文/陈声铜
要弄清楚这个问题，先要想清楚决定客单价高低的关键因素是什么？我们大概都知道，大卖场的客单价通常都比小超市要高。这似乎已习以为常了，但原因在哪里呢？因为大卖场的环境好，通道宽，顾客可以很舒服很随意地进行休闲购物。在卖场的逗留时间就比较长，随意性购买的几率就比较大。而这一点正是决定客单价高低的关键因素。
换句话说，就是，假如来你店里消费的都是目的性购买的顾客的话，你的客单价就很难提上去。
而这一致命的弱点在许多中小型超市和社区店的身上经常出现。本文以面积在1000平方—2000平方左右的超市做为研究对象，再小了就算是便利店了，研究的角度就不一样了。以泉州的一家面积1500平方的YH超市为例。主通道宽度不足一米，次通道大约50公分，最窄处不足30公分。像样的路售没有，小堆头采取见缝插针的方式陈列···老板的观念是寸土寸金，每一个缝隙都可以转化成现金（费用），至于通道嘛，窄就窄点了，一个人侧身可以通过就可以了···还有一点房子构造的原因，地板高低不平，前半部分跟后半部分落差达十公分以上。连购物车都无法通行（而且老板也认为不需要使用购物车）。这种情况基本上就厄杀了随意性购买发生的可能性（要知道随意性购买所占业绩的比例是很大的，通常可以占到50%-80%）。老板的观念停滞在了便利店的模式和水平上—来便利店消费的顾客无疑都是带着强烈的目的性的。
YH超市的客流量约两千多，客单价二十元左右。离此不远处的新华都购物广场经营面积约三千平方，客流量与YH超市大致相当。但业绩却多一倍还不止。差距在哪里已经很明显了。
可以说，如果YH超市的老板不改变他的观念的话，要提升业绩是很困难的。
也许有人要说，提升客单价的方法是很多的，你这么说未免偏颇了吧？不错，比如我们还可以通过搞抽奖，买赠，换购等较大型的促销活动来提升客单价，对吧。但是，归根结底，上述的关键因素是基础，只有先做好了这个基础，其他的手段才能起到事半功倍的效果。否则便事倍功半。
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