一直以来依靠经销商单脚走路的茅台正强力扭正身子。截至5月11日，茅台已完成在全国31个省会、直辖市设立自营公司，并全部已设立办公地址，各省市的第一家自营专卖店均将在5月内开业。
茅台此次的直营店战略，几乎在一个月内完成全国布局，堪称疾步前行。“茅台突然一鼓作气搞自营店建设，对外说是控制终端价格，其实一个重要原因是贵州政府提出的新指标要求，包括营收、税务、利润等方面，给茅台很大的压力。”一位参加了2011年茅台年度经销商大会的经销商告诉网易财经。
网易财经数次致电茅台董事长袁仁国，对方均表示“不愿谈”。据了解，茅台在去年营业收入184 亿，净利润87.6 亿，其中去年上缴政府的营业税金及附加为24.77亿元。按照公布的分红方案，大股东贵州省国资委所得红利约为25.63亿元。“至于贵州政府给茅台提出的十二五新指标是多少，外界还没获知。”一位去茅台调研过的分析师表示。
直营店“疾行”
作为一家老牌国企，茅台集团从未将一项需在全国谋局的动作执行地如此高效。
网易财经获悉，自4月9日宣布首期投资不超过8.5亿元在全国31个省会、直辖市设立31家全资自营公司后，截至5月11日，茅台已完成在全国31个省会、直辖市设立自营公司，并全部已设立办公地址，各省市的第一家自营专卖店均将在5月内开业。
与2007年茅台前任总经理乔洪浅尝直营店模式即半途搁浅不同，茅台此次动作“高调迅速”。
网易财经了解到，茅台在北京市场新建的自营专卖店将在5月28日开业，哈尔滨第一家自营店亦在5月21号开业，四川省第一家自营店则将在5月18日开业。“53度飞天茅台将按全国统一价1519元销售。”网易财经随机抽取的以上几家自营店一致表示。
工商登记记录显示，在茅台销售重镇北京市场，“北京国酒茅台销售有限公司”已在2012年3月23日成立，法人代表为茅台股份公司总经理助理、茅台销售公司总经理王崇琳，注册资金5180万，而上海茅台销售公司则已在5月10日已成立。
“贵州第一家4月底已经开了，外省5月份到目前就已经新开了3家，湖南、江西都有，吉林这几天也要新开一家，是东北地区第一家。”茅台公司的一名内部员工告诉网易财经。
“我们现在全国跑，看中店面就跟业主谈价格，基本几天内就能确定下来，上面要求也要快速撒网。”上述员工表示。所说的“上面”是指“茅台酒股份公司”。
网易财经统计，加上即将开业的31家茅台自营专卖店，茅台目前在全国范围内的销售网点总共为1590家，其中属于经销商的店面达1548家。
未获茅台官方证实的市场消息称茅台直营店每家的年配额包括茅台酒在内的系列酒约为10吨，比普通专卖店每年3-5吨的规模大很多，但也会依据不同区域和位置来确定配额。
按照茅台计划，希望今年年底前能够开设60家直营店，而在未来的发展中，直营店的比例要达到10-20%。
政府指标重压
“平抑终端价格、打击假酒泛滥”此两句颇为对称的口号被市场广泛解读为茅台此次大举力推直营店计划的动机与目的。
然而，网易财经从多方渠道获悉，此次直营店计划的推出，有一个重要原因或是贵州省政府对于茅台酒厂在“十二五”期间提出了更为严苛的营收及利润指标。
“茅台突然一鼓作气搞自营店建设，外面说是控制终端价格，其实有一个重要原因是贵州省2011年提出的指标要求。”一位参加了2011年年底在广州召开的茅台年度经销商大会的经销商告诉网易财经。
“他们省政府在年初给出了一个十二五期间的营业规模以及利润指标，茅台在内部传达的精神是比较高，而且一定要完成。”该位经销商透露。
而一位曾参加了2011年茅台临时股东大会的分析师亦向网易财经证实了这一说法。
茅台在去年营业收入184 亿，净利润87.6 亿，其中去年上缴政府的营业税金及附加为24.77亿元。按照公布的分红方案，大股东贵州省国资委所得红利约为25.63亿元。
对于贵州省政府给出的具体营业及盈利指标是多少，上述人士均表示不知晓，网易财经试图就此向茅台董事长袁仁国询问，其亦未予以透露。
