对于零售卖场来说，前期的策划推广是每项新品上市前的必经之路。一场活动下来取得的结果无非有三。第一，叫好又叫座，为后期销售锦上添花。第二种叫好不叫座，活动举办的风风火火，销售结果却差强人意；还有一种状况就是活动做的不温不火，后期的产出与投入基本持平，没有产生太大的销售拉力。为什么同样是策划新品上市的活动，得到的效果却存在着差异呢？一份推广方案的完备与否直接影响着活动的完美程度。
首先，需要明确活动目的。
目的可以是单一的一个，也可以是多个。后期推广活动的组织及展开，都是围绕特定的目标而进行，并且根据目标，选择活动点、明确活动方案，并且根据目的确定各项指标。指标包括：销售总指标、品类指标、老顾客光顾活动现场指标等，而且目标作为活动执行人员的执行参照，能够给予其压力及动力。具体的目标可以设定为：目标一，为新品上市宣传造势，增强经销商信心；目标二，通过此次的推广活动，拉动更多经销商“动”起来，自行组织推广活动；目标三，通过实战的方法训练推广队伍，让其会做推广、有信心做好推广活动；目标四，刺激疲软的市场，为旺季的到来做市场培育。
其次，确定活动方案。
第一，产品销售方案。产品销售方案的制定可以遵循“三结合、四关键”原则。三个结合是：第一，结合公司销售政策及销售策略（公司月度工作指引、区域月度工作规划）；第二，结合经销商实际库存结构；第三，结合当地竞争现状：竞品主销产品、价格、促销方案。四个关键主要针对的是赠品选择的方法，即：赠品的差异化、赠品的多件化、赠品的实用性以及赠品的大包装。
确定了销售方案之后就可以确定活动的主题，并且根据活动目的及销售方案确定活动主题。活动主题确定的方法一般有：简单、通俗、易懂（10个字以内）； 紧扣活动销售方案；用词略夸张，具备吸引力，比如“好礼连连送，赠品拿不动”、“你做料理，我来送礼”等。
第二，人员激励方案。除规定产品提成外，要考虑充分调动推广人员积极性。根据销售指标，设定不同的激励措施，具体可用表格的方法在方案中进行表述（见表1）。
第三，确定前期宣传方案。
宣传方案是明确通过什么方法及手段让目标消费群体知道推广宣传活动，通常比较有效的方法有：1.单页派发；2.报纸夹页；3.短信群发；4.电视字幕；5.广场字幕；6.商场DM；7.车体广告(出租车、三轮车)；8.车载喇叭；9.过街横幅等。前期宣传造势一定要造足，才有后期活动现场的爆发，每项必须落实到责任人、监督人、并确定达成时间。
1.推广现场如何聚集人气?
聚人气方案是明确通过何种方法和手段把目标消费群体集中到活动现场。比如舞台演出，其目的是为了吸引消费者，制造人气，同时加上现场派送来达成销售。一般来讲，演出一天能造势，就不演两天；如果前期做了充分宣传、同时拉动老顾客光顾现场、再加上现场非演出人气的制造，能产生足够人气的情况下，可以不组织舞台演出。可以考虑和当地舞蹈学校、老年娱乐队等联合办路演活动，“我们搭台，您来唱戏”。
舞台演出几个关键点，演出节目一定与活动相融合，演出是为了聚人气，有人就要派送、拉人！由演出公司提供节目清单（节目名称、表演时长）；梳理精彩节目，融入活动内容；利用游戏，传递活动，吸引人气；产品走秀，亮化产品；充分利用舞台空闲，自导自编节目。
除了舞台演出，可以聚集人气的活动还有很多种，气模巡游、单页派发、现场演示、食物派送、举牌巡游、堆头海报、拱门横幅等等。
2.如何选定活动场地？
选择活动场地大有讲究，要进行卖场人气、周边人气、场地大小、销售政策、客情关系以及特殊支持的综合因素进行考虑。例如，笔者近期观察了某品牌的新品推广活动，选择了在其品牌经销的总店卖场所在地，为什么选择总店位置进行推广活动？第一，从卖场人气来讲，总店位于城市的主干道位置，并且临近高薪区，高端消费群体相对比较哦集中，而且总店所在卖场销量最好；第二，从周边人气来看，周边小区较多，共有6个小区，其中不乏高档社区；第三，场地大小方面，卖场共有两个入口，且两个入口中间有足够的空间用来搭建表演舞台，以及用帐篷搭建活动场地；第四，就特殊支持来讲，卖场分销商刚更换，需要信心扶持、方法指导。
3.物料准备如何到位？
一般推广活动的物料包括帐篷、演示桌、单页、海报、X展架、拱门、气模人、地贴、吊旗、堆码箱；数量、责任人、到位时间、用途等项。物料准备必须经过实地测量、测算后做物料预算及准备。帐篷的准备根据场地的大小、演示桌的准备根据帐篷的多少、单页的准备根据预发放地人流量多少。每项物料从设计、到入库、运至现场，必须责任到人，规定到位时间。例如笔者看到某品牌的推广活动准备单页1.5万份，数量是活动前进行了发放规划，具体为：当地有影响里的报纸夹页：4000份；周围小区：每个小区500户×8个小区=4000份；菜市场、沿街：3000份；活动现场发放：4000份。
4.活动现场如何布置？
要有“三眼”原则，即惹眼、挡眼、抢眼。地贴、吊旗、堆头、KT板、X展架一个都不能少！抢占一切可视资源！展架放在最显眼、惹眼、挡眼的地方! 大型喷绘、围幔、海报、堆头、帐篷、拱门、横幅、魔仔、气模人……
5.人员培训要点?
做任何活动的核心都是人，方案制定的再完美，如果不落实到具体的执行人员也不过是纸上谈兵。人员培训的内容包括销售技巧、产品知识、活动方案。并且做好士气动员确定活动原则，例如士气、团结、合作、帮扶。培训的同时确定各个项目的具体分工执行人。
第四，整体费用的预算。
包括宣传物料费、演示物料费、单页、临促、演出费、游戏赠品、广告费等。预算出天数以及每天的费用，合计共需要多少钱。同时需要注意的是，销量预估备货，要坚持活动期间不断货； 根据活动方案，清查每个型号具体备货情况，先做销售预估，根据销售预估做一倍以上产品、赠品的准备。
第五，活动特别注意事项。
一个好的推广方案，最重要的在于其实施效果。而详尽周到的推广方案无疑可以为一场完美的活动锦上添花，所起的作用不单单是限制在新品上市的宣传上。比如：
活动要全城联动：主场地大规模，其它小规模；
活动要垄断：独家专场活动是和卖场谈判作活动的前提条件，包括店内不允许竞品有地堆等活动呈现。
经销商人员要参与：经销人的固定人员必须全程参与，确保活动结束，经销商能独立操作活动、销售产品，也起到培训的效果。
观摩、学习：活动中，要邀请临近县城客户及乡镇客户要观摩、学习，做到以点带面全面放大；
召开客户会议：活动后，及时召开其下属客户会议，向下分销、活动向下延伸，以点带面。
活动的总结与表彰：总结得失，扬长避短；表扬先见，鞭策落后；
关注最辛苦的人：好的方案，需要好的人去执行；好的产品，需要好的人去销售。对于我们的促销员队伍，要实行“三多三不要”，即：多给他们鼓励，千万不要现场批评； 多给他们关怀，千万不要忽视细节； 多给他们支持，千万不要甩手不管。 有时候一瓶水、一包润喉片、一个盒饭、一个鼓励、一句赞美，都能让他们激情、斗志满怀。
