出品/联商专栏
撰文/钱塘江
在跨境电商普及与全球供应链重构的双重作用下，进口商品已从“高端奢侈品”成为商超货架的常规品类。行业数据显示，2025年中国超市进口商品渗透率已超过六成，但区域中小连锁超市的进口商品贡献率普遍不足10%。当“进口”标签不再具备稀缺性，供应链能力相对薄弱的区域中小超市，还能不能将进口商品转化为竞争利器？
一、跳出“大众清单”的选品逻辑，规避滞销风险
选品是进口商品差异化的起点，也是风险防控的第一道关卡。区域中小超市若盲目跟随大型商超选品，极易陷入“同质化竞争+库存滞销”的困境。据中国连锁经营协会2025年行业调研简报显示，中小超市进口商品滞销率超15%的案例中，多数源于复制大型商超的“大众进口清单”。因此，需摒弃“跟随惯性”，建立“小众精准”的选品体系。
1、聚焦“小产地、强特色”的细分品类
大型商超的进口商品多集中于国际知名品牌的标品，虽然消费者认知度高，但竞争往往已十分激烈。区域中小超市可重点转向“非标准化”的特色品类，这类商品因采购门槛高、受众精准，反而能降低同质化竞争风险。
日本永旺在东南亚门店推出的“东盟美食专区”为此提供了范本，其整合泰国清迈手工冬阴功汤料、越南岘港滴漏咖啡等地方特色商品，既避开了标品竞争，又通过“产地稀缺性”吸引消费者，客单价显著提升的同时，滞销率也控制在很低水平。
浙江人本超市针对长三角年轻消费者，引入韩国济州岛手工蜂蜜柚子茶、日本广岛县即食裙带菜等小众产地商品，通过“产地故事+限定供应”标签强化差异化，不仅使进口商品周转天数大幅缩短，还因精准匹配目标消费者需求，动销率远高于行业平均水平。
此外，选品时可重点关注RCEP(区域全面经济伙伴关系协定)成员国的特色品类，借助协定关税优惠降低成本，像进口泰国尖竹汶府山竹、马来西亚柔佛州猫山王榴莲等，通过RCEP原产地证可享受不同程度关税减免，在以“地道风味”打动消费者的同时，可以进一步提升利润空间。
美团零售研究院报告显示，超七成的二线城市消费者愿为“产地直供”进口商品支付一定溢价，从而进一步提升进口商品的贡献。
需警惕的是，若忽视“小众”与“需求”的平衡，仍可能面临滞销。例如某超市曾引入欧洲小众品牌奶酪，因当地消费者缺乏食用习惯，最终损耗率很高。因此，选品前可通过会员调研、竞争研判和本地场景分析，确保“小众特色”与“本土需求”精准匹配。
2、锚定“健康化、场景化”的需求升级
健康属性正越来越成为消费者关注的核心标签，中小超市可聚焦细分健康需求拓展进口产品线。如佳惠超市在门店设立“进口健康食品区”，重点陈列希腊酸奶、澳大利亚燕麦片等商品，配合营养师驻场讲解健康价值，既强化了消费者认知，又精准对接“健康饮食”需求。
场景化组合能进一步提升附加值与动销率，避免单一商品因“使用场景模糊”导致滞销。如针对“健身轻食”场景，组合进口鸡胸肉、藜麦、奇亚籽等商品；针对“亲子烘焙”场景，推出进口低筋面粉、黄油、卡通模具套装等。成都红旗连锁的实践显示，场景化组合能使进口商品客单价显著提升。
二、供应链与运营的轻量化革新，借力本土服务商降本增效
区域中小超市供应链能力往往相对局限，直接对接海外供应商不仅成本高，还易因沟通不畅、货源不稳定导致滞销。可借力本土服务商、利用数字化技术，实现轻量化运营，降低进口商品操作门槛与风险。
1、依托本土服务商与平台，构建柔性供应链
国内区域性进口商品服务商已成为中小超市的重要支撑，如河南百荣市场作为中原地区规模最大的进口商品集散中心，聚集了大量进口商品服务商，这些服务商直接对接海外品牌商，整合货源、清关、物流等全链条资源，为中小超市提供“一站式采购”服务。
