温水煮蛙 化妆品经销商还能活多久？
中国洗涤化妆品网 发布日期：2012-03-26分享到|
文章摘要：崔伟也可说是一位资深经销商了，从2000年开始做化妆品代理商，至今12个年头，作为山东淄博市的地区经销商，代理了丽纯等洗发、洗涤类品牌。用他的话说，“看上这个牌子，主要看中了它的产品线比较长，年龄层次较多，从老人到儿童的产品都有，主要是40岁以上的年龄段的产品卖得比较好，价格在40-60元/瓶。”
崔伟也可说是一位资深经销商了，从2000年开始做化妆品代理商，至今12个年头，作为山东淄博市的地区经销商，代理了丽纯等洗发、洗涤类品牌。用他的话说，“看上这个牌子，主要看中了它的产品线比较长，年龄层次较多，从老人到儿童的产品都有，主要是40岁以上的年龄段的产品卖得比较好，价格在40-60元/瓶。”
撤出KA 把硬骨头还给厂家
说到最近生意的情况，崔伟最大的体会就是现在的生意越来越难做，赚不到钱。“总体感觉没有以前好干，2000年的时候一个人的工资400、500块，现在1200也未必能请到人，比方说，每月卖了5000-6000的销售额，人力成本占销售额的10%，现在占25%左右。物价飞涨、超市费用提高，经销商很难生存。”
山东的日化市场分三个区域，分别是胶东半岛、鲁中、鲁西南，三个区域呈现出的日化特色和该区域的经济发展水平一样呈阶梯状分布。淄博市作为鲁中地区，“大型卖场如银座系统在淄博市就有七八家，进场费用高。中小型的商超遍地开花，把顾客都分流了”崔伟这样描述道，纵观之，鲁中地区的日化业态水平较胶东半岛区域次之，竞争处于中等水平。
专营店正处于转型期，连锁加盟趋势明显。专营店渠道的第一轮洗牌已经结束，区域的小型连锁已经形成，但跨地域的连锁行为还没开始。例如，淄博的明星洗化，大部分县城的内部整合基本告一段落。即使有少数县城还未完成，但也只剩下两至三家实力相当的专营店“互掐”，决出胜负只是时间问题。
所以对于崔伟这样的经销商来说，可以选择的渠道并不多。大型的商超和KA卖场对于崔伟来说负担太大，去年他已经自动从银座卖场撤场。“现在大型商超都是厂家直接供货。不是厂家跳过经销商自己开发终端，而是因为经销商自己不愿意做这个终端，把难啃的大骨头还给厂家。”例如银座进场费5千至1万，还有条码费300-500元，陈列费、耗材费、堆头费每次500元/15天、节庆费800-1000元，总体进去1个店约需要2万元。
“不搞活动感觉销售量上不去，搞活动成本支出也很大，这是一个悖论。”对此崔伟头疼得很，思前想后，最终还是忍痛舍弃一线渠道，转向中小型卖场，“身边十个同行里三四个都把主动权还给厂家了。主要是负担不了，想退出。”崔伟撤出KA的行为在此背景下显得更为理智和从容。
多重身份转换 迫在眉睫
电子商务仿佛一场飓风，快速而猛烈地袭击了日化产业链上的每一个环节。崔伟表示自己也经常网购，“线上优势：快捷、便宜，我认为电子商务是一种不可抗拒的趋势。”崔伟代理的品牌，也有进行网上销售的，“如淘宝，比线下便宜30%左右，这30%基本都是销售人员成本、商超渠道成本。线下渠道很难做到，开店的有些是厂家，有些是代理商。”
即使旗下品牌也有网上销售的，崔伟却感觉总体影响不大。究其原因，崔伟认为，遭受网购冲击最厉害的不是中小品牌，而是相对知名的品牌。线上线下冲突的根源还是价格，这个价格优惠多针对知名品牌，中小品牌知名度不高，网售量有限，冲击力也有限，中小品牌靠的还是终端的销售。“如有可能的话，我们也希望朝线上发展”崔伟和其他经销商一样不希望放过这块肥猪肉。
越来越多的竞争，特别是同类品牌的竞争，崔伟感觉形势越来越严峻。放弃KA卖场，转战中小商超，同样烦恼不少，同品类的产品太多，往往导致消费者被分流。
面对每年20-30万销售回款的任务量，崔伟经常都在想怎么才能让产品卖得动，“促销活动多，销量就上去，否则反之。中小商超的促销效果不如KA卖场来得明显，毕竟人流量有限，但KA卖场的促销成本又比中小商超高昂，好比坐跷跷板，看你怎么平衡吧。”
石油价格不断上涨，人力、物流等成本也正在逐步上扬，站在市场最前端的经销商感触最深。“打个形象的比喻，通货膨胀是个逐步的过程，好比温水煮蛙，在利润越来越薄的形势下，估计3-5年后我也坚持不住了”崔伟说。
“不做终端等死，做终端找死”这是行内的一句名言，到底是做一二线品牌的物流商、配送商；还是做知名品牌区域代理商；或利用现有渠道资源，创立自主品牌，这种多重身份的选择题似乎已经提前来到崔伟的面前。
“身边很多朋友都处于像我这样的位置，要么上挺，成为知名品牌代理商，要么下沉，自己开设专营店，朝乡镇一级渠道发展势力，似乎越早转型越有利”崔伟说。
