主题：深国投商用置业总经理丁力业：西溪印象城的完美

　　4月15日，主题为“西溪 • 且留下”的西溪印象城展厅揭幕暨全球商户签约仪式在杭州盛大举行。在媒体见面会上，深国投商用置业有限公司董事总经理丁力业和常务副总裁竺海群接受了联商网在内的杭城多家媒体记者的联合专访。

据悉，西溪印象城是深国投商用置业有限公司投资逾 20 亿元，集购物中心、城市娱乐、湿地旅游等要素的21 万平方米购物中心。西溪印象城位于杭州市余杭区天目山路和五常大道交叉口西南角，是杭州的第二个印象城，首期项目预计在 2013 年初正式开业。在去往西溪印象城展厅的途中，记者心中有多个疑问，为什么考虑在西溪湿地建这么大的一个项目?会面临何种风险?如何把该项目的定位与西溪湿地的自然景观相融合?未来又有何具体的发展规划?在媒体见面会上，丁总与竺总一一为我们解开了谜团。

　　联商网：印象城是深国投利用海外融资基金的项目，吸引海外融资的因素有哪些?

　　丁：去年开始，深国投商用置业成功地在海外发展了一支深国投商业零售地产基金。截止到今年 3 月 31 日，我们的目标——募集 5 亿美元的基金投资者全部到位。作为中国第一支零售商业地产基金，吸引海外融资的因素有三个：1. 海外投资者看好中国经济的发展。随着中国经济的发展、老百姓生活水平的提高，特别是国家“十二五”规划把消费摆在了首位，这提高了海外投资者的信心。2. 我们准确的专业性的定位判断使投资者确信这个项目会成功。3. 团队。一个好的概念是最终需要人去落实，我们用八年的时间建立了一支充满了战斗力的团队，团队同时也具有跟海外投资的合作经验以及强大的执行力。

　　联商网：为什么考虑选择西溪?您如何看待目前西溪的市场空间?

　　竺：在旅游公园的边上，做这么大的一个购物中心是有风险的，按照一般做购物中心的概念，是希望在商场扎堆，或者人口非常密集的地方开店。一个旅游公园一到晚上人就不多，周边的居住人口也不会很多。但是很庆幸的是，随着杭州市政府对西溪湿地的推荐，以及经济的发展，目前这里的人是越来越多了，环境也越来越好。而且就是在这样的情况下，目前的竞争对手比较少，在西溪附近开如此大的购物中心我们是第一个，因而我们的风险也会小一点，我们的客户不会分流。在做西溪印象城设计的时候，除了满足于一站式的家庭购物需求以外，我们也考虑到旅游者的要求，把这两个结合在一起，风险就会降得比较低。我们非常看好这个市场，我们对西溪这个市场非常有信心。现在节假日来这里旅游的人群非常多，我们也充分考虑到了旅游人群，也考虑到了家庭的消费，还有时尚的目的性消费的人群。这几个人群，我们购物中心都可以覆盖到，所以我们非常有信心把这个项目做好。当然，对西溪区域今后的发展我们也非常有信心，政府打造的西溪谷就在旁边，临着五常大道和天目山路，今后还会有地铁三号线路经过。这个地方已经不是我们以前所理解的西溪偏城郊的概念，随着城市的发展，会越来越成为商业、住宅、经济发展的中心地点。现在人民消费并不喜欢去停车很困难、交通不方便的地方，而西溪项目正好可以解决这个问题，同时区域周围的发展也是非常得快。从我们的展厅坐电梯到塔上，就可以看到除了湿地公园没有住宅之外，旁边的住宅已经密密麻麻了，这些住户都是我们今后的潜在的消费客群。

　　联商网：西溪印象城在设计上如何与西溪湿地相结合?

　　丁：去过西溪景区之后你就可以发现，整个的设计理念是全过程的概念体验式购物中心。到西溪湿地来是一种体验，都市人到这么一个野趣丰盛自然环境优美的地方，到这个 MALL 里面就是来体验的，因此设计的时候我们非常注重跟西溪湿地的结合。比如我们把柜台进行绿化的布局、在 MALL 里面营造春夏秋冬四个主题，你可以感觉到这是一个跟西溪湿地完全融合在一起的购物中心。

　　联商网：西溪印象城的品牌定位是怎样的?它的经营模式以及它的特点?能为周边的住户和居民带来哪些生活方式的改变?