超市无需逐一对接海外品牌，只需通过服务商即可采购到涵盖零食、日化、生鲜等多品类进口商品，采购成本与周期均显著优化。
河南某区域连锁超市通过百荣市场的服务商采购进口休闲零食，服务商不仅提供稳定货源(如意大利巧克力、美国万多福开心果等品类)，还根据超市需求调整订货量，并协助办理中文标签备案，解决了超市“小批量采购难、合规风险高”的问题。
此外，跨境电商平台可作为补充渠道；如阿里巴巴国际站的超市专供集采频道，可支持中小批量采购，还提供清关、物流一体化服务。对于冷链要求高的生鲜类进口商品，则可依托区域共享冷链资源；如广州首批共享中央厨房项目已实现进口生鲜的集中仓储、加工，中小超市只需支付仓储费即可享受专业冷链服务，避免因冷链不完善导致商品损耗滞销。
2、借力数字化工具提效，精准管控库存
数字化工具能帮助中小超市精准预判需求、优化库存，减少滞销风险。如AI动态定价系统，通过分析竞品价格、区域消费数据，能使进口商品保持适度毛利，同时避免因定价过高导致滞销；如美团闪电仓的库存管理模块，可实时监控进口商品保质期，当商品临近保质期1/3时自动触发促销提醒。
会员体系的数字化运营同样重要。如浙江十足便利店通过会员系统分析消费数据，发现年轻会员对进口美妆小样需求旺盛，随即通过百荣市场的服务商引入韩国护肤品、日本彩妆小样，通过“会员积分兑换+满减”活动，提升了该品类复购率。这种“数据洞察+精准采购”的模式，以低成本实现进口商品的高效流转。
三、合规与运营的双重保障，从源头规避经营风险
进口商品既要成为差异化竞争利器，同时也要注意管控风险。因为其涉及的环节多，任何一个环节出现问题都可能导致滞销或合规风险。区域中小超市需建立“合规前置、风险预警、快速响应”的防控体系，保障进口商品业务稳定运行。
1、筑牢合规经营底线
2025年以来，全球贸易合规要求持续升级，欧盟CBAM要求进口商品需提交大部分直接排放数据，美国FDA取消低价值商品豁免政策，所有进口食品均需申报审查。
若忽视合规，不仅商品可能被海关扣留，还会造成库存积压滞销。中小超市可借助第三方合规服务或本土服务商办理进口认证、审核标签合规性，避免因标签不合规导致的商品下架。
对于重点品类则需强化追溯管理，如欧盟零毁林法案覆盖的咖啡、棕榈油等七大类商品，必须提供完整的供应链追溯信息。中小超市可要求供应商(或服务商)提供溯源凭证，在门店公示增强消费者信任，同时避免因追溯信息不全导致商品无法销售。
2、防控供应链风险
供应链中断风险可通过“多元化供应”化解。在供应链设计时要避免重点品类单一依赖某一服务商，如进口水果可同时对接泰国、越南、菲律宾等多国货源，通过服务商与阿里巴巴国际站双重渠道采购，确保货源稳定；并与供应商签订弹性供货协议，约定延迟交付的赔偿条款，降低因断货导致的顾客流失。
在物流方面，采用“海运+空运”组合模式，如主力货物走海运降低成本，畅销品通过空运及时上市，美国Kroger通过此模式将物流平均时间大幅缩短，避免因物流延误导致商品过期滞销。
3、应对汇率波动
汇率波动会增加进口成本，若成本转嫁导致售价过高，则可能引发滞销。企业可通过与银行签订远期结售汇协议，锁定3-6个月的汇率，如某企业通过此方式有效规避了大豆进口汇率损失；对于小额采购，则可选择人民币结算的供应商，降低兑换成本与汇率波动风险。
当进口商品褪去高端光环，竞争核心已从“有没有”转向“好不好”，选品是否精准、供应链是否灵活、风险是否可控，直接决定了进口商品是“差异化利器”还是“库存负担”。
通过聚焦小众特色品类、借力本土服务商构建柔性供应链、强化风险防控，即使供应链能力有限，中小超市也能将进口商品打造成盈利增长极。
