主题：从销售的境界想到的招商攻略

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发表于 2013-01-14 13:26 | 只看他楼主

　　【销售的境界】

　　①顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。

　　②不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是因为快，而是因为有方法

今天读到人家写的销售的境界，联想到招商，与大家分享。

①顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜

招商联想：商家比顾客更加聪明，更加有理智，项目好不好，未来有没有前景，不是我们说就能定的，所以诚实更加重要。要勇于把项目摊在商家面前，优势劣势自有公断。

　　②不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
招商联想：商务条件不是我们决定的，也不是商户决定的，是市场决定的，一个项目是否能获得市场青睐，完全取决我们的心态和商户的需求。所以更多的和商户接触中，要多听取意见，少争执条件。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

招商联想：商户的需求总是多种多样，有时候近乎苛刻或者不通情理，我就遇到过非要单独开门，独立电梯，N多广告位的商户，前后折磨了两年多，最后也成功进驻了。此处可参照和老婆的定律：1、老婆总是对的2、老婆有不对的地方请参照第一条

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

招商联想：招商也是卖货，我们卖的是商铺，商铺三六九等，起码我们内部是这么分的，根据动线，根据面积。诚如上面所说，我们卖什么样的铺位不重要，重要的是让商户感觉我们能有什么服务，我们经常会把一些主力商户作为磁石点，让有自我营销能力的商户去差一点的店铺，以它的知名度来拉升客流。我们如何能把一个偏僻角落的大面积商铺推销给商户？需要动动脑筋。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

招商联想：其实没有一个购物中心或者商业体是完美无缺的，地段好、品牌强、人员组合得力、老板又舍得投入营销，没有这样的。
那么如何在有诸多缺陷的商业体招商的时候，给商户以信心呢。关键点在于要抓住项目的显著优势，重点放大，针对你的目标商户，提出项目的契合性。去了万达不一定都能赚钱，但是选对了经营地点，展览馆的小商铺一样日进斗金。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

招商联想：所有的铺一定都会有心仪的商户，只不过是静待有缘人罢了。有些招商人员，尤其是偏僻品类的招商人员，经常会慨叹，没有合适的铺位，没有恰当的条件。其实就是没有能打动自己，自己先觉得铺位不够理想，又怎么能推荐商户进驻呢?其实招商也需要良好的自我培训甚至自我催眠，首先要深入理解商铺的内在价值，才能满怀信心的推荐给商户啊。

　　⑦成功不是因为快，而是因为有方法

招商联想：一个成功的招商人员，速度不是决定性因素，往往最早签订的合同最容易被撕毁，因为太多变量在左右招商的进程和商户的思维，也左右着老板们的心态。太早签订了合同，最高决策者往往觉得来的容易，认为商务条件低了，还有再提升的空间，为合同的履行埋下隐患。招商合同的形成，是个多赢的过程，既要符合公司进程和利益，又要满足商户的诉求，还要能给后期运营打下坚实的基础。方法论永远走在世界观的后面，但方法论永远指导和修正世界观的形成。

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