主题：零供关系的另类思考

    今天在联商网上看到来自南方都市报的一篇报到：沃尔玛和好又多联合采购收费狠过家乐福，多家供应商欲联合抱团抵抗收费。事实上近期网上曝光零供矛盾的还有世纪联华和家乐福。2010年11月世纪联华与卡夫就2011年合同谈判破裂，卡夫旗下食品（奥利奥、达能、太平苏打等）全线下架，最终双方握手言和，2011年1月卡夫产品上架，只是未回归到以前的主流位置。另外2011年1月份家乐福和康师付又闹的不可开脚，具体结果，还不得而知。想到这些，我想到一则故事，故事是这样的，一只母鸡和猪是好朋友，有一天两个人约会，唱唱茶、聊聊天、吃吃东西。一会儿鸡就对猪说，咱俩处这么长时间了，关系也这么好了，咱俩合作个项目好不好，这个猪就问合作什么项目，鸡对猪说：“我考察市场了，咱俩合作一个鸡蛋火腿肠，一定畅销”。这个猪经过认真的思考以后说：“那咱俩就合作吧”！两个人签了协议，还到公证处去公证了一下。大家想一想，这个协议签定以后就象征着什么？鸡回去下蛋就可以了，猪却要献出生命呀！讲完这个故事我就想到，纵观这些“零供矛盾”相关报道，有两个鲜明特点，这两个特点来自于零供双方两大主角，1.零售方均为超市巨头；2.供方均为国内一线品牌。NO1与NO1的战斗，这是巧合吗?我认为这是一种必然，试想想三四线零售企业有实力与这些供方的NO1品牌抗衡吗？如出现了这种场面，那就是供应商给超市断货了，超市为着销售、为着市场不得不忍气吞声，很多三四线超市企业，一年辛苦下来，员工也努力了，销售也做到5个亿、10个亿的，到最后利润却少的可怜，员工也没拿到理想的年终奖，分析来分析去是什么原因呢？原来毛利率太低了。事实上就是领导们脑袋太“笨”，是“猪”脑袋。

    超市在经营过程中有较大的费用支出，一般情况下综合费用率在18-22%不等，而超市在经营过程中前后台综合毛利应在20个点以上，如国内外零售巨头，前台毛利率在10%，后台毛利率在15%左右。三四线超市品牌因规模等原因，收费能力有限，前台毛利率显得更为重要，一般在13%，后台毛利率在8-10%不等。我们再来看一下供方一线品牌商品对超市经营过程中所贡献毛利情况，以一个年销售10亿规模的超市企业为标杆：

这些NO1品牌广告投入巨大，给予终端零售商利润空间很小，远远低于超市经营成本，因此，这才会产生更多的这种零供矛盾，尤其近两年门店租金成本和人力成本快速上涨，这种矛盾更为突出。从数据分析来看，这中间有很多不平衡关系，超市有点似故事中“猪”的处境，每个门店都是有一定的费用支出，就必须要有相应的毛利贡献来支撑，否则就像“猪”一样献出“生命”。因此，一些聪明的有实力的超市企业才有了与这些NO1品牌抗衡的壮举，作为干超市这个行业的同志们，我们应该为他们鼓掌。对于那些正在成长中的超市企业，我们现在还没有能力和其对抗，但我们不能像“猪”一样，缺心还缺德，而是通过分析和认识，通过合理经营管理方法来抗衡，具体战术如下：1.不要被端架地堆费用迷住了眼睛，这些一线品牌惯用的伎俩就是给予高额的堆端架费用，很多企业也正中其下怀，门店在端架地堆管理过程中应注意：1.1端架地堆管理门店店长要监控；1.2注意地堆、端架综合贡献。2.在商品陈列过程中要真正理解80/20原则的含义，一些超市主力排面陈列的都是一些毛利很低的一线品牌，这说明我们只读懂了20%商品贡献了80%的销售，我们更应理解20%的商品创造的80%毛利额。我们的排面上应更多出现这种商品。3.有选择的认同对方涨价，当他们某月销售没有完成时，他们就会用涨价来让超市加大进货量，从而完成其销售任务。4.注重这些商品的库存管理，这些产品其中很大一部分超市都是打预付款的，一定加强这类产品库存量的管理。

    其实就目前我国超市行业，收费模式主要有两种即沃尔玛模式和家乐福模式。沃尔玛模式主要体现在供应商保证门店商品销售的综合毛利率，不以进场费体现，目前我所了解的国内超市只有浙江人本超市是借鉴此模式。家乐福模式主要体现，正常销售毛利外，供应商需支付高额的、项目繁多的进场费等，目前国内超市基本以此种收费模式为主，事实上不管是哪种收费模式，其结果基本是要求供方要保证门店正常经营的毛利水平。在零供关系中，双赢的零供关系，并不是说要超市少收供方相关费用，而同时供方要给零售方合理的毛利空间。超市事实上就是一个平台，给予供方商品展示舞台，合理的毛利空间是超市良性运营的必须前提，因些，零供永远是对立，零供永远是相互依存，零供双赢前提就要求双方既不能像“鸡”一样让朋友付出生命，也不能像“猪”一样让自已付出生命。就好像明星一样，他们都应遵循娱乐圈的规则，否则你不可能成为大牌明星，零供双方也是一样，想让零售终端成为搬运工，总有一天你会失去这个平台和市场。当然作为零售终端也应按行业规则来办事，这样才会促进零供双赢