“绝大部分的老年人不想离开他们的家,所以我提供送货服务。7-11是不会提供送货服务的,所以我们开始赢得了很多老年人的生意。”
“我对蓝领工人也做了类似的事情。多年来,我已经认识了很多蓝领工人,并且注意到绝大多数蓝领工人都是在星期五拿工资,在星期六的时候,他们花钱就很大方,但是在星期天的上午就差不多没钱了。所以我决定给他们赊账,而7-11则不会这样做。我用一个小小的白色记事本记录他们的订货情况。所以他们会在我的店铺里买东西——而且你猜怎样?——他们总是会按时付账。”
“高中孩子的市场是一个特别的挑战,因为7-11横在我们的熟食店和高中之间,所以我必须让他们走过我的竞争对手的店铺才能得到他们的生意。然而,7-11对待这群孩子就像是对待潜在的商场窃贼一样,强迫他们在门口排队,一次只能够进去四个孩子。”
“我的做法则正好相反。我像对待成年人一样对待他们,并且欢迎他们到店里来。我在熟食店旁边开了一个游戏室,里面有Asteroids和Pacman之类的视频游戏。所以这些孩子会到熟食店旁边玩游戏,他们非常喜欢玩游戏,所以有时候我们通过游戏挣的钱比卖货挣得还多。”
“我尽我所能地让这个店铺变得特别。店里的员工都穿着白色礼服衬衫,系着黑色的领结和漂亮的围裙。当屠夫切肉的时候,他的手上带着手套,对待食物的态度就如同食物非常纯洁和珍贵。”
“当客户下订单的时候,我们不会说:‘还要什么?’我们会说:‘我还能为你提供什么?’。这两个问题的态度有着巨大的不同。当一名女子带着孩子进入店铺的时候,我们会帮她把买的东西送到车上,并且帮他她把东西放好。我们确保孩子们上了车,每个人都是安全的。”
“如你想象,人们喜欢这样的服务。我赚了很多钱,多到足够供我自己上大学,甚至多到足够我为我的家人在加州购买一套海岸住宅。但是,我知道我不想在熟食店里呆一辈子。但是我并不确切地知道自己想干什么。”
“一天,一位施乐公司的销售人员开始定期地来喝咖啡。我喜欢这个家伙。我们开始聊天,他告诉我自己有多么喜欢为施乐公司工作。他说服了我,让我意识到自己希望为一家拥有响当当名声的大公司工作,例如施乐或者也许是IBM。”
“所以我在1983年加入了施乐公司,成了一名销售人员。最终,在37岁的时候,我成了施乐公司最年轻的总裁。后来我离开施乐加盟SAP,如他们说所,我创造了历史。”