山东服装协会网（记者 子庆）：从最初的简单上网看新闻，到如今如火如荼的电子商务，中国互联网网络应用的蓬勃发展，给实体经济带来无处不在的商机。

在今年年初山东省经信委工作会议上，李建生主任在谈到开拓省外市场工作时，曾经提到“汇集各市各行业名优新特产品目录向商场、超市、连锁经营单位、网络商家推荐，推动我省产品进商超、上网店”。

那么，山东省服装企业是否看到了电子商务的发展前景呢？近日，山东省服装行业协会联手银座网上商城（银座小红帽yinzuo100.com），组织有关企业代表就服装电子商务模式进行了积极探讨。会上，山东省两条腿公司董事长张伊民很激动，其迫不及待的情绪感染了在场的人，大家纷纷针对我省服装、家纺企业情况，就服装产业电子商务化进行热烈的讨论。

服装类电子商务势不可挡

山东省服装行业协会常务副会长刘建国介绍，推动服饰家纺类企业入驻银座网上商城是省委省政府支持工业企业开展“市场营销年”活动的第二个主要活动。目前市场经济迎来一个全新的时代，如果说过去的十年是实体经济、社会资源支持互联网发展的十年，未来十年将是互联网反哺实体经济、整合社会资源的十年。选择网上营销，选择银座网上商城，是市场需求的选择，错过了传统地面销售模式最佳时机，不要错过互联网商业模式迅猛发展的时代。

山东银座科技有限公司刘文来总经理说，今年网上商城重点突破百货类，百货类的重点是服装服饰类，紧跟着纺织类、家纺类。今年是银座集团电子商务元年，对于平台的发展前景，刘文来表示“具备向全国发展的基础”。

刘文来认为，电子商务目前不是“攻坚战”，而是“持久战”。现在企业发展战略策划至少要做3-5年的规划。相对于传统商业模式，电子商务的商机及发展空间很大。山东服装企业有很好的产品，凡客诚品的发展为电子商务服装品牌模式提供了很好的样本。

银座网上商城总监李城说，中国互联网年交易总额的增长速度为110%，2010年中国互联网销售占中国消费市场总额的3.5%，而2009年美国占17%，中国近5年来以43%的增长率，可以看出国内市场发展潜力之大。网络购物从28.1%到31.4%的占比可看出，交易规模发展迅猛。根据易观智库的统计数据，中国零售交易规模2011上半年达2133亿，较去年同期增长103%，预计2011年底达7230亿。

张伊民说，两条腿 愿借银座品牌资源加大销售规模。两条腿已走过了16年，一直从事“虚拟经营”模式。目前注重销售管理，发展势头很快。他认为，网上商城是个大趋势，已无须论证。张总表示，网上销售必须要做 ，只是做大做小的问题。做好网上商城，对于品牌的发展及平台的壮大十分有利。

服装企业电子商务营销困惑

山东服装企业并不是很保守，对于电子商务模式的介入前几年已经开始，像鲁泰09年就建立了官方电子网店，雷诺、金田、千榕家纺 及奥绒等也在淘宝网、淘宝商城建立了相应的专卖店或旗舰店。由于区别于传统实体店模式，企业在品牌差异化方面、价格策略、店铺陈设及电子营销方面缺乏相应的经验，就是说，对于互联网营销模式有一定的困惑。

鲁泰 朱玲文（图片来源：山东服装协会网）

鲁泰是典型的外贸出口转内销市场、自主品牌的典型企业。鲁泰朱玲文经理说，鲁泰品牌营销战略调整始于2004年，随着市场的变化成立品牌推广中心。鲁泰2年前尝试介入网络营销模式，建立鲁泰在线（鲁泰官网），出发点是迎合互联网部分人群，网上销售产品比较单一，经过不断调整产品品种及营销策略，销售产品走的是完全区别地面店模式。目前，对于市场差异化及电子商务营销模式，鲁泰一直在积极探索是否开展以官网为主，走多品牌的发展路线。

雷诺服饰的刘经理认为，品牌知名度电子商务中很重要，另外价位低而质量有保障。她提到，雷诺去年在淘宝网（商城）建立了专卖店。但是销售不是很理想。

从反应的情况看，电子商务销售模式对于企业产品的开发定位到市场的投放，并没有找到准确的方法，这也反映了企业对于电子商务营销模式知识的缺失，也不难看出，服装企业对专业电子商务团队，或者是平台有更强烈的合作意向。

电子商务注重精准营销

企业遇到的问题，也是电子商务平台解决的问题。企业对于电子商务平台的认知缺失，导致企业网上营销的不成功。

银座网上商城经理 姜景川（图片来源：山东服装协会网）

银座网上商城负责采购的经理姜景川认为，目前有很多企业缺乏电子商务营销人才，认为网上商城就是建一个站，把产品挂到上面就行了，而且，大家认为网店销售跟低价有很大的关系，这是一个错误的认识。从消费心理学上面讲，消费者都有趋高和趋低的消费心理。淘宝网卖奔驰、卖钻石就是一个很好的例子。互联网营销区别于实体营销，实行的是数据挖掘营销。通过怎样的方式找到你的目标消费群，这是电子商务平台帮助企业品牌解决的问题。

银座网上商城根据企业品牌诉求，可以提供营销的整体方案，姜景川如是说。

B2C一站式综合性网上购物平台

对于银座网上商城，企业的认识还是停留在银座实体店的认知上。那么银座网上商城到底是做什么的呢？

银座网上商城是山东省最大的零售商业集团——银座集团全力打造的B2C一站式综合性网上购物平台，平台由银座百货、银座超市、银座电器、银座生活四个频道组成，除自主经营商品外，将重点面向国内外知名品牌商、生产商、代理商入驻经营。入驻商家可以通过平台提供的功能进行店铺管理、自主营销、动态管理库存、销售数据分析等。

据山东银座信息科技有限公司总经理刘文来介绍，银座网上商城始建于2008年，当初以母婴类产品作为切入点，结合地面店的推广进行操作。曾获得“山东省营销创新奖”。凭借规范化运营管理、良好的资源整合能力、独特的盈利模式，2010年获得商务部公布的全国首批87家电子商务示范企业济南市唯一一家入选企业（山东省共5家入选）。经过前几年的努力探索，银座集团今年集中发力，注入资金4000万，把电子商务发展列为集团战略型发展的重要目标之一。（山东服装协会网 责任编辑：钟宏）