很多年以后，2012年的6、7月份将成为中国电子卖场行业一个重要时间节点。
截取一个片段，你会看到：一线城市，北京中关村三大电子卖场的阶段性业态调整刚刚完成，规划改造、商场化变革受到广泛关注，各方静待后续成效;三四线城市，地方电脑城迎来近年最差业绩，中关村、广州岗顶等地曾上演的一幕幕“洪峰过境”，甚至规模效应开始失灵;3C连锁龙头苏宁、国美疯狂开店的模式走到尽头，关闭亏损门店提升单店效益的力度前所未有，加速转向“旗舰店+互联网”新模式。
IT连锁卖场的情况如何?百脑汇北京旗舰店总经理李俊德告诉记者，今年是百脑汇北京旗舰店开业三周年，三年来人流持续增长、经营稳步发展，当前正在大力推进“三天无条件退换货”的诚信体系建设。他进一步透露，未来百脑汇在全国的布局将主要面向三四线城市，并且一般情况下IT连锁卖场在一到两年时间内即可超越单体电脑城成为当地行业领头羊。
百脑汇北京旗舰店 总经理李俊德
以良币驱逐劣币
三年前百脑汇北京旗舰店提出“西有中关村，东有百脑汇”的口号，希望利用北京朝阳商务聚集区的地缘优势，面向企业、白领等客户差异化地建立起一个新的IT商圈。而三年后，百脑汇的这一目标不但初步实现，而且得到了经销商的肯定。北京神州天海总经理陈先武表示当初他在别人不看好的情况下到百脑汇开店，结果却出乎意料地受益，下一步他希望能够增加店面数量。
这无疑让李俊德有些欣慰。而关于北京百脑汇接下来的发展，他告诉记者将主要从两个层面展开：一方面，百脑汇将更积极主动地介入到经销商的经营，沟通他们的不足，做好管理的同时更要做好服务做好引导;另一方面，推动租户结构的调整逐渐汰弱换强，使得北京百脑汇和五六百家经销商齐心协力共同提高卖场竞争力。
“最近我们在全力推进诚信体系的建设，其中最重要的一个举措是‘三天无条件退换’，消费者觉得买贵了、觉得不喜欢可以随时来退换，百脑汇全程负责商家承诺的落实。目前卖场内已经有10%的商家参加，他们对自己的产品、售后和服务都非常有信心。”李俊德说。这是一个非常激烈地用良币驱逐劣币的手段。尽管商家参与与否完全自愿，但是对于参加的商家百脑汇会在支持政策和客户导流上有所倾斜，对于不参加的商家当你的左邻右舍越来越好的时候不思进取最终只能被淘汰。
此外，并不只有中关村卖场在做业态调整，百脑汇也一直在优化自己的布局。随着DIY从占据卖场20%的份额萎缩至5%-10%，百脑汇在三楼增设了一个投影及家庭影院体验销售区;以智能手机体验店取代原有的山寨机、水货机柜台，商家素质更高，品牌厂商也愿意加大投入;拿回负一楼原电玩城一半的面积重新统一装修，预计7月份重新开业后将给消费者带来耳目一新的感觉……
不过对于电子卖场的商场化变革，百脑汇态度谨慎，目前的重心还是放在结合异业成为综合性卖场上面。在李俊德看来，异业对人流量的贡献要远远超过对租金收益的贡献，尤其是在当前行业不景气的情况下，“整个行业以后可能只有老大老二而不会再有老三老四，我们今后会重点引导商家经营，保留真正注重形象、注重服务、注重诚信的核心经销商，然后经由异业的客流导入来帮助他们赚取更多利润。”
布局三四线城市
百脑汇把全国市场分为东北、华北、华东、华中、华西、华南六大区域，作为知名的专业IT连锁卖场目前在各地有23家旗舰店，李俊德透露，三年内有望增加至30个店，其中新店主要布局在三四线城市。因为，一二线城市的IT市场趋近饱和，各大渠道对店面资源的抢夺程度也相对激烈，三四线城市一致被认为存在较高的成长性。
百脑汇的跑马圈地，会对三四线城市IT市场的布局和发展带来深刻影响。李俊德表示，“百脑汇一家店至少有四五百家经销商进驻，其中40%是外地公司，这些成熟的经销商跟着百脑汇到各个城市开连锁店，60%是当地公司，百脑汇过去在全国很多地方都证明了是一个专业而且成功的平台，他们支持着百脑汇一起成长也会把自己的公司做大做强。所以，两股力量合在一起往往形成了一个巨大的成长引擎。”
与其它IT连锁卖场的“二房东”租赁经营相比，百脑汇每到一处几乎都是“自地自建”的开店模式。这样一来，百脑汇通常是以政府招商引资项目座上客的身份出现，与政府关系密切享有多种优惠政策。并且由于在当地有巨额投资，百脑汇把商场用心经营好的决心跟那些可以随时撤出的连锁卖场完全不同，这对于那些希望永续经营的经销商来说是无比重要的，增加了他们跟着百脑汇一起成长的底气。
而与当地的一些单体电脑城相比，百脑汇通过“三年轮换店总经理”的独有制度培养了一大批水准专业、能力多元的职业经理人和卖场经营团队开疆拓土，他们在百脑汇总部与联想、戴尔等厂商总部直接对接的情况下全国联动，落地各类资源投放和开展丰富企划活动。值得一提的是，近年电子卖场靠赚取租金的“二房东”商业模式越来越不可持续，连年上涨的租金压力不但让经销商不堪重负而且卖场经营方也存在增长瓶颈面临崩盘危险。对涨租的病态依赖也是单体电脑城的先天缺陷，他们不仅无法像连锁IT卖场那样通过不断拓展新店取得规模经济，而且无法像百脑汇这样通过商业地产的运作实现多元发展。
“因为视野和资源的关系，我们后劲十足。从百脑汇过去的经历看，每到一处差不多三四年的时间里我们就能做到当地的行业领先者，在各大品牌电脑卖场济济一堂的情况下占据40%以上的客流份额。随着百脑汇的新店在三四线城市遍地开花，相信这种超越会多次上演。”李俊德说。
（来源：渠道168 作者：余雷）
