出品/老张聊零售
撰文/张陈勇
叮咚买菜在京东七鲜超市开业不满半个月时，“杀”进了宿迁。
9月24日，京东天地全国首家旗舰店刚刚在宿迁宿豫区开业，阵仗不小。
仅仅过了12天的时间，叮咚买菜就把前置仓开到了同一个城区。
业内之前有消息，说京东曾商谈收购叮咚的事宜，但是没有结果。现在已经不能成为“一家人”了，还在这个苏北的电商之城成了竞争对手。
宿迁是京东老板刘强东的老家，京东已经在宿迁投入超过200亿元，叮咚怎么敢到宿迁挑战京东？
老张认为，这和叮咚到家的小仓模型有关，实际上，叮咚买菜最近2年进入了大量小城，事实证明其小仓模型在小城市场的竞争力。
算笔细账：大仓到了小城之后为什么会“水土不服”呢？
叮咚买菜最近2年为什么主攻小城市场？
老张认为，是因为叮咚买菜的小仓模式更适合小城市场，比小象超市的大仓模型更有竞争力。
先来聊聊大仓模式，它是小象和朴朴之类的玩家在一二线城市核心区的主要打法，我们以下图盈亏数据为例说明。
面积一千平方米左右，每天有2500个订单时，坪效和人效都可以达到最优状态，客单价约65元，毛利率为26%。
在扣除掉房租、人工费、配送费以及损耗和总部摊销之后，一个月可以盈利12万多，净利润率达到了2.58%。
这并不算是暴利，可在租金高昂、人力成本高的大城市里，也算一笔不错的生意了。
因为人口和订单的密度都足够高，所以可以把大仓的成本分摊开来。
但是若把整套逻辑搬到小城市去，小城的需求显然少于大城市，订单量会更少，订单量减少一半的话，所有的短板就会显现出来，如下图所示：
如果日均订单量降到一千单的话，在一千平方米的空间里，租金一分不少地交了三万五千块钱，坪效就直接减半了；
组织结构、设备配备都是大仓的标准，固定成本也降不下来；订单少了之后，配送半径就会变长，骑手每天从送70单降到55单，每单配送的成本就会上涨；
再加上小批量补货的调拨成本增加，这样算下来，一个月销售195万元，成本却要50多万元，反而亏损3万多元，纯利率为负1.67%。
如果再糟糕一些的话，日均只有500单的时候，大仓模型就会直接亏到“没朋友”了。
月销不到一百万，各种刚性支出一直压着，最后一个月亏损五万六，净利率为-5.78%，如下图所示：
看到了吗，小象超市和朴朴超市这样的大仓，需要比较高的单量支持，否则就会亏损。
反过来看叮咚这套四百平米的小仓逻辑，就更适合小城市场。
同样的日均一千单，小仓的房租只有大仓的一半左右，也就是一万四；
更重要的是，叮咚不走全品类低价策略，而是瞄准家庭品质消费市场，SKU控制在5千左右，定位是成为少部分人的120分，不做所有人的80分，毛利率可以达到30%左右，比大仓高出了4个百分点。
再加上仓配一体化管理，一个仓长负责仓储和配送工作，不需要再另设一个班子，工作效率更高。如下图所示：
算下来同样是卖了195万元，总的支出只有50余万元左右，每月可以得到七万六的净利润，利润率高达3.92%，比大仓在一线城市满单的时候还要高一些。
即使单量减半到每天500单，小仓也能保持盈利状态，各种开支随着订单减少而降低，最后一个月还能挣到一万多元，利润率为1.4%，如下图所示：
这就是为什么行业里常说，叮咚的小城仓日均六七百单就可以盈亏平衡了，这个标准比一线城市的大仓要低很多。
对于几十万人口的主城区来说，并不难达到。
但是这并不代表小仓就是降维打击的神器。它所有的优点都是建立在一些条件之上的：更适合人口密度低的小城，要依靠品质和复购来盈利，不打价格战。
