从2019年初的融资热，到年底的“倒闭潮”，再到突如其来的肺炎疫情中迎来回暖，生鲜行业在过去一年经历了过山车般的体验。
紧挨社区、以连锁门店为依托的社区生鲜是此前最火热的赛道，甚至一度被认为是比生鲜前置仓更有前景的模式。以生鲜传奇为例，这一扎根合肥的社区生鲜企业，在过去三年完成了三轮融资，估值达30亿人民币，背后不乏IDG、红杉等大牌投资机构。
1月26日起的半个月时间，生鲜传奇董事长王卫连发了五封内部信。在信中他强调，“我亲历过非典，我知道它给商业带来的摧毁效应。那时很多优秀的企业没有熬过去，不复存在。今天的乐城股份（生鲜传奇母公司），已经拥有五六千名员工，加之关联人员和小时工，是近万人的企业。我不再是个旁观者，我的决策将决定很多人的命运甚至是生计。”
尽管生鲜传奇每年例行初一到初三放假，但王卫还是第一时间让员工做好了准备。现在他和总经理沈华烽每天都要巡店视察，频率比之前更高。为了保证运转，王卫甚至把乐城旗下公司的部分员工都“发配”到了生鲜传奇的物流中心和门店帮忙。
疫情使得生鲜传奇线上订单占比从2%涨到了15%左右，销售额也增长了3倍。但沈华烽表示，“即便如此，我们也在研究提前过冬，裁撤部分部门和门店，压缩编制。”
在合肥本土，生鲜传奇的店铺数量已经达到150家，不过沈华烽称，这次疫情不会动摇生鲜传奇今年的开店计划，“在完成50-100家的门店扩张后，2021年应该会走向全国。”
与扩店计划伴生的是新一轮融资计划。沈华烽告诉36氪，生鲜传奇原本打算在今年6、7月份完成融资，在这个特殊时点下，他们已经把时间表提前，正式启动了融资进程。这距离其去年三季度的B+轮融资仅过去了半年时间。
以下是对话节选（经36氪编辑整理）：
谈疫情：疫情后，资本会对生鲜行业重新看好
36氪：疫情期间王卫总连发了5封内部信，想要传递出的态度是什么？
沈华烽：主要是让员工能够看清形势，知道公司在做一些努力，通过员工信这种形式让所有的员工都能领悟到公司的精神，掌握公司的发展方向。
36氪：生鲜传奇每年都是初一到初三放假，今年疫情如此严重还是这样吗？
沈华烽：对，因为生鲜传奇外地员工比较多，所以每年的年初一到初三公司都是放假，让员工能够回家团圆。实际上在放假前，我们也没有想到疫情这么严重。
36氪：什么时候开始觉得疫情有点超乎想象？
沈华烽：腊月29，30的时候已经开始意识到严重性，尤其是武汉封城之后。
36氪：意识到疫情严重性之后，有想到把员工给招回来吗？
沈华烽：没有。我们正常初四上班，但是考虑到有些员工可能会因为疫情原因无法假期结束及时返回，会有一些人手不足，所以王卫总在在年底前就做了一些准备，我们给各个门店发了微信，让门店店长做好应对的措施。
36氪：具体做了哪些应对措施？
沈华烽：要求所有的总部人员必须要到岗到位，全部安排到各个门店和配送中心去帮工。
出现疫情以后，我们立刻安排采购人员与各个基地联系，对货源进行提前的准备。另外供应商都是跟我们有长期合作，我们也做了大量的自有品牌，所以在货源上是有保证的。
重点是在人员上，比如我们配送中心的打包、分拣，会出现用工紧张，总部安排各个分公司的员工下一线，不光是生鲜传奇，还有乐城超市的，还有乐大嘴零食公园，都是同一个集团不同分公司的员工。还有跟餐饮企业进行共享用工，现在有3-5家企业约100多人在生鲜传奇上班。
36氪：疫情期间，封村封路的问题很严重，生鲜传奇怎么解决生鲜的流通问题？
沈华烽：这个确实是有些影响，省内问题不大，因为商务局、商务厅对我们都很支持，给我们开了很多的证明，交通部门也帮我们解除了很多道路限制。在省外会有一些问题，但是我们在省外也有一些兄弟企业，他们也有当地的一些资源，帮我们做了一些疏通。