　　竺：杭州印象城西溪项目其实是从 2009 年开始策划的，这几年之间，杭州市也在努力打造西溪湿地既有人文景观又有居住环境的品牌效应。自从电影《非诚勿扰》播映之后，这里更是名声大噪。我们的租户非常多且优质。比如沃尔玛山姆会员店满足的是家庭购物的需求;娱乐方面我们希望在这里做一个星级的影城;餐饮方面是引进金钱豹这样的一个大型海鲜自助餐的美食城。总之，西溪印象城是可以让顾客整天停留的地方，我们将努力创造一个来了不想走的环境，创造达成“看我、感受我、触摸我、爱我”的购物中心理念。西溪印象城属于中高端定位，时尚化、年轻化。我们暂时不会定位为奢侈品的购物中心，当然，具体要看消费环境的变化，比如深圳万象城一开始也不是高端定位，但随着经济、消费力还有商品的迅猛发展，商品的种类和定位也会有一些调整。

　　联商网：西溪印象城的辐射范围是五至十公里，如何看待跟杭州古墩路印象城的竞争?两个项目又有何不同?

　　竺：提到五公里到十公里是这样一个概念，沃尔玛山姆会员店吸引的人群就是五公里到十公里范围。它是主力店，我们研究购物中心覆盖人群时会参考它覆盖的人群。杭州这么大的一个城市，五公里到十公里范围内不可能只有一个购物中心，肯定还有其他的，所以就要看购物中心的定位还有消费人群的情况。古墩路印象城更偏重于社区型，里面也缺乏西溪项目的大型的主力店元素，比如电影院、海鲜自助餐餐厅等等，像 H&M，ZARA 等快时尚品牌也都没有地方可供出租。古墩路印象城定位为社区型。是为了给周围的公民提供社区服务;而西溪印象城是一个区域型的购物中心，正是因为定位成一个区域型的购物中心，项目面积必须要达到 12 万以上，或者说 16 万这么一个规模，才能满足十公里到十五公里的商圈里居民的需要。在这一方面，这两个项目的特征是比较明显的，区别也比较大。

　　联商网：您认为购物中心成功的关键是什么?

　　竺：一个购物中心的成功最关键的在于它的定位，只要定位准确了，那这个购物中心就成功了一半。西溪项目处在西溪湿地公园的对面，前两年还没有这么热门，所以策划前期更多考虑为什么杭州市民要到这里来，而不去另外的购物中心。我们家庭性的区域购物中心，是适合家庭消费的场所，我们覆盖半径的圈比较大，能把十公里之外的人往这里带，里面提供至少 1200 个停车位，开车到这里购物是十分方便的。第二，项目周边有这么好的自然景观，所以设计过程中考虑让商场跟景观形成一个整体，成为优美环境的一个元素。因此我们请到美国的凯里森设计公司，这个公司也是杭州万象城的设计公司。我们在设计上也投入了很多的精力、资金、人员、设计力量，来打造这样一个购物中心。第三，西溪项目招商组合方面努力做到是别人没有的，至少现在在杭州来讲是独一无二的。例如沃尔玛山姆会员店，在上海、深圳、北京已经开了，非常成功，现在在中国经营的业绩也是非常好。它是一种会员制的高端的超市概念，在杭州这样收入比较高、生活有品位的城市是有市场的。另外像金钱豹既能满足旅游人群，又能满足家庭人群，同时还能满足政府公关、宴请等要求，这在杭州也是首家。同时我们也在跟我们的租户提要求，他们在开店的时候从设计上，从商品组合上，经营手段上，都和他们现有的店有一些区别和提高。希望从这几个方面，使购物中心有个超前的眼光来面对今后三到五年的竞争。

　　联商网：印象城在未来的发展上挑战最大的是什么?

　　丁：我觉得最大的挑战来自自身。因为这是我们在杭州的第二个项目，如何能够做到不同，西溪印象城如何能够给杭州的市民带来更好的购物理念。所以最大的挑战在于我们自己对这个项目的定位和经营管理，我觉得目前来说，我们这个团队的压力就是怎么样调整对杭州市的一个判断，如何定位，如何努力使这个项目成为整个杭州市人民喜欢的一个购物中心。

　　联商网：把生态与商业进行搭配，以后是否还会更多使用这样的开发策略?