茅台对于“十二五”末的业绩曾对外发布消息，茅台酒生产能力达到42000吨，销售收入突破260亿元，相当于“再造一个茅台酒厂”。一个事实可以确认，在扩大基酒产能的基础上，自营公司最终无疑将为茅台凭添营收业绩及丰厚盈利。
一个可以计算的例子是，以为茅台集团创造利润最大来源的53度飞天茅台为例，若是以经销商渠道销售，在市场上却卖到了2000元以上的销售价，除去成本为619元出厂价、100元左右的运营及税收费用，经销商就能获利1000元左右，贵州茅台自身获得的利润，每瓶不过200元左右。
而如果是自营公司销售，以1519元的销售价计算，茅台每瓶直接可取得的利润则远超1000元，总体盈利数额更为可观。据贵州茅台2011年年报数据显示，高度茅台酒的营收达到157.27亿元，毛利率则高达93.68%。
银河证券在一份报告中即提出“直营店将成为茅台未来若干年业绩增长的主要驱动”。该报告认为在多重因素影响下，茅台一批价和终端价格一路上涨，价差远高于同行业企业。我们认为直营店计划时间进度和销售量可能超过市场预期，这将在相当程度上支持未来若干年业绩。
此外，此前备受市场关注的茅台酒厂习酒有限责任公司亦在2011年传出了即将上市的计划，该公司总经理钟方达此前在接受网易财经专访时即坦言“政府要求越快越好”。
难撼经销商
“我已经从领导岗位上退下来了，谈论现在领导的政策不太合适。不过，改革是一件好事，这个无容置疑。”贵州茅台酒厂名誉董事长季克良对网易财经表示。从1998年担任茅台董事长、总工程师到2011年退休，他统帅下的茅台实现了产能从4000吨到接近40000吨的10倍跨越。
茅台成长至今日，毋庸置疑，庞大的经销商队伍是其最为重要的辅助力量。
事实上，在贵州茅台2002年上时时，其招股说明书显示，其时前八大股东中，经销商就占据4席，分别为贵州省轻纺集体工业联社、北京市糖业研究公司、江苏省糖烟酒总公司、上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司。
2004年，茅台推出总经销制渠道策略，即在全国范围内设立9大区，31个省级片区，辖区内的经销商都必须从分公司提货而不再直接同茅台公司联系，形成了以一家大经销商代替过去多家经销商同级共存的模式。
同时，茅台厂家为了保证消费者就近能买到价真货实的茅台酒，按照统一标准大力进行“专卖店”建设。自2001年起就着手打造的“国酒茅台专卖店”，如今已经构成“贵州茅台”的核心渠道之一。
截至目前，网易财经统计的数据显示，在目前茅台遍布全国的销售网店中，在总数为1590家的特约经销商及专卖店中，若除去此次即将新建的自营店，一直以来，茅台自身所拥有的直营店仅有11家，其中北京4家，上海2家，广东2家，海南、福建、江西各1家。
也就是说，多达25个省一直以来都是完全由经销商主导终端销售。
此次茅台推出自营店计划，对于经销商而言，最直接的影响就是对于已53度新飞天茅台等高端白酒单品价格的牵制。
然而，网易财经从茅台销售重镇北京市场的多家特约经销商专卖店实地了解到，茅台自营店“1519元”的全国统一价并未对撼动其“至少1618元”的要价。
“买得再多也至少要1618元。”，地址位于西城区的一家特许专卖店店主告诉网易财经。而在各大卖场，价格虽不统一，却无一例外均高于自营店1519元的零售价。
事实上，茅台对于经销商的难以把控在历次的限价令中即已可见端倪。
2011年年初，茅台均宣布施行“限价令”，规定经销商普通茅台酒销售价格不得超过959元，然而，在北、上、广等一线城市，即使在茅台的专卖店里，53°飞天茅台的零售价基本均在1200元以上，而在一些大型商超中，标价更高达1500元以上然而，而在春节的价位则高达2000元左右。
“茅台不愁卖，自营店也限购，你们迟早还得到我们这边来买。”上述店主说。
（来源：网易财经 作者：刘利平）
