主题：理性提升门店销售之途径〈二〉

可以提高销售成本或提高商品的毛利额，以此提高销售额。如果粗略地提高销售成本，那简直就是在找死，这样提升出来的销售额等于是变相地增加公司成本。

为什么沃尔玛天天在搞平价商品，打造平价商场？其实沃尔玛商品的初始售价毛利高的可怕，举个例子，《店长》的专栏作者陈静阳老师在授课的时候曾经讲到他出差去沃尔玛购买腊制品，同样的产品在沃尔玛和在同商圈内的另一个商家，价格相差几十元，而非仅仅相差几元而已。这种情况很多，沃尔玛出一款新品后，初始售价加价率绝对是“胜人一筹”的，但等到所有的竞争者或同商圈内都开始在销售同样的商品时，它的售价在无声无息中做到比竞争对手低。

所以，与其增加销售成本，还不如增加新的品类、增加质优价廉的商品（不是奢侈品、展示品，那样只供顾客参观的商品不是本意），检查商品的价格带、宽深度，进行调整。

从毛利额的方面讲，不是把卖场所有商品的售价给提升上来，而是对所有品类检查筛选，检查各品类的商品毛利率是否合适，有没有该赚到的钱没赚到，应该降价的商品没有降价。最悲惨的是把利润让给了顾客，顾客还觉得你的商品贵。要提高商品的初始加价率，然后再根据市场状态作出价格调整的适时计划，而非新品一上来就把毛利率做得很低，这样以后再涨价时便给顾客留下贵的印象。当然，某些公司在考核上重视毛利额考核而对毛利率轻描淡写，因此导致商品的毛利额和毛利率双双下滑的景象也是层出不穷的。

三、根据门店单品销售量（销售额＝A商品销售量*销售价+B商品销售量*销售价+……）提高销售额

如果商品的销售量参差不齐，会给商场带来的诸多问题，最突出的就是早几年我在听徐耿超老师讲课时听到的名词 “吊死鬼”——（如果把销售额的构成情况想象成人身体的头部、上身、下身这三种结构特征，假设某些门店销售额是由前5%或以下的商品销售量就占到总销售额的50%－70%左右的这种情况就可以形容为“吊死鬼”，反之就是“大头鬼”），这就充分说明从销售量分析销售额的重要性。

还有些情况也能说明通过分析门店单品（SKU）销售量可以达到证明门店销售优良与否：第一，比如商品近量分析后出现的5050或4060等情况，就好像门店管理人员在作分析时觉的门店的商品是什么都能卖一点但又什么都不畅销的情况，那只能说是门店的商品结构或商品配置、品类性存在严重的问题，因为这样就会让顾客觉的门店没有吸引力的商品，只能在商品的品类或磁石商品的增减上下功夫；

第二，那就是出现的“吊死鬼”的情况，这样一来门店考虑的就不光是顾客了，而是商场的滞销品不断增多，一旦畅销品缺货，会让商场的销售额大打折扣，也得不到供应商的支持；

第三，就算分析门店商品销售量结果是2080、3070等现象时，我们的管理者也不能麻痹大意，因为销售的从来就没有极点或顶峰，要分期分时分段地对商圈周边环境进行分析、研究，分析门店现有的单品或品类是否应该删删减减、是否还适应现在商圈内顾客的消费需求等。