在配送环节，因为我们的配送中心到门店的城配配体系是比较完善的，车辆都是固定的，所以到店的问题不大。
36氪：疫情期间，到家的订单占比增幅有多大？
沈华烽：原来线上订单占比在2%左右，疫情期间达到了10-15%，整个销售额涨了2-3倍。
36氪：这轮疫情会对社区生鲜行业的融资造成什么影响？
沈华烽：从去年下半年开始，整个二级市场都对生鲜赛道的投资比较谨慎。通过这次疫情，大量行业可能会遇到很大困难，但是生鲜行业会被重新激活。特别在遇到重大社会问题时，生鲜已经证明了是一个很好的赛道，所以这次疫情后，资本应该会对生鲜行业重新看好。
谈业务：线上订单占比提高是长期趋势，但赚钱还是得靠线下
36氪：这次疫情会促使你们加大线上业务的投入吗？
沈华烽：生鲜传奇在2018年就上线了自己的APP，但是原来APP主要是解决顾客的客诉，线上的销售做的不多。2019年底开始在逐步开发线上售卖体系。
这次疫情之后，确实看到了线上有很大的增量，所以我们也紧急调动 IT部门、第三方软件公司，完善线上售卖体系，线上的投入会是我们今年的重点之一。
36氪：对生鲜传奇来说，线上订单占比在10-15%会是一个长期趋势吗？
沈华烽：线上线下的结合肯定是一个长期的趋势，正常线上的占比应该在15－20%左右。
但我们还是坚持，社区生鲜业态，线下是主流，线上只是补充。因为线上的成本很大，现在所有做线上生意的，基本没有挣钱的，2019年也倒闭了很多类似的企业。所以我们认为线上有这种需求，但是它不是挣钱的手段，如果想挣钱还是做线下。
36氪：生鲜传奇现在线上订单的履约成本大概在多少？
沈华烽：以三公里为半径，正常在7块钱左右一单。这不包括获客成本、打包和分拣的人力成本，后面两环节生鲜传奇都是在物流中心完成，整体看来履约成本还是有点高。
36氪：有下降的空间吗？
沈华烽：靠人人去配送的成本会越来越高，很难降下来。随着未来5G的普及，无人配送可能会解决一部分成本的问题，我们也一直在研究相关的优化方案。
36氪：线上订单主要是以自有App为主还是外卖平台？
沈华烽：几个都在做。一个是做外卖平台，跟饿了么、美团、京东这种合作；也有自己的App到店自提，但运力主要依靠外卖平台，订单占比目前还是外卖平台多一些。
36氪：现在生鲜传奇的客单价大概是在多少？
沈华烽：现在蛮高的，疫情前门店的普通客单价在25－28块钱左右，现在一般都是在80－100块钱左右，有些门店可能到120－150。
36氪：现在全国大概有多少门店？整个盈利模型跑的怎么样？
沈华烽：我们目前还只在合肥发展，在合肥有130家店。从行业内部的数据来看，生鲜传奇做的还算不错，虽然整体还没盈利，但是前台（门店端）已经基本盈利。
36氪：生鲜传奇门店选址有特别的筛选标准吗？
沈华烽：选址很简单，就是离小区越近越好，之前我们都是开在小区周边，现在很多店我们已经开到了小区里面。
目前我们已经迭代到第五代店，今年1月初推出的传奇集市是我们最新的门店版本，面积600平米左右，结合了“市集”+“食集”，是一个折扣店的形式，以销售自有品牌和周转快的商品为主。所有常规品都是纸箱陈列，降低损耗，也不用花人工时间去打开纸箱，也更节省人工和成本。
36氪：迭代的逻辑是？
沈华烽：一切围绕“吃”，之前是以生鲜为主，现在关于吃的一切都是生鲜传奇的涉猎范围；SKU的优化，最一开始我们的SKU在3000多，发现效率不高，后来砍到1200多，很多顾客又反映东西太少，再后来调整到1800左右，目前看是比较合适的SKU数量。生鲜传奇一直对标西班牙MERCADONA、波兰的瓢虫超市等软折扣店，不断提高自有品牌比重，低价与促销相结合。
36氪：传奇集市这类门店未来会大规模复制吗？
