前 言
非常感谢砥柱发艺生活馆(以下简称:砥柱)李先生能给博众广告有限公司(以下简称:博众)的这次潜在的合作机会,让博众可以近距离的走近砥柱,对这个在三门峡市场上已经驰骋多年给俊男靓女们带来更多的时尚与动感的发艺界的"老大哥"有更深入的了解.与李先生开始的沟通是在一个雨过天晴后的下午,在谈及这个品牌的过程中可以很清楚的感受到李先生对这个品牌倾注了太多的心血,砥柱能有今天这样的地位与李先生的高超的技艺,优良的团队和良好的服务是密不可分的.回望砥柱走过的这条路,从李先生对过去努力的点头肯定的同时也读到对于今后要走的路感到迷茫.再加上市场老大的行业地位不断受到同行不知死活的试探性打压时,砥柱需要近期有一系列的动作稳固市场地位,扩张市场份额。
博众为砥柱分析了市场,对手敢把店面开到我们的对面.我们不妨先站在对手的角度去思量.古语说的好,知已知彼嘛！对手是一个在峡不到两年的新生品牌,开在对面的是对手在峡的第二家店.足以看出对手在峡市有想要的重新布局市场的打算,对与其品牌的塑造和市场的占有量想要一个很好的保障.新店开业时对手请店内的所有人手去在各个路口去主动的迎客人,采取了打价格战,免费体验的一系列组合形势的方法来为新店的开张做足了前期的工作,原来的老店长亲自坐阵,运用一切可以运用的资源去为此次新的开业做功课。在看似很热闹的一阵过后我们发现,其实这个方法用到以引领时尚潮流的发艺界显的有点无奈－－过于传统。
回到我们的话题中央,我们需要让我们的品牌的有一个市场定位,通过精准的市场定位可以对我们的潜在客户群体有一个更好的把握,同时也只有把握了我们目标客户群才能把我们的特色发挥出来.为潜在客户群体打下忠实品牌的基础.
多年来砥柱从刚开始的单一的剪发开始打天下,紧随时尚潮流不断发展壮大,并最终形成了现在的行业地位和稳固的市场占有率.可是市场总是在不断的发展的,不能在市场中找到自己可以生存并可以发展壮大的内存动能,不认真的剖析自己在行业中地位和角色的演绎,很难找到自己特色,没有特色的企业就没有可持续发展的动力,那么这个品牌在市场中的竞争力就无从谈起.没有竞争力的企业是不可能做长久的.
定位－清晰
没有清晰的市场定位,没有强大的行业竞争力,所有行业都不可能形成品牌!更不要说是我们这些需要紧跟市场把脉时尚的潮流行业美发行业了.
诚然砥柱不缺乏强大的竞争力,不然我们还真的不可能做到现在的高度.但是我们一定不会只愿意做到目前的状态,且不说还有对手对我们的行业地位可能形成的潜在冲击.不进则退——就是不得不面对的课题,想要前进,我们就需要有一清晰的市场定位,有自己独特难已被复制的竞争力.需要有精准的营销渠道,需要有品牌管理的能力!
第一步 了解砥柱现有客户群体,对稳固客户群体做下清晰梳理,找到忠实客户的消费层次.
例: 消费价格表分为三类: A、188元 B、88元 C、18元.用于应对高、中、低三种客户群层次。
调查月进店消费顾客中对A、B、C三种不同价位的消费频次,简单来说就是到砥柱消费的是Ａ、Ｂ类的客户多还是Ｂ、Ｃ类的客户多.如果得到的答案是前者的话,那我们的现有的消费层次就是中高端消费层次,反之那我们现有的定位偏向于中低端.
第二步 了解中高端客户层的消费比例.是不是符合市场２８定律：我们的中高端客户有没有给我带来80%的利润.
通过两步的深入了解,可以清晰我们现在的服务的层次就是本地市场的中高端客户层,我们所有的收入当中的80%是由这个消费层次带来的.那砥柱定位的问题解决了,同时也明白了以后要走的美发行业的中高端路线.明确了企业的发展方向之后,砥柱还需要有短期的动作应对市场的对策:价格战！用以服务中低端客户层。打压对方实现短期市场的轰动效果.借此赚人气,实现市场占有率效果!
明白几个关于选择做高端的几个问题！
1、符合市场28定律.80%的利润来源于20%的高端客户身上。
2、更易培养客户的忠诚度。
3、服务高端高户可以得到与高端客户相对等的行业领军高度。
4、高端客户群体有更多的增值利润－－即附加值。
5、明白做高端不等于是只做有钱人生意。
6、以增值高端客户实现来利润，以服务中低端客户来占市场。
7、服务一高一低两个层次.实现利润的市场的双重效果
清晰定位的目的：从泛客户层过渡到中、高端客户层；实现受众分类营销目的----精确定位。
特色---突显
第一步 做忠诚客户群体深入细致的调查。了解我们为什么可以得到客户的长期认可,并形成一个忠实的客户群体.得到我们想要的答案。这个答案在砥柱是:烫染
第二步 了解每个月的收入总合（是收入不是利润）当中,烫染项目是不是占了更大的比例.(这个调查很重要,不能等以后我们突显了我们的特色,却失去了更多的利润.如果是这种情况的话,说明两个地方出现了错,一是特色没有找对,二是我们没有特色)这个答案如果是肯定有话,那么我就可以进入下一步了.
第三步 突显我们的特色。把特色做精细，去提练背后更多的附加值.通俗的讲.就是烫染项目很多的人都在做,为什么我们就可以比别人做的好,为什么砥柱可以培养更多的忠实客户群.例:如果我们的烫染特色是因为我们有中药成份的话.那么就提练出来我的特色就是中药烫染.把中药烫染与传统烫染的好处统统的提练出来,形成我们的更具市场竞争力的品牌特色。
突显特色的目的：从行业特色过渡到自有特色；实现营销核心特色到竞争力的转变。
特色--广告语
形成自己的广告语:
一句好的广告语是形成品牌绝对不可或缺的.好的广告语要满足以下几点:
1.容易记易,简单上口。如:洗洗更健康,送礼就送脑白金等。
2.品牌前期塑造广告语可以与产品特色结合在一起。如：九牧王--西裤专家。
3.品牌达到一定的高度是需要赋于更多品牌内涵的用语。如:蒙牛:每一天为明天！不再强调产品,而是倾向于品牌内涵的塑造－－在品牌价值的提升中，可以现实多品牌多产业的大品牌概念。
4.对于砥柱的广告语一定要满足突显特色的诉求点。
基于上面几点考虑博众为砥柱发艺创意出广告语：
主语：:烫染发源地
附语：砥柱相信，每一个女人还可以有自己更美的一面......
详解：让广告受众第一时间知道这是一个以烫染为特色的发艺馆。利用"发源地"中发的谐音让这句广告语更好记、有趣！更深入的想的话,可以体会到即然是烫染的“发源地”,那水平一定相当了得，悄然突显我们在烫染行业的领军地位！可以给消费者一个"所有的烫染都是从砥柱发艺这儿的走出去的"想像”
形成自己统一的企业形像:完成VI视觉系统。
