一、个性与谈判
1、什么是个性？
* 个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。
* 个性的影响因素
遗传、环境、情境
*气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。
*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。
*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。
能力包括心理能力和体质能力。
心理能力（intellectual ability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。
体质能力（physical ability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。
一般能力和特殊能力
*六种重要的个性特质：
控制点：内控型和外控型
权威主义
马基亚维里主义
自尊
自我监控
冒险性
*A型个性和B型个性
2、谈判人员的个性类型
权力型
说服型
执行型
疑虑型
二、需要与谈判
1、需要是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动的内在驱动力。
2、需要的相关理论
马斯洛的需要层次理论
ERG理论
麦克莱兰的三种需要理论
权力需要
成就需要
合群需要
3、需要的特点
对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性
4、需要与谈判
*谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。
*谈判中人们的需要是可以变化的。
*谈判的结果是满足人们的需要。