沈华烽：不会大规模复制，只是生鲜传奇的一种业态补充。
36氪：疫情对社区生鲜业态的长期影响在哪里？
沈华烽：我觉得非常大的影响是我们一直在做的，但是前期被很多人不太看好的“预包装商品”。
原来我们把商品包起来卖，比如说精品肉、精品鱼、豆制品、部分蔬菜，但是一些内部人都对这个项目不看好，因为顾客无法触摸到，不是很接受。通过这次疫情以后，顾客对卫生安全的认识有了很大的提升，包装商品未来的需求会不断放大，一个是安全得到保证，另外也能降低损耗。之前生鲜店的蔬菜大部分是散称，需要人员不断打理，包括自助都会受很大的影响。如果商品包装化，整个环节能够打通，对人力成本的节约一定会有很大很大的帮助。
谈规划：2021年会走向全国，目前仍把重心放在合肥
36氪：为什么现在还只是局限在合肥区域发展？
沈华烽：我们认为做社区生鲜密度很重要，只有密度做高了才能形成区域优势，成本得到优化。跨区域发展以后可能也会做，我们在全国有一个联盟叫“蚂蚁商联”，全国有四五十家企业，我们是创始人，很多企业都想让我们去当地做，但是我们认为现在成时机还没成熟，现阶段重点还是在合肥。
36氪：时机成熟的标准是什么？
沈华烽：一是在合肥要把密度做扎实，形成一定的区域垄断地位；二是内部人才的培养体系要搭建完善，外地扩展肯定需要有人管理，为了思想统一，管理有序，总部的人才梯队还是需要培养的。
36氪：这个时机成熟大概会在什么时候？
沈华烽：应该2021年左右。我们认为当门店数量达到250家以上时，效率将进一步提升，采购优势和管理优势都将真正的显现，并跑通盈利模型。今年生鲜传奇大概会开50－100家店，加起来会接近250家，另外线上的订单占比希望做到20%左右。
36氪：蚂蚁联盟是个什么样的组织？
沈华烽：这个联盟创立的初衷是因为我们经常跟一些区域零售企业出国考察，有一次到日本发现他们有一个类似的商业联盟做的非常好，对我们很有启发，回来以后我们13家企业就成立了一个这样的联盟。
它类似于一个委员会，每家企业都会派驻人员参与日常管理、创始的13家企业也都会持有股份，这个联盟最主要的工作是做一些自主品牌的开发，另外会做一些企业的人员培训，每家企业定期都会排不同部门的员工去参加专业培训，现在这个联盟的成员已经将近50家，全国各地的商业同行都在加入。比如福建的冠超市、宁波的三江购物，基本上都是区域的龙头。
36氪：联盟开发的这些自有品牌，是联盟里面的所有企业都可以共享吗？
沈华烽：是的，目前开发了应该有差不多1000款的自有品牌商品。除了自有品牌的共享，还会做一些供应链的共享，企业内部价格、数据的分析共享。我们专门有个大数据公司，把所有企业的数据都放在这，然后基于行业数据会对企业做一些分享，这些经对营都有很大帮助。
36氪：生鲜传奇去年三季度完成一轮融资，最近听说新一轮的融资又要启动，这密集的融资是基于什么考虑？
沈华烽：每次融资都有自己的融资计划，去年三季度是我们B+融资，今年我们计划在六、七月份完成这轮融资，但因为融资需要的流程比较长，所以已经在准备启动了。这轮融资主要还是用于供应链和物流中心的建设。 还有我们2020年以后可能会跨区域发展，需要在资金层面做一些准备。
36氪：生鲜传奇2020年会整体发展规划是？
沈华烽：2020年我们在合肥计划还是要逐步扩大店铺数量，还有线上的销售比例要加大。 另外，加强物流中心和供应链的建设，使我们的供应链更加完善。因为现在虽然我们有很多蔬菜基地的合作，但是仅限于到基地去采购，基地加工并不多，后期我们会逐步加大在基地的加工环节，把打包、分拣等环节进一步提前，减少物流中心的难度。还有我们要推出我们的标准框——折叠框，通过标准车框减少运输损耗，帮助店做更好的沉淀，减少门店的用工难度。
