足迹（十六）：做“懒女人”的生意
前几天，一个90后妹妹加我QQ，想在我这里拿些货。
结果没有合适的，她觉得我现有的款式偏成熟。
MM是学服装设计的，也整了一个淘宝店在玩，买货、模特、运营都是一个人做。
MM现在是在东门和南洋的批发市场找货，没有固定的供货商，要靠自己不停的找，不停的淘，遇到自己喜欢的才肯出手。
这种买货方式有个很明显的弊端，因为采购太分散，不能把采购量集中在一个地方，无法吸引供货商的重视，自然就没有价格优势。
甚至连和批发商混个脸儿熟的机会都没有。
所以MM很苦恼。
我看了MM淘宝店的产品和模特图，给她出了个主意。
MM是东北人，身材高挑皮肤白皙，靓妹一个。学服装设计的她在搭配上很有新意，拍出的真人模特图很有味道。
我让MM还沿用之前的买货方式，不过销售方式改变一下，把产品成套卖，每套产品都是不同的风格，比如这组产品是小清新，另一组就走欧美风，下一组是学院派……
为什么这样做呢？
尺有所长，寸有所短，做自己擅长的事情更容易成功。
MM如果只卖产品，是没有竞争力的。
她在批发市场上单件拿货，基本上就是零售价拿货，更何况，她拿货的供货商就有可能自己也开着淘宝店。
单纯的卖产品，MM会被淘宝上的比价战打的一败涂地。
但是成套卖就不一样了，客群就有了差异性。
有一类客群，我们称之为“懒女人”。
这类客群自己很想穿的得体，但是又懒得花心思去搭配，或者自身懂搭配但是懒得花时间去逛去淘。
无论是懒得花心思还是懒得去逛淘，都属于“懒女人”客群，也都有消费能力和消费潜力。
没有丑女人，只有懒女人。
这句话充分说明这类客群还是很普遍的。
MM可以有针对性的做这类客群的生意。
妹妹的审美感很好，搭配能力强，再加上自己就是一个很好的展示模特，MM选择的外拍方式也不错，真实的场景更有信任感，拍出的真人秀让“懒女人”看了会很有购买欲的。
这样，MM就变成了一个卖搭配的，而不是简单的卖产品。
MM很高兴的采纳了我的建议，并表示会一直关注我的产品，一旦发现合适的款就优先和我合作。
这也算是意外收获吧。
送人玫瑰，手有余香。呵呵。
自从我写创业足迹以来，微信和QQ上加的网友已经接近100人了。
其中有些网友明确提出想做我的微信分销商，我都婉拒了。
鞋服类行业的门槛低，看起来人人都可以做，其实不然。
我曾经和一位服装界的前辈交流过，他一语道破这个行业的核心，就是做联带销售的能力（也就是我和MM建议的搭配）。
这个前辈早已不再是打工一族，他已经拥有了自己的公司，专门承接组货（产品优化组合）和订货会服务。
一个品牌开发的整盘货，他看个十分钟，就大概能判断出这个品牌今年的盈利状况，今年吃肉还是喝汤，全是这盘货决定。
而判断的诀窍很简单，他就看这盘货之间的关联性，款与款的关联，系与系的关联。数一下有多少个过的去的关联款，就心中有数了。
我之前服务品牌的时候，所在的公司曾代理过一个国内做顾客体验营销最成功的服装品牌，会员顾客的消费占到品牌销售额的70% 。
这个品牌有一个老总必看的报表，就是核心产品系列的销售跟踪表。
报表的格式大概是这个样子（仅为举例）。
如果细心看的话，你会发现销售数量的单位是套，而不是件。也就是说，这个品牌在做产品开发的时候，是关联性的开发。
如果报表上显示的销售状况好，就代表今年的产品开发很成功，如果报表上的数据差强人意，那品牌今年就可能要喝汤了。
强品牌和弱品牌的区别就在这里。
10款上装+10款裤子 = 20款产品，这是弱品牌。
10款上装*10款裤子 =100套搭配，这是强品牌。
弱品牌做加法（卖产品），强品牌做乘法（卖搭配）。
在这个行业创业也是同样的道理。
如果你（含合伙人）现在还不具备或者还没学会这种组货和搭配的能力，而且没有什么很创新的营销模式，建议就别跳进这个红海里了。
光鲜背后的心酸和煎熬，做过的人最有体会。
嘉诺赏
足迹（十七）：又多了两个一起折腾的朋友
老严是我在深圳认识的一个老乡。
