| 只看他
楼主
爱斯基摩人需要冰箱吗？和尚需要梳子吗？需要还是不需要是一个有意思的营销话题。似乎距离我们很遥远，但保不准儿某年的某一天你的生存会和这个问题挂上钩，那时你怎么办呢？幸运的是，我遇到了这个问题。
作为辅助模块的我，像一个赠品一样，被送来送去。看着那些做长期项目的老师，我真的很羡慕。什么时候，我也能独立操作一次防损啊！
入职四个月以后，有一家企业需要独立做防损。“实现我自身价值的时刻终于到了。”我心里想。虽然项目签订的时间只有一个月，但对于我已经足够了。
那家企业只有十几家店，散落的分布在几个县域，有便利店和标超，年销售只有几千万。门店之间的距离很远，最远的一家门店开车来回要5个小时。
企业的老板是一个非常善于学习的人，接受新鲜事物也很快。在第一次交谈的时候，他说：“我们的防损是一个空白，你放心大胆的做，我全力支持你！”我说：“有您的这份信任，我全力以赴！”
表面上和客户谈的很愉快，但我的心里明白，这只是客户的客套。客户是花了钱的，如果没效果，我照样会被毫不客气的“寄回去”的，到时能不能继续吃着晚饭还很难说！
项目周期只有短短的一个月，减去调研、做计划、培训的时间，剩下的不到二十天，要想取得成效真的不容易。除了以前做职业经理人及几个短期防损项目的经验之外，我没有其他优势。
我决定用自己做防损职业经理人的经验来弥补咨询经验的不足。
第一步先取得客户的防损经理的认同。在没有任何利益冲突的情况下利用自己的专业优势、职业道德、敬业精神是能够很快取得认同的。只有得到了客户防损经理的认同和配合，项目才能进一步的开展，否则……但这种认同的建立只有一种途径，那就是沟通！沟通的过程其实也是“咨询师与职业经理人之间隐形PK的过程。”要想成为别人的老师，起码要有能教的东西，而且必须是对方所需要的。
对方的防损经理年纪不大，但从事防损这一行也有七八年的时间了，最早在沿海大城市的一家大卖场从防损员一直做到门店防损经理，结婚成家后，就在留在了家乡。我去的时候，他刚在这家企业入职一年。
以他的职业经历，简单的防损理念和常用的防损制度、流程、技术是根本无法打动他的，我决定从防损框架的设计和损耗数据的提取与分析方面入手。
在三天的调研时间里，我们从防损技术聊到防损职业规划，越聊越投机，初步制定了下一步的行动计划。
第二步全方位的防损培训。我设计了一整套的防损课程，并分成了三类，一类是给基层员工讲的，一类是给门店店长讲的，另一类是给总部管理层讲的，包括公司老板。基层员工的课程以控损方法为主；门店店长的课程侧重于营运防损；总部管理层侧重于控制层面，并适当加入了国内防损发展趋势等方面的内容。
第三步在总部和门店分别导入基础的防损流程和工具。
经过这个项目的历练，我逐渐找到了做咨询师的感觉，总结了一些咨询经验，在与客户的互动当中也提升了自己。项目最终得到了客户的认可，但心中的疑虑还是困恼着我。我教的方法，导入的流程能坚持下来吗？对方能在我的基础之上进行灵活运用吗？对方的防损能得到彻底改变吗？
不论如何，我的“冰箱还是卖给了爱斯基摩人”，看来爱斯基摩人是需要冰箱的，问题是到底有多少客户需要防损呢？
