杭城西部，一条由古墩路、灵溪隧道、虎跑路构成的南北向纵轴线，纵长四十里，串联起良渚、西溪、西湖、钱塘江，古墩路文二西路口分布着的是象征杭州十年城市化发展成果的诸多大型居住区，城西的发展脉络始终有繁华和安逸并存的宜居特性。西城广场正坐落于此，作为目前杭州西区最大也是唯一的大型综合购物中心和地标性商业中心，西城广场的成功一直为人津津乐道。
要研究西城广场，就不得不提到一个人——陈国忠，一个鲜少见诸于各大媒体的名字，老城西的“新杭州人”，西城广场华丽蜕变的策划者和实施者。
陈国忠生于1975年，是浙江嵊州人。见过他的人都会发现他是一个思维异常灵动和清晰的人。
从西城到西田的华丽转身
2009年7月15日起，陈国忠正式加盟西城广场。西城广场号称是杭州首家真正以购物中心形式经营和运作的商业中心，但是最初深陷定位模糊的致命缺陷：西城广场定位于大杭州概念，意欲辐射整个杭州。陈国忠心中不禁反问，一个住在武林广场的人怎么会跑到你西城广场来购物呢?因此，他决定进行大胆的变革。他重新调整了项目定位，将西城广场从原先的模糊定位中抽离出来，定位为面向城西、社区型的一站式休闲购物中心，使定位更加精准。他还发现以往西城广场每年投入的广告费用庞大却收效甚微，因此他缩减了原先的营销费用，转而把营销重心转移到对周边三公里核心商圈进行渗透上面来，在营销方式上进行突破和创新，实现了互动式营销和整合营销并举，举办了如“奔驰新品发布会”、“朗朗现场音乐会”、“章子怡影迷见面会”等大量活动，高度整合各家商户的优势资源，充分发挥名牌、名人效应，同时实现了与消费者的零距离互动，由此取得了巨大的成功，既扩大了西城广场的影响力，也创造了可观的租金收入和不俗的销售业绩。
对于市场，陈国忠有着自己的敏锐度。他时常会在烈日炎炎之下站在西城广场街头观察往来人群，这一站便是一两个小时，这对他来说既是乐趣也是工作使命，因为在来来往往的人群中他会发现市场潜在的诉求。在陈国忠看来，很多人做生意、做商业地产，仍然带着旧有的思想观念来指导行动。比如70后的人主要还是受到老一辈思想的影响，消费比较节俭，计划性较强，对价格比较敏感，一遇到商场促销会一股脑儿地跑去购物。但是，80、90后的年轻人就不一样，他们追求时尚，非常注重个性，更关注消费体验过程。既然消费者的消费观念在不断变化，凭什么你的经营理念不变呢?只有尊重市场，研究消费者的需求，把握消费特性，才能地更好服务于市场。
在这样的理念指引下，西城广场收获了前所未有的成功，业绩逐年大幅递增。面对成绩，陈国忠反而很谦虚，他认为前人也为西城广场的成功做出了很多的努力，奠定了一定的基础。
2012年2月，陈国忠为寻求更广阔的发展舞台而离开了西城广场，加盟杭州龙达集团旗下的西田置业，全力负责西田商业城项目的开发建设，多年的商业地产运营管理经验在此刻得到游刃有余的挥洒。谈到加盟西田置业的初衷，陈国忠对新东家龙达集团十分认可，“‘用心、务实、低调’是龙达集团的理念和风格，也正是我所追求和奉行的”。
西田置业在杭州的物业虽然不是很多，但是个个都坚持只做精品。就像西田商业中心(西田商业城Ⅰ期)，居然由传统的招商变为“选商”，餐饮、电玩和KTV、珠宝等业态均有好几家龙头品牌在争相进驻，形成激烈的竞争局面，足见项目的受欢迎程度。
掘金城北 安放一座商业城
西田商业城扼守杭城最繁忙的交通主轴和最繁华的商业主轴---莫干山路和古墩路，毗邻规划的2号线、5号线双地铁出口，项目四面临街，区位优势明显;坐拥西湖区三墩街道、拱墅区祥符街道、余杭区良渚街道70多万居民的成熟商圈;集萃高端社区集群、高端写字楼集群、汽车产业集群、高校集群、企业总部大楼集群(规划)等。“西田商业中心(西田商业城Ⅰ期)位于杭州莫干山路与金家渡路交叉口，总建筑面积约61000平方米，物业全部自持。”陈国忠一脸自信，“二期体量将再增加十多万方，西田商业城纯商业总体量将达到二十多万方，停车位也将从Ⅰ期的600多个增加到4000多个，一步到位解决消费者停车难问题。我们的目标是成为城北地标性的商业城，在城北打造出以西田商业城为龙头的新商业圈，这是我们基于现在的实际情况以及未来的发展作出的定位。”陈国忠说，当初选址余杭区，实乃“天时、地利、人和”。这里面不仅包含了龙达集团掌舵者投资家乡的愿望，还包含了对国外商业地产的学习热情，更是对城北商业空白的填补。
