来源：中国服饰新闻网 作者：周舟 日期：2012-01-31
专业的市场定位、明确的行市划分、实力经销商的入驻，是确保市场成功招商组市和顺利启动的前提和保证，也是为给广大经销商创造一个相对公平的经营环境和竞争环境的重要举措。在招商组市过程中，通过门槛的设定，以“选商”的理念将与定位相符的真正实力商家筛选出来入驻商城，就是为了充分确保实现上述几个方面内容必须认真对待的一个重要环节。
商场硬件档次的提升并不代表市场具有真正的实力和竞争力，商家的实力才是市场软实力的重要体现。如定位不准、商家入驻质量不高，将为市场的正常启动及后期运营造成很大的困扰。在门槛设定、实力商家资格认定和筛选过程中，要把握以下几个方面：
选择与市场定位相符的商家
品牌化是今后服装行业可以取得更大发展的必然趋势，符合我国服装行业创新求变的整体发展战略和消费需求不断提高的要求。通过品牌商品的引入，达到从根本上逐渐解决批发市场一直以来形成的档次偏低、假冒伪劣的现象，为品牌服装的扩展搭建良好的平台。
位于山东的中国即墨服装市场针对批发业呈现出的新形势、新情况及新业态，市场适时调整发展思路，注重经营品质的提升，不断增强整体实力。按照招大不弃小和重点发展的原则，在全国范围内招引有实力、有经验的商户，大力发展总经销、总代理和厂家直销式商户。目前，市场有总经销、总代理、厂家直销和厂家直销式商户1900余家，品牌经营商户4200余家。新服装市场投入使用后，先后有800多家完成商业资本积累的经营大户建起自己的企业、生产自己的产品。服装市场上市商品的本地产品占有率达到45%。在服装市场的带动下，全市围绕市场从事地产品企业达到3000多家，催生出红领、好事中、雪达、红妮、一帅等大批针织服饰企业，构筑起棉纺、织布、染整，生产加工及销售一条龙产业体系。
选择够接受先进经营理念的商家
如果一味坚持在批发市场上多年来形成的传统的、惯有的一买一卖的简单初级的商品交易模式、在经营的组织形式上采用夫妻档式的做法，不能将当前最新的营销理念借鉴到经营当中，经营规模地扩张和经营质量的提高势必将受到限制，被淘汰出局也将成为必然。因此如果市场内大多数的经销商都是这样一种观念，随着商家的淘汰，市场的稳定性也将受到严重影响，可以想象，市场发展的最后结果也必将被淘汰出局。无法获得长远的发展。
北京世纪天乐国际服装市场自2007年开始，就积极说服商户能够从地下一层的小摊，做成精品，继而往上做成写字间。这种写字间，理论上是不需要这种客流的，做到这种形态，已经具备了足够的客户资源和渠道积累，不需要依赖市场的散客就能达到收益。这种模式对于品牌处于孵化阶段，实力没有强到可以打广告的商户非常适合此模式：每天在低层做批发和零售，依靠过路客进行销售，同时在高层的写字间把业务做大做强。这两个方面能够达到平衡，是最好的状态。
选择有实力、诚信经营理念的商家
相对来说，实力批发商，具有多年在市场上经营的经验，有一定得资金实力、稳定和成熟的客户群体，与厂家之间能够保持良好的业务关系。在新市场的启动阶段，可以利用实力批发商的入驻有效地带动人气，有利于市场的启动和稳定。如果在入驻经销商的选择上没有进行筛选和把关，将一些既没有货源也没有客户渠道的经销商招进来，将很难再较短的时间内形成有效的人气，也会影响其他入驻市场的有经营经验的实力商家的经营状况，将会影响市场的口碑和美誉度。
北京百荣世贸商城在调整商户的过程中，不断调整经营理念，更智慧地选择商户，全程透明化操作。最早百荣开业的时候，商户只要交钱，就给铺面，没有对商户的资信、实力进行了解，造成很多商户只是投资，不愿意接受市场的整体调整，不愿意与市场共同发展。现在，进入百荣要先审核资格、然后招投标，做到招商、租金全程透明化，杜绝暗箱操作。门槛提高了，可以帮助市场选择更有实力，理念一致的客户，深度合作，共同发展。自2004年至今，培育了很多有实力、同心同德的优质商户，他们同百荣一起蜕变、发展，相信这些客户是百荣的财富。
因此，在实际招商组市过程中，对于实力商家的选择，我们要着重从经营年限、经营业绩、商品结构、组织结构、年龄结构、学历、诚信度和对服装行业的了解及对今后发展的态度等几方面对客户进行综合的判断，在招商组市过程中，将优先安排和考虑有进取心、诚信经营、有做强做大意识、有品牌经营意识和独到经营管理意识、整体素质较高的经销商，从而确保高质量招商组市的完成。形成有利于经销商发展的良好氛围。
在确保定位一致的前提下，应当考虑入驻商家产品的差异化和个性化，避免由于单一品种过多造成的恶性竞争。
批发市场的招商组市，不能简单地以出租率为考核是否成功招商组市的指标，还应当关注入驻商家经营产品的结构，要根据市场辐射范围、市场需求状况，合理安排商品种类和布局，不可盲目安排客户位置，否则会形成局部区域内某类产品过多、竞争激烈的情况。
在后期运营管理中，应当坚持将“以提高经营者素质为核心，提高经营能力为目标”的服务体系，切实纳入到市场运营管理中来，引导并带领广大经销商不断转变经营观念，鼓励广大经销商朝着更高目标迈进。
