美味熟食：烧烤食品、凉菜酱卤、炸薯条薯饼；油炸制品：鱼类肉类禽类，这些食品明显要比华堂要丰富一些。

Ø       其它熟食：麻辣田螺、麻辣小龙虾，在别处还没见过；豆制品、咸泡菜的种类也不少，辣味的、苏州风味的都有。

Ø       绿叶蔬菜：利用风柜保鲜，保鲜设备很不错，不断地喷雾，但是里面的菜却缺少那种脆嫩欲滴的感觉，一看是从山东过来的，新鲜度已经不灵了，也是一大遗憾，边上的小西沟净菜倒还相对要好一些。不过总的来说，这儿的绿叶蔬菜确实不咋地，比起那些做得出色的卖场来还是有一些差距的。

Ø       寿司：不同口味风味，如何做到少食与兼顾，如何保持食物的原汁原味，这是寿司文化做得很到位的地方，各地的寿司倒是差别不大，但是给我的思考是，为什么日本的寿司这么受欢迎呢，除了清爽、食用方便之外，营养结构合理、兼顾素荤、不多的一点寿司中常常有十多种原料搭配，口感很不错，这样对于顾客吸收营养就非常有利，这是符合饮食科学的。

Ø       航天3号黄色西瓜 2.85元/500g，大兴产，这是我第一次看到这样的西瓜，以前在日本时看到过立方体的西瓜，这里倒是看到了从太空育种回来的特色西瓜。

Ø       八马茶叶专区：这里的茶叶专区与一般的大卖场中的茶叶店还是有些不同，虽然面积不大，却把那些很有品位的茶叶店的风格带来了，这里有两张独特的木制茶几可供顾客落座品茗新茶，给人的感觉挺不错。

Ø       设有促销区和冰激凌特卖区，人气还不错。      

二、由JUSCO北京国际商城店所想到的

1、卖场的商品组合如何与客户特征相匹配

在这种多功能组合的GMS风格的大卖场中，它已经把购物中心、百货店、专卖店、大卖场、食品超市等等的优势都揉进了一个集合体中了，它已经能够真正地满足顾客的一站式购物的需求了，虽然在永旺休闲娱乐的场所还不多，比如没有卡拉OK歌厅、电影院(票房超过3千万)、游戏厅、健身房等，但是考虑到在中国人的消费习惯里，好像这些活动与购物组合得还不是很紧密，而且这儿的三楼室内停车场将来还有待开发的空间，所以，就目前的功能组合而言，应该是很到位的了。

不过，对于这样一个集合体，应该吸引哪些客流，它的主要的目标客户是哪些？这些目标客户的需求能够满足这个庞大的综合体的最低销售额要求吗？如何洞察这些客流的消费特征、包括显性需求和潜在需求，如何以合适的商品组合来应对这些目标客户的需求？

这些表面上看起来是需要长期的经验积累才能够获取的，但是即便是长期的经验积累，若是不能够借助于数据挖掘和数据分析手段的话，大都其实也只是雾里看花而已。

比如，在服装区域中，儿童、女装、男装的比例、档次、款式（前卫时尚与传统保守）这些如何安排比较合适？在不同的地区该如何调整？在男装中，西服与衬衫、T恤之间的组合搭配、怎样的比例效果最好？价格带怎样安排更合适？这些我们都是需要从数据挖掘和数据分析中寻找逐步优化的轨迹的。

要实现商品组合与目标客户需求特征的匹配，首先就必须进行客户细分，即根据客户的社会属性、生命周期属性、消费观念属性、消费行为特征……等等，把顾客分成若干个细分群体，然后观察每一群体的需求特点及贡献度，选择最有价值的目标群体予以重点开发，把企业的资源重点倾斜在这些目标客户身上。

2、什么才是目标顾客

一般来说，大家都会认为，大卖场的目标客户就是周边的居民，因为这些居民到这里最方便，这相当于无差异营销了，但是随着竞争的日益加剧，大卖场与大卖场之间、大卖场与超市便利店之间的商圈重叠越来越严重，有很多卖场与周围商圈已经不是重叠一次，而是N次（N﹥2）了，这时候如果还是实行无差异营销的话，必然是拼消耗、打纯粹的价格战了。

此时静下心来仔细研究一下自己的目标顾客群，看看给你带来销售额贡献和利润贡献的主要是哪些顾客，这些顾客的消费特征怎样，本卖场具有怎样的相对比较优势吸引这些目标客户，这些目标客户还有哪些需求还没有被充分满足，如果我们通过恰当的数据挖掘和数据分析，能够得到这方面的答案的话，那么我们的目标客户也就找到了，而且下一步如何改进和提升的方向也有了。

寻找目标客户的过程其实就是一个聚焦的过程。