对于商圈的认识，陈国忠有着精准的分析和长远的眼光。西城广场所处商圈是传统的富人区，像桂花城、颐景园等都是高端公寓，此外还有不少农居点，虽然居民消费能力都比较强，但是总的体量并不大。如今，西田商业城所在的这一带商圈的消费能力，可以说已经达到西城广场商圈两年前的水平。与西城商圈一样，这里也是富人区集群、高端公寓集群、农居点聚集区、高端写字楼集群和高校集群区域。但是，不同之处在于这里富人区集群的体量更大，常住人口更多。有7000多户居民的亲亲家园近在咫尺，作为城市新兴富贵阶层的聚集地，其消费能力不可估量。有数千户居民的以排屋为主的金地自在城就在西田商业城北面金昌路附近，古墩路往北是新湖香格里拉、万科良渚文化村，仅万科良渚文化村就有一万多户人家，光这一个楼盘的体量已经远远大于西城广场周边的别墅带。总之，未来这里的常住人口将会得到爆发性增长，预计5年左右，人口规模将达到80-100万。而且，项目两公里范围内是大学城，浙江交通职业技术学院、浙江法商学院等高校几万名师生是商圈消费的另一大主体。除此之外，这里崛起了大量办公楼，形成了北部软件园和西湖科技园两大高端写字楼集群。沿莫干山路向南离西田商业城800米处就是北部软件园，一期一百多万方已经交付办公，二期200多万方将很快投入使用;沿金昌路向西离西田商业城一公里处就是西湖科技园，数百万方高端写字楼已投入使用。西田商业城莫干山路对面的区域，根据政府规划，这里将成为总部办公楼、住宅、部分小商业的集群。白天夜晚都有不间断的巨大客流，为商圈注入无限活力，这些都是西城商圈所不具备的。这也生动地诠释了陈国忠所定义的“三公里商圈”准则。
除了巨大的有效客流，交通便捷也是项目一大亮点。西田商业城处在杭州主城入口的主干道上，即莫干山路和古墩路。等项目全部完成后，将四面临街，南北向是莫干山路和大吉路，东西向是金家渡路和年底通车的金昌路。项目周边还有公共交通30多条线路，通往四面八方。同时，项目也紧随整个杭州市步入轻轨时代，边上的古墩路上是地铁2号线、交通学院北面还有地铁5号线。
如他所说，我们只要把目标商圈以内的消费者服务好就可以了。做好细分市场，不好高骛远，努力服务好所在商圈内的每一位消费者，这是陈国忠的理念，也是他带领的团队所奉行的宗旨。“我可以很自信地说，我们项目不存在培育期或者说培育期将会非常短!”
陈国忠斩钉截铁地说道。如此务实、专注的工作态度，我们还有什么可以怀疑的。
如今的杭州不再是武林商圈、延安路商圈两足鼎立了，根据杭州市城市总体规划，“一主三副六组团”的行政版图重新划分，也带动了杭城商业格局的突变。余杭区成为六组团之一，将更好地融入杭州城北经济发展。西田商业城就在这里，一期西田商业中心工程已经结顶，计划今年年底开业，我们相信它将助力城北经济的繁荣，提升城北商业水准，开创新的城北商业圈。
做商业地产的韬略
对话中，陈国忠用到最多的词便是“服务”。在他看来，他就是一个服务者，服务好品牌商、服务好消费者，做好一切他该做的事。“我们不是甲方，我们是服务者。”话语掷地有声。作为资源整合者以及平台提供者，西田商业城将在初期“放水养鱼”，为品牌商、供应商等合作伙伴创造优良的商务条件，并且出面与政府协商服务、税收等问题，让利于商户，尽可能地为商户们争取更多的利益。对于消费者，他们奔波于市场的各个角落，实地调研市场情况和趋向，始终掌握一个原则：在现有消费需求的基础上领先半拍，引导消费。但是，陈国忠同样意识到，不能领先过快，过快将与市场脱节成为“先烈”，而“先烈”的下场往往很可悲，陈国忠的睿智显露无遗。
谈到现在的商业地产市场，陈国忠又有自己与众不同的见解。尽管现在商业地产调控舆论风声鹤唳，陈国忠却不以为然。他始终认为，每个行业都存在竞争，尤其是商业地产领域，从开始进入的那一天起就必须意识到这个问题。竞争不是坏事，它是一面镜子，可以照彻自己，鞭策自己。“我们很少去关心别人怎么样，更多的是专注于自身怎么做。当然，别人优秀的成果我们会虚心学习和借鉴。”所谓的蓝海是相对的，谁能轰轰烈烈地杀出一条血路，关键就在于定位：给自己量力，做准确定位，永远不做不切实际的梦。只有健全的理念、务实的态度、勤奋的努力才能换来稳健的发展，吹尽狂沙方能见真金!
最后，陈国忠透露，西田商业中心这一品牌已经注册，同时西田城这一shoppingmall品牌也在启动中。“未来，我们不一定会做得像万达那么大，但是我们会坚持打造精品。”在如今普遍笼罩“做大做强做上市”的浮躁荷尔蒙之下，这样的语言显得更为实在和令人敬佩。
(搜铺网 周松平/文)
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