　　竺：购物中心最有意思的是绝对不是千篇一律的。每个购物中心，即使我们自己做的每个印象城，它都会有一定的进步。因为城市不一样，地块不一样，周围的人文环境不一样，必定造成整个购物中心从设计到招商到运营都有一定的不同。杭州西溪印象城是跟旅游环境因素结合在一起，我们会充分考虑怎么样在招商组合上面，或者店外的设计上进行一个很好的融合。比如西溪印象城的顶上是设计成一个绿地和公园，很多其他的购物中心会设计成停车或者干脆把设备什么的放在上面，我们不会这么做，我们希望游客上去之后可以看到对面的西溪公园。另外我们设计了一条坡道，可以从一楼走到三楼去的，走到三楼屋顶直接可以看到对面的西溪湿地。在招商上我们根据购物中心的形状特点，会选择一个比较大众化档次的咖啡馆，另外一端也会选择一个档次比较高的咖啡馆，这就能适应各种人群的需求。游客累了到这边来，他们就不会选择很高档的咖啡馆，他们会选择比较快速的价钱更平民的咖啡馆。再有，我们设计的直通景区的通道旁边也会充分考虑游客来了之后可以把购物中心作为一个中转(停车)，通过购物中心进入景区，出了景区也可以通过购物中心再走。这些都是要结合每个项目不同的特点来设计经营的。今后如果别的城市也有这样的机会，至少我们有了这方面的经验，可以做得更好。在 2008 年的时候我们专门成立了一个环保印象小组，研究怎样使我们的设计满足人们体验式的要求。根据我们的研究，人们最喜欢的体验是生态，喜欢杭州，喜欢这个生态，所以我们有机会在西溪湿地边上建这样一个购物中心，就更充分地考虑了生态跟体验式的购物的结合。如果我们以后在北京朝阳公园做购物中心，也会碰到这样的情况。

　　联商网：除印象城之外，深国投有没有考虑在杭州投资其他商业项目?

　　丁： 杭州作为中国经济特别发达的一个城市，它的人口规模、经济水平都完全支持很多购物中心的发展。目前我们也有其他在谈的项目，有的已经谈得比较成熟，但还没有完全签约，在适当的时候会跟媒体公布。

　　联商网：您觉得杭州这个市场最多能容纳多少个购物中心?

　　丁：杭州这个城市目前的经济水平是足够我们来发展购物中心的，但是准确的数据判断很难，主要原因有两个：1. 杭州越来越大。我是浙江人，小时候来过杭州，除了西湖就没别的了，原来感觉浙江大学距离西湖也很偏的，现在老校区都是市中心了，所以我们的购物中心也会随着杭州城市的扩大多少有点变化。2. 生活水平的提高。有一个基本的理论是在 GDP 达 25000 元的基础上可以做购物中心，但是中国的经济水平增长很快，今天说 10 个明天可能就是 15 个。所以，做购物中心主要取决于经济发展水平和整体的数量。这两个数量如果确定了，就能知道做多少个是好的;如果这两个数量在变化，我购物中心的需求量也是在变化的。

　　联商网：深国投旗下有三个品牌，其中杭州印象城两家，另外也开发了很多购物中心，请问管理方在运营方面有什么样的推动举措和保证措施?

　　丁：从开始做购物中心以来，我们的注意力一直在营运方面。一开始在营运方面没有经验，中国购物中心刚起步，所以通过引进国外先进的合作伙伴和战略联盟。比方说，与新加坡、美国等公司进行项目的合作。 通过合作，面对面的学习，使得我们掌握了购物中心运营或者招商或者定位的基本技巧。从2006-2007 年，我们在北京开始自己独立的运作项目，也成立了自己的专门的商业经营管理公司，所以我们的团队目前是越来越成熟，战斗力也越来越强了。在此之前，我们的无锡项目、马鞍山项目都已经开业了;同时明年还有一个宁波的项目开业。这些项目之所以可以在这个时间段里开业，就证明我们的招商和运营管理已经到了一定的水平了。

　　联商网：可否谈下深国投未来的拓展计划?是否会考虑更多的进驻二三级的市场?

　　丁：深国投作为一个专业的商业地产公司，做商业(地产)是我们的主要业务，也是我们的一个使命。根据董事会的一个战略的布局，我们未来将立足在中国的二三线城市，来发展我们以“INCITY”为主的产品。

　　联商网：目前万科等原先房地产开发商想转型做商业地产，您有什么看法?

　　丁：中国的商业地产已经进入了一个黄金的发展时期。这最主要的不是说某个公司做得多好或者做得多差，而是整个经济发展已经到了这个程度了。万科做商业地产应该也是他们自己董事会的一个考虑，或者说一个经营的调整。对我们来说，最主要的是把我们自己的主营业务做好，专业、专注地把购物中心做好。这个市场很大，我们一家是做不完的，谁进来都是没有关系的。

　　联商网：最近媒体报道沃尔玛也开始进军中国商业地产，而我们知道商业地产的利润肯定比零售主业的利润高，对此您怎么看?您觉得沃尔玛在进军商业地产上会遇到哪些问题?

　　丁：作为一个纯粹的国外的零售行业，它进入另外一个行业就是一个瓶颈，做零售跟做购物中心的专业化程度是不一样的。另外，作为一个国外的公司，它要适应中国的土地政策，可能会有一段时间的适应性。还有就是团队的打造，毕竟沃尔玛是做零售的，它的团队主要是在零售方面，所以在开发商方面还要打造一个团队，这是他们可能碰到的一些问题。