老严来深圳比我早，来深圳后就在龙岗的鞋厂当学徒工，在这个行业一做就是二十多年。
从学徒工到师傅，现在老严带出的徒弟在深圳东莞广州的工厂到处都是，也算是桃李满了珠三角吧。
老严和我的性格一样，也是爱折腾。
三年前，老严一边上班一边投资开了家辅材厂，交给自己的弟弟打理，半年后，败了，亏了几万块。
老严后来和我讨论过失败的原因，老严坚持说是因为自己没有亲自管理才失利的。
过了一年，老严辞去工作，又开了一个鞋厂，招了五六十个工人，自己亲自经营，辛苦了一年，因为一时贪大，硬接了个大单，结果资金链跟不上交期速度，交不了货，又败了，这次亏了十几万。
前些日子，老严让我去龙岗找他。
一起吃饭的时候，老严自哀自怨：你说，就我这技术，万象城一楼那些大牌的鞋子我都能一模一样的做出来，怎么就不能开好一个厂呢？
我劝老严，你明明知道自己的强项是技术，为什么死脑筋一定要开厂呢？并不是每个枪械专家都能当上阵带兵的啊。
老严稍稍平静了些，和我聊起龙岗制造行业的变化。
十年前，龙岗超过千人的鞋厂比比皆是，现在，这些大厂踪影皆无，特别是这两年，超过一百人的鞋厂都很少了，相反地，崛起了一批小作坊式的鞋厂，十人二十人的一个，小单大单都接，小单不嫌小，十几对也做，大单不怕大，彼此工厂的小老板都认识，再大的单十几个小厂一分，蚂蚁吞象式的就解决了。
我也和老严谈起另一个朋友在欧洲的见解。
我一个朋友经常去欧洲看市场（看市场是官方语言，其实他就是去抄版），他上次和我说起欧洲的制造业也是两极分化，要么工厂是个巨无霸，要么是个家族式的小作坊。两者分工也明显，巨无霸工厂专门承接大众化的订单（跑量款），而家族式的小作坊多是为奢侈品牌做定制服务。
我给老严提了个建议，让他开个私人小作坊，凭他的技术，专门做高跟鞋定制，认真的做，如果他能做出又漂亮又舒服的高管鞋，是不愁没生意的。
我刚认识一个长沙的网友，她也在深圳，是个高跟控，她有一次在华强北的一个外贸店买到一款很喜欢的高跟鞋（店主说这款是镇店之宝，一年到头不断货的），结果这个款她在这个店买了三年，穿坏了就去买，而且很有可能持续买下去。
所以如果老严能做出十款这样的镇坊之宝，那他就凭一把小锤子叮叮当当的，一年也能敲出个一二十万的。
老严想了想，觉得是条路子，值得去做，就兴冲冲的买了单。
昨晚，快吃晚饭的时候，一个住在附近的朋友喊我下来吃潮泰牛肉丸。
边吃边聊，才知道这个朋友也想玩定制。
他已经找好了两个合伙人，一个是在工厂做QC的，另一个是擅长挑款的女孩子，三人一起做钱包定制，专门用那些大牌女包选用的特殊面料做钱包，借助大牌的名气来做卖点。
朋友问我意见的时候，我说：支持你折腾！
也给了一个建议，一个关于做款还是做料的建议。
如果要做款，那么那个QC合伙人必须具备两个优势：一个是熟知珠三角的面料和辅料市场，二是要人脉厚。
熟知面辅料市场，看到某个款，就立马能找到地方买齐面料和辅料；人脉厚，能保证你在小量购买的时候也有价格优势。
比如我说的老严，他在那些供应商朋友的眼里，就像个“土匪”一样，因为人脉厚实，大家都卖他面子，否则换一个新面孔去一个辅料商那里买几个天皮或者几个大底中底的，人家理都不理你。
也可以做料，面料市场也存在着库存，流行元素一变，很多面料商被库存压的叫苦不迭的。
所以能找到这些库存面料，会有很大的价格优势，这就到了考验那个选款合伙人眼光的时候了，就看她按料定款的能力了，借助款式来拉动销售。
朋友觉得我说的有理，说要和两个合伙人再商讨一下。
我写到这里的时候，大家会不会奇怪，像我这样没成功的人，为什么这两人会问我意见？
原因很简单。
是因为我经验多，补充一下，是失败的经验多。
我这个系列的标题是：三次失败之后，其实这三次失败是大失败，至于那些小失败，我都根本没拿出来“炫耀”。
失败的次数如此之多，以至于我在朋友圈中享有“盛名”，每个朋友创业的时候都会问我一下意见。
我也很清楚，所谓的意见，只是他们给我面子的说法，潜台词就是：这个你也失败过吧，不妨详细讲讲……
