社区连锁店经营鲜肉、蔬果的三诀窍
社区店里，卖得最多的就是肉和蔬果。但是在200平方米的社区店里卖肉、卖蔬果，国内没有第二家做成功的。某著名大型超市在天津有18家大卖场，他一天销售蔬果20吨，平均一个店一天1吨多，而津工一天销售蔬果100吨!
我们的蔬果销售，高峰时间是下午五点到晚上七点。你一看就明白了，他们主要是上班族、白领，刚下班，只图便捷，对价格不敏感，我的毛利就高。因此，我们还要拿出每平方米产出小的位置，改成卖周转快、毛利高的蔬果。这样单店赢利能力就提升了。我们还将大规模地对店面进行精细化改造，2011年的蔬果规模比2010年，将有60%~70%的增长。
而全国500平方米的店卖猪肉，没有一个成功的。他们就问我，做肉的诀窍是什么?我告诉他们，诀窍有三：
第一，决心比条件重要。决心包括你敢不敢承担亏损，你不计较试错产生的成本，下面的人才敢真正认真做。一有困难老板就犹豫、退缩，下面的人哪里会努力。我们做生鲜的经验，都是赔钱赔出来的。做蔬果，我赔了500多万元。卖猪肉最初两年，赔了600多万;
第二，机制比技术重要。活儿不是我在干，是几千名员工在干。因此奖励机制太重要了，好的机制可以让400多个大肉工在分割肉的时候，发挥主观能动性，更自觉、更科学、更负责地分，分好了，肉就可以卖贵点，分差了，好肉也只能便宜卖。蔬果也是这样，门店可以提留50%的毛利，这大大刺激了店员减少生鲜伤损的积极性。每天快下班的时候，卖不完的菜，店员不会扔掉，让它烂掉(别的很多超市就是这样)，甚至宁愿搬到街边去，3元、2元也卖，卖2元他们可以提1元钱。所以好的机制，可以扩大边际利润;
第三，口碑比利润重要。口碑好，自然赚钱。我们在树立口碑上，有一个很重要的做法，即周六周日猪肉打9折。每个周六，津工猪肉的销售额有60万~100万元，周一到周五销售只有20多万元，相差三到五倍。
这就叫“分类定价，及时打折”。这是卖果蔬的关键。为什么这样弄?原来，社区居民大多数对价格还是敏感，让他们周六周日图个便宜，把一周的肉全都买了，冻冰箱里，菜市场不去了。这两天，我的毛利率在5%~6%，图的就是量大;而周一到周五为什么只卖20多万呢?就是这些上班族、白领，他们讲究品质，要吃新鲜的，价格贵一点无所谓，下班回家时，十几块钱一斤，照买。这部分人给我贡献的毛利率为15%~16%，我们当然要赚。
每个周六周日打折卖猪肉，时间一长形成口碑，社区居民一到周六就全都买肉去。所以周转快，销量非常大，完整的猪肉供销链就快速运转起来了。
这就是200平方米社区店将猪肉、蔬果做成功的诀窍之一。
