商品推销策略
成都前锋 阮开智
很多销售人员孜孜不倦的向顾客推销产品，却没有让顾客在交流中获得快感，于是顾客从“惊喜”中醒悟过来开始审视他们的说辞，冷静、理智的分析他们的目的，找出每一句话里的漏洞和弱点，感觉到他们是赤裸裸的“摸钱”之后，顾客会采取防御姿态把自己打包。如果仍旧没有改变策略，还孜孜不倦的继续说辞，基本会出现两种结果：一、顾客客气地告诉你：“谢谢，我自己看一下”；二、转身看别人的产品，而且会迅速的下单购买。所以很多销售人员会遇到自己说了几箩筐的话，却被别人一句话就把生意撬了，觉得很委屈很丧气，觉得技不如人。追根到底是因为他们没有注意观察顾客的心理变化，没有和顾客进行有效的互动，没有让顾客在交流中得到一种作为强势一方应有的优越感。
我曾在闲暇时向几个销售人员讨教如何做好销售，他们告诉我首先要改变称呼，拉近距离。宝洁的销售人员都称呼顾客为“哥”或者“姐”，这样容易拉近距离，而且使用的是“你”而不是“您”，不会把顾客拒之门外。
其次要切入主题，绑定顾客。我们要在顾客没有回过神的时候先入为主，把顾客固定下来再拉关系。此时的顾客一般有两种反应，一种是完全还没从突然多出来的一个“弟弟或妹妹”那里反应过来，会含糊的回答“嗯”；另外一种表示随便看看。前一种顾客已经和销售人员之间发生了微妙的关系，也就是说，顾客绑定已经成功了50%.
最后要保持距离，亦步亦趋。很多人前面两个步骤都对了，但是等顾客驻足他们便会吹嘘自己的产品如何好，殊不知这种方式会让顾客对所有的说辞进行酸碱度分析，然后提纯，直到滤掉话里大部分的营养成分。其实，产品与顾客都需要保持适当的距离，要让顾客对产品有一点想象空间。我们可以先问问顾客习惯使用什么产品，找出两种产品的共同点，也可以适当夸奖顾客正在使用的品牌，赞美顾客有眼光，让顾客在交谈中感到愉悦，对你有个好印象，认为你公正而不偏袒。同时，旁敲侧击的问顾客为什么会放弃习惯使用的产品，这是推销过程中最关键的环节??--了解顾客需求。如果推销的产品没有符合顾客需求的，可以实事求是委婉的告诉顾客，然后热情的介绍符合的产品给顾客，等顾客稍稍转移目标，你可以如梦初醒、恍然大悟的向顾客推销自己更高端的产品，如此欲擒故纵，会让推销工作事半功倍。
销售过程中的赞美是必不可少的，在恰当的时候赞美顾客能起到“插科打诨”混淆顾客视听的作用，同时，也让销售过程不至于僵局。
店里有位护肤品促销员很会赞美人，如果有小孩，她一定先把小孩拿下：“小朋友真乖，你几岁了？”“呦，你真聪明！”（小孩一般会记住自己几岁，所以不会冷场），“呀！你看你长得和你妈妈一样漂亮！”（转移目标，不留痕迹）“姐你用的什么化妆品啊，皮肤这么好？”（切入主题）“哦！那牌子就是好，我有好几个顾客以前都用那个牌子，你看你皮肤多好！”（顾客现在都用我的产品了，此时顾客一般会跟上节奏问，你卖什么牌子）“我那牌子比你先用那个要贵一点，但是某某方面效果更好”（因为贵，所以产品品质有保障；只贵一点，价格上顾客可以接受）。如此就由一支洗面奶引出的一场护肤革命，牵出一支爽肤水、早晚霜、防晒霜、眼霜、精华、面膜、乳液等等。所以适当的赞美也是销售成功的有效手段，不过赞美一定要把握好度，否则会适得其反。
综上所述，要提升卖场销售，我们要掌握顾客的心理并充分利用推销技巧和策略，让顾客满意而归，我们的心愿就达成了。
