如何在经济下滑中保证销售高速增长？
纳尔森（香港）商业管理有限公司总经理 张青山
去年10月份,我撰文指出世界金融危机二次探底的会对于中国经济产生影响。今年以来，国内经济再次出现了下滑。虽然一季度CPI（物价指数）由去年的5.8%回落到3.4%，但是零售企业销售同比增长只有2.4%，扣除物价上涨因素，零售企业销售实际上是下降的。在这样严峻的情况下，我们零售企业，尤其是连锁超市，似乎增长是很困难的。
西方有句谚语：只有海滩上退潮的时候，才会发现谁没有穿短裤。那么企业的当家人，是不是应该看一看，你有没有穿短裤呢？
———我们不可能要求大海不退潮！我们只有自己穿好短裤！
企业的运行中有一个规律性的现象。就是企业发展到不同的阶段，就会遇到不同的瓶颈。经济大环境不好，会使企业提前的达到瓶颈，经济环境好的时候，瓶颈到来会被推迟。但是这个瓶颈始终是存在的，不管你承认不承认，它就是在那里。
企业遇到发展瓶颈的特征是什么样子呢？
1、销售增长停滞，企业经营规模无法扩大；或者勉强扩大，但是利润不但不随着规模增长，甚至还在下降。
2、管理处于无头绪状态，老板急得要死，员工无所适从；甚至老板的思路和高管都不在一个节拍上。
如果遇到以上的情况，就要小心瓶颈了！
如果仔细研究这两条，会发现实际上和经济大环境是没有多大关系的。要分清楚自己企业是否进入
据纳尔森对目前辅导的企业的统计，从二月份以来的同期比依然保证了30%以上的增长。尤其3、4、月，毛利增长超过40%。这说明什么？说明经济下滑对于销售的影响不是绝对的。尤其是那些管理、经营好的企业，完全可以抵御经济下滑的影响而逆风飞扬。
对待任何经济下滑，没有什么比苦练企业管理经营的内功更好的办法了！
美国的西尔斯和凯马特，都有一百多年的历史，期间经历过多次经济危机，但是却先后被只有半个世纪历史的沃尔玛超越，不是被兼并，就是申请破产保护。事实证明，每次世界经济危机之后，总会有一批企业会的更加杰出！
这不是偶然现象，而是企业长期注重科学管理，注重成本控制，经营策略紧贴市场的结果。
在一个发疯的、牛气冲天的股市里，似乎人人可以赚钱，但是股灾到来时，却依然有少数人可以赚钱。为什么他们能够笑到底呢？
顺水行船人人会，逆水行舟不进则退。不进不是不思进取，不思进取的企业老板毕竟是少数，进取心是最基本的企业家性格。但是性格不能代替科学管理。只有科学管理才会带来真正的、进取的结果，而不是志大才疏。
端午过后，是零售业最淡的季节，似乎谁都知道，旺季做销售，淡季做管理。为什么？淡季不抓管理，旺季到来也不会有好结果。这样办企业还不如农民种地的水平、渔民打渔的水平，最起码他们还知道淡季要买种子，补渔网。
创办企业靠的是胆识，办好企业就要靠科学管理。科学管理的标准是什么？说一千句，讲一万句，理论很多，说法很多，结果呢？拿什么衡量呢？
CPI涨了3.4%，企业销售增长没有？有没有跑赢大盘？我看跑过3.4%不行，汽车还不停降价呢，这个也统计在CPI里面。超市是卖食品为主的，食品涨了多少？10%有木有？销售上升达不到10%呢？那就是不及格，就无法证明是科学的管理经营。上升15%行不行，这个还能说得过去。但是为什么不是20%呢？去年全国税收收入同比增长22.6%——这是什么意思？税收从哪里来的？企业税是大头，是从企业口袋里面出来的。你企业增收总要和税务局增收赛赛跑吧，要不岂不是出的多、进的少？这也是纳尔森为什么提出委托企业销售增长低于20%不收咨询费的原因。
现在衡量政府业绩都主要看GDP了，衡量企业呢？所以说数据是衡量科学管理的唯一标准！数据会说话，一个好数据，胜过千言万语。
衡量零售企业管理的好不好，经营的好不好，软的指标不好讲，就是靠数据衡量。这个数据是多少，我看综合各种因素，同比15%增长算合格，20%以上才叫真增长！大家可以对比衡量检查，来判定自身企业管理经营的水平。
把企业经营不好归结为大环境，而不反思改进管理和经营，说难听点，那是拉不出屎来怪茅坑，腿不行怪地不平。
我们在一个老企业里，第一年是抓管理促销售，第二年是抓毛利促销售。有人看得懂第一条，却看不懂第二条，其实是一样的，商品选择和管理的好了，顾客就喜欢，买得就多，买得多了，毛利自然就上去了。所以抓毛利促销售的实质，是商品结构优化和商品管理。结果如何呢？连续两年实现销售、毛利高速增长。现在续签第三年了，怎么保持高速增长？新问题又来了！我看还是得靠管理。比如我们的便利店，经过两年三轮商品结构优化，销售复合增长率达到1000%，原先一家店每天销售不到2000元，现在增长了10倍！库存周转率从一个半月压到半个月！除了科学管理经营，还有其他办法吗？靠运气？靠剑走偏锋？靠经济大环境？
经济环境不好不是坏事情，淡季长，也不是坏事情，正好找找自己的问题：
1、 旺季的时候不敢调整的人事问题，淡季不妨大胆调整，吐故纳新，以备再战；
2、 旺季中暴露出来没有及时解决的问题，此时正好静下心来，逐个分析解决；
3、 旺季时不敢调整的商品结构，现在正是研究调整的好时机；
4、 用了很久的流程，情况变了，需要修订，不完善的，需要完善。修订完善了的，需要培训学习。（我们一般一年要回顾修订一次流程）
5、 久久谈判未决的供货商，久久未能引进的商品现在正可以慢慢磋商引进。
······
总之市道不好的时候可以做的事情很多很多，当你去逐个解决的时候，会发现淡季原来很短，留给你解决问题的时间的真的是不够用！而这些问题逐步得到解决的时候，淡季才真的缩短了。
虽说黎明之前是最黑暗的时候，但是黎明不是熬到的，我们总的做些什么。逆风飞扬，要靠真功夫！
2012-07-02 15:04被设为精华，积分加20，金币加4- 该帖于 2012/7/2 14:59:00 被修改过
