代理商普遍存在的问题 你有没有？
我作为内衣品牌的代理商，已经将近十年了，十年来我经历过流通货批发、品牌货代理，现在正经营“新1系”内衣家居服、“芬腾”睡衣、“小秘书”内衣家居服等品牌。管理着辽宁省、吉林省及内蒙部分市场，拥有500多个销售终端，其中自营商场38个专柜，自营专卖店56家，还有5家专卖店正在建设中，终端客户400多家。在管理过程中也曾经遇到很多难以解决的问题，但我通过不断的学习和大胆的尝试逐一解决了，让我的公司能够突破瓶颈，在这里我想与大家共同分享内衣代理商普遍存在的五大问题及解决方案。
一、人。我在这里讲的人，谈不上什么人才，而是绝大部分内衣代理商缺乏人手。夫妻档、父女档、母女档是内衣行业的普遍现象，首先我声明我绝不反对夫妻档的经营模式，我的公司也是家族企业。但我建议夫妻档要学会用人。
一位伟人曾说过：有人就有世界。但是大多数的夫妻档年营业额2000多万，员工只有20个左右，就碰到了企业发展的瓶颈。我分析一下这20个人的职务及用处：1个业务员，2个理货员，10个搬货员，6个营业员，2个发货员，1个丈夫（工作内容跑市场、跑厂家、陪客户及与厂家沟通等），1个妻子（工作内容记账、出纳、接听电话、开单、收钱等）。你问我怎么这么清楚你的人员架构？因为我的公司5年前就是这样。但是我的公司现在不同以前了，营业额已经突破1亿元大关，拥有员工130多人，其中高层管理干部30多人，有总经理、副总、营销部、销售部、物流部、财务部、培训部、人力资源部、广告部、商场事业部、连锁事业部、品牌部等。
5年前我在广州聘请了一位高级经理，年薪12万元，他姓张、我叫他张总，他也是我的管理启蒙老师，他告诉我公司要想突破销售瓶颈首先要从用人入手，只有人才能改变现状、更何况人才是免费的（人才会给你创造财富），你为什么不用人呢？当时我战战兢兢的与他去了人才市场，几天内一次性招聘了10多个人回来，哇！我一下子有点顶不住了，这又要花掉多少钱？这一年的利润不要泡汤了吗？不行、不行、你这不是在帮我，你是想害我。当时张总问了我几个问题：他说董事长你在10年前做生意时有几人？我答4人，那你5年前用了多少人？我答10多个人，那你现在有多少人？我答20多个人。他又问，你为什么增加人手？我脱口而出：生意需要！他大声说：对！我们现在刚招的10多个人就是生意需要。他又问我，你请我来公司干什么？我说帮我管理公司、提升销售、提升利润！他心平气和的对我说，管理的办法我有，但是谁来执行？是你董事长去做吗？还是我让老板娘去做？就这样我们终止了对话，我回去考虑了一夜，是的，我的目的就是要扩大经营，没人才和人手是不行的。
从此我改变了我的观念，不惜资金招聘优秀人才，为公司发展奠定良好基础。一个优秀公司的飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品，是人才！因此我呼吁内衣代理商们：增加你的人才和人手吧，他会让你的企业突破瓶颈。
二、财。我指的财不是财务，也不是金钱，而是外欠款。这也是绝大部分代理商烦心的大事。我们有没有想过为什么会这样？是不是业务人员少，老板自己跑市场跑步过来造成的？我想没有卖不掉的产品，只有销售渠道定位错误才导致销售不畅，销售不畅的解决办法通常就是给客户铺货代销，后果是外欠款增大。因此我建议慎重代理品牌，慎重选择客户，增加业务人员的数量，加强业务人员的质量，这样才能从根本上解决外欠款，才能让自己的企业资金周转顺畅，才能良性运作。
三、物。我指的是积压货。难道各位代理商没有同感吗？如果我们有大量的积压货，那么公司一定是亚健康的。造成积压的原因是盲目进货、销售不畅、促销活动少。像一个肥胖症病人一样，盲目的吃、运动少、久而久之就会得大病。解决积压货就像减肥一样，你要坚持不懈的做下去，时时刻刻感觉到危机，你要合理的进货、打通销路、经常促销、与客户合作促销、开设多个自营的折扣店或商场，才能将库存变现，减轻包袱，你的企业才会轻装上重，才会健康发展。
四、控。我指的控不是你能控制市场，而是你被市场、客户、厂家所控制。为什么会这样？我们是代理商，中间商就应该受到上挤下压的待遇吗？我认为可以解决我们尴尬的位置，那就是用我们公司强大的营销队伍和完善的管理体制解决此问题。公司要少量代理品牌，大量销售你所代理的品牌产品，让厂家感觉到舍我其谁，让终端感觉到跟你合作有钱赚，我想问题就迎刃而解了。
五、理。理就是管理，管理人、财、物、进、销、存。监督、控制、检查、学习。在这里我特别要说的是公司要上下共同学习，而不是老板独善其身。
大家都看过《木桶定律》这本书，是说一个木桶能装多少水，就取决于那块最短的木板。某个员工是短板老板可以换掉他，老板也是其中的一块木板，如果老板是那块最短的木板怎么办？最可怕的是老板的工作水平太低，现在各公司的员工间接的骂老板“屁股决定企业的发展”。就是说你坐在总经理的位置上又不懂管理，你的企业马上触到发展瓶颈，怎么办？换老板吗？不！你要去做董事长的位置，调动能人帮你管理。董事长只监管一点工作，你要拿出大量的时间来学习，用来鉴别总经理的管理水平和你学到的实用知识与员工共同分享，公司上下一起学习，工作技能共同进步，想看自己的公司是几流的公司，就要看自己的员工是几流的员工。
以上是我针对代理商普遍存在的五个通病发表的个人见解，以及我是如何解决这些难题的，其实归根结底，经营管理的核心是人才，执行干活的是人手、坚决要除掉的是公司内部的人渣。因此我用大量的篇幅讲了“人”的重要性。
在公司的管理中有三不做：不懂不做、不激励不做、不考核不做。员工不懂就让他去做事是浪费人力资源，员工一定要培训。员工没目标没有好心情去做事是浪费人力资源，员工一定要有与公司统一的愿景和时常的激励。公司对员工没有清晰的考核标准干好干坏都一样，员工一定会浑水摸鱼，所以员工一定要考核，奖罚分明，对业绩差的员工进行辅导，对业绩好的员工进行褒奖。
在公司的管理中有三做到：说到、写到、做到。通常公司的老员工都了解老板的性格及心情，会挑老板愿意听的讲，我建议你让他讲，激励他讲，讲得越多越好，但是要有道理有建设性的话题，这就是说到。你感觉员工说的很有道理很可行，你马上让他写出来形成计划、方案或制度、形成工作标准，这就是写到。关于做到，顾名思义就是公司的所有员工共同配合完成计划，或共同遵守规章制度和工作标准。
作为一个老板或一名职业经理人，我认为应该像个老师亦像个家长又像个教练，你要给员工多些爱护，给他们多一些教育和学习知识的机会，多一些规章制度的约束，并定期监督辅导及考核员工，使你的内衣公司在不断洗牌的市场中屹立不倒。
最后我用财富载舟亦覆舟，中庸和谐乃经营之道来结束我的讲话，希望内衣市场能够荡尽尘埃，方显本色。（本文摘自网络）
