上好：要做中国城镇便利店的领头羊
一个国王得了心脏病，需要换心脏，文武百官争相表忠诚，要求换自己的。为了解决选择谁的难题，有人出个主意，在城墙上丢一片羽毛，落到谁身上就定谁。城下面的文武百官一齐喊：“换我的心”……但当羽毛快落到自己头上时，大家都拼命往上吹，羽毛始终落不下来。——执行永远比点子更重要。
这是广东东莞上好便利店培训课上经常要讲到的一个例子。东莞，制造便利店行业标本的城市中；而上好，更立志要做中国城镇便利店的领头羊。
从2002年成立至今，上好从一个东莞小店发展到如今的1300多家门店，遍布广东东莞、深圳、番禺、花都、中山、江门、河源、惠州等地，甚至在湖北恩施、襄樊、宜昌，湖南的张家界、郴州，安徽铜陵，云南昆明以及重庆等地都不乏上好的踪影。
上好要做中国城镇便利店的领头羊——这是上好便利店董事长周星轲的目标，“当然，这也是‘上好人’的目标”。
乡镇也可以发展便利店
当“北、上、广”为代表的一线城市成为便利店大品牌近身肉搏的主战场之时，诞生于广东东莞的上好便利店却独辟蹊径，在三四线城市寻找自己生长的土壤。
短短几年之内，珠三角地区的深圳、番禺、花都、中山、江门、河源、惠州等地插满了上好的旗帜，甚至在湖北恩施、襄樊、宜昌，湖南的张家界、郴州，安徽铜陵，云南昆明以及重庆等地都有上好的旗帜在飘扬。
对此，周星轲以东莞为例做了阐释，东莞作为一个二级城市，面积仅有北京的八分之一，但是人均GDP已经突破10000元，而且东莞有数百万的外来务工流动人群，便利店这种能满足消费者应急性、便利性需求的业态，极其符合他们的消费需求，在珠三角，像东莞这样的城市有好几个。正是这个巨大的市场空间与容量，帮助上好举起了“城镇化”战略大旗，成为全国第一个提出把市场定位于二三线城市的便利店品牌。
当然，外部需求很重要，“内功”也要练好。上好便利在外省的店面大多处于三四线城市，甚至是乡镇。如何在这些地方站住脚，成为上好不小的考验。
湖北恩施，湖北省的第四层级区域，人均GDP只有3000到5000元人民币，户籍人口不到百万。民间调侃“八年抗日时，鬼子都没能打进去”，可谓是穷乡僻壤。2008年，上好在当地布点，两年时间发展了50家门店，并实现单店盈利最高超过8万元，平均超过5万元，年销售额共超过5000万元的奇迹，并成为当地连锁零售行业的龙头企业。
作为扎根三四线城市的便利店，上好把自己的品牌定位成——做中国城镇便利店的领头羊，同时也明确了自己的顾客对象是普通百姓、打工一族。“便民”和“集客”便成为了店面的两大特点。为了便民，上好便利提供衣服干洗、订生日蛋糕等服务项目；为了集客，免费供应开水、单车打气、自助擦鞋、电动车和手机充电等。
在方便顾客的同时，上好也在做出自己的特色。公司引进了中国台湾地区的一些特色商品，并通过OEM贴牌，生产自有的日用快消品。在湖北恩施的上好便利店，当地的农产品也经过包装，贴上“上好专供”的字样进入了上好的门店，例如当地优质的富硒大米、贡茶、薯片等，还有“上好毛巾”、“上好纸巾”、打火机、洗衣粉、纸杯等产品。“在提升销售额的同时，也经营出了自己的特色。现在，上好便利已经成为当地的龙头企业。”周星轲很是自豪。
便利店可以复制
跨区域发展，是便利店一块永远的痛。如香港著名的OK便利店便因为成本太高等原因，全线撤出东莞；7-11进入中国市场后，跨区域发展也不太理想，目前主要集中在一线城市。而这个对于所有便利店而言都称之为难以破解的难题，上好便利店却敢为天下先，成为便利店行业“第一个吃螃蟹的人”。