如果离开了长三角的供应链基础，或者是盲目地向人口稀疏的乡镇铺仓，损耗和物流费用一起上涨的时候，小仓的盈利优势就会消失。
从苏南到苏北，叮咚的下沉只画长三角的圈
上文从盈亏模型角度说明了叮咚买菜小仓在小城市场的竞争力，其实老张还有事实证据：叮咚买菜最近2年在重点发展小城市场。
到2025年为止，叮咚买菜全年共开了上百个前置仓，而这些仓里，有超过六成位于长三角地区的县城或地级市，并且主要是四百平方米左右的经典小仓。
这一年它一口气拿下了上海崇明、浙江嵊州和德清，江苏如皋和泰州，安徽滁州和宣城等十多个县市区，在苏南、浙北经济发达地区跑通了模型之后，再顺着供应链向四周扩散开来。
到2026年的时候，扩张的速度已经变得非常快了。
年初时公司提出全年新增超过一百个仓的目标，以500平方米的3.0智能前置仓为主，并且向苏北、浙西南、皖东地区进行渗透。
叮咚新开站点从6月-9月，在短短的4个月内就达到了50余个，衢州、丽水、淮安、合肥相继进驻，现在又补上了宿迁这一环。
从地图上可以看出，它的发展路径十分谨慎，在长三角中心仓网络周围画了一个又一个圆圈，朝北最远至苏北，朝西最远至皖东，不碰北方和华南，更不用说中西部省份了。
按照行业内的说法就是：“沿供应链走，仓跟着网铺”，不跨区域冒进。
该套逻辑的核心是“子母仓体系”，即大宗备货、加工、品控都在区域中心仓进行，小城市前置仓只做最后一公里的分拣和履约工作。
这样就降低了单城启动的成本，大大缩短了供应链的距离，也将生鲜损耗维持在可控范围内。
正因为这样，叮咚的下沉版图看似扩张很快，但是边界感很强。
到2025年底为止，它已经进入到25个下沉小城市以及县域里了，并且这两年新开的200多处前置仓中，集中于这片区域的超过了60%。
所以，不管从盈亏模型，还是叮咚发展策略来看，叮咚的小仓都在小城市场如鱼得水，竞争力极强。
宿迁这一仗：京东的主场，叮咚的试验田
叮咚买菜有小仓模型优势，进驻宿迁市场，能打赢京东七鲜吗？
宿迁这座城市很特别。作为苏北的地级市，490多万常住人口，人均GDP达到10万以上，线上零售增速达到17%左右，电商产业产值为1200亿元，被公认为是中国电商名城。
更重要的是，京东在这里扎了17年，从2009年把全球客服中心搬过来起，累计投入了两百多亿元。
可以说，宿迁是京东的“老家基本盘”，这一点也不过分。
零售端刚开业不久的京东天地，线上线下结合、即时配送，30-40分钟左右就可以送到顾客手中。
再加上十几年来积累下来的用户心智和本地消费者的熟悉程度，基本上已经融入到了当地人的日常生活当中。
那叮咚为什么“敢”到这里来呢？
因为宿迁正好符合它的下沉标准：主城区人口不少、电商消费习惯已经形成、和长三角中心仓的距离也处于可控范围之内，并且本地此前并没有出现过大规模的自营前置仓生鲜玩家，属于一片“蓝海”。
当然挑战也摆在那儿：宿迁的居民收入和消费能力，相比苏南、浙东的百强县要低一些，对价格更为敏感；
京东七鲜走大店模式，面积大、品类全，有线下流量支撑，但是房租和人力成本高；
叮咚走的是纯线上的小仓模式，面积小、履约速度快、成本低，但是缺乏线下入口，品类也更加集中。
二者到底谁能获胜，现在还很难判断出胜负，不过两者竞争，对宿迁消费者而言，总是好事。
wx_8321759263- 该帖于 2026/10/8 9:54:00 被修改过