上好便利店除了在珠三角扎稳根基外，已成功地在湖北恩施、襄樊、宜昌，湖南的张家界、郴州，安徽铜陵，云南昆明以及重庆等地开设了门店或正在开设门店，而且有的地方把网点已经延伸到县里、镇上，甚至是一些乡村会员店。“到现在，我们在湖北恩施的门店，已经实现了8个县市的全覆盖，县上、镇上都有门店，甚至还有乡村会员店，每个县市平均有8到10家，共有70多家店。”周星轲介绍道。
上好便利店的举动可谓出人意料，不仅是突破常人所说的便利店因物流配送局限而产生的发展瓶颈，大胆地将门店开到省外，而且打破便利店“只能生于闹市，不敢深居乡野”的所谓铁律，把店址大大方方地选在农村，正如其品牌定位所说的那样——做中国城镇便利店的领头羊。
当记者询问及其中的秘诀时，周星轲总结了这么几点，首先结合当地本土的消费特色和习惯，找到之后与当地优势资源相结合，如比较好的当地商人一起合作。至于合作方式主要是上好提供管理经验，门店经营者借助当地加盟商的资金，优势互补，不贪多求快，一步一个脚印走。然后，每个区域都按照这种模式进行复制，关键是让合作双方把自身优势都发挥出来。
“实际上，开连锁店就是一个复制的过程，模子（标准和流程）做好，就成功了一半。”周星轲最后总结到，“剩下的，就是统一配送的问题。”
不过，统一配送首先要解决的问题就是，必须保证供应的货品比加盟商自己进的便宜，才能打消他们的顾虑。上好在统一配送上花了不少功夫，联合厂家搞促销、做让利，花大量的人力贴身服务，两天一次送货上门。在与加盟商建立信任之后，便开始分时间段、分策略地给这些店面免费安装IT系统，让店主从日常的杂务中解放出来，专注于门店的人员培训和客户管理，重点抓好服务。
这样，通过统一配送，一方面确保了产品质量，杜绝了假货，另一方面，还有效解决了连锁行业的难题——管理。通过配送，上好总部可以掌握门店的销售情况。好像装了个GPS，干什么都知道，而这些正好作为管理的依据。对此，周星轲有个形象的比喻，“配送就像人体的血液，日常促销能够激情其活力。而IT信息系统好比是神经系统，可以规范店面的日常经营。而我们的专业培训中心则像骨架，保证加盟店运营不变形。”
对于上好便利的成功，北京工商大学教授洪涛表示，“便利店采用加盟的方式，可以很好地进行扩张。因为加盟店的店主有强烈的赚钱欲望，不需要培训，更不需用绩效考核，这个是根本。在解决了这个根本之后，通过统一配送、统一管理等这些技术手段，连锁便利便可以快速复制。”
而这一点，也得到了周星轲的承认，他举例说，以规模最小的夫妻店为例，第一，不用担心主观动力不足，总部不需操心门店的绩效，夫妻两人创业一定有强烈的赚钱欲望，具有发自内心的强大动力；第二，能够最大限度地发挥能力。他们一定会把自己的能力发挥到极限；第三，能有效控制成本，因为夫妻店会想方设法降低一切开支，比如冰箱管理条例中规定：为了节约电，要求下午3点关掉，5点再开。直营店员工可以干，也可以不干。但加盟夫妻店一定会记得，不记得也会调闹钟提醒自己。在干活方面，夫妻两个人能干的事，绝不会多请一个人。
所谓“上下同欲者胜”，当加盟商和总部的利益一致的时候，成功自然水到渠成。最好的佐证就是——在2010年连锁便利店排行榜上，2002年才成立的上好便利赫然名列前五强的位置。
