从长白山旅游度假项目开发模式可见，万达在和地方政府的合作中处于强势地位，看上去万达像甲方，而地方政府反倒像乙方
大连万达集团以扩张迅猛著称，短短几年内，旗下的万达广场旋即遍布全国。现在，新一代的旅游综合体正沿着城市商业综合体的模式开始演进，而占地规模更大的文化旅游城也在筹划之中。商业和旅游地产均占用资金巨大，而回收缓慢，因此，外界对于万达如何完成资金周转一向颇为好奇。
在所有这些万达模式中，万达集团与地方政府的关系是其核心所在。过去多年来，万达历次战略调整和转型，总能契合政府的政策及发展思路，满足地方主政官员的政绩诉求，继而迅速地开疆辟土、跑马圈地。各地政府对万达模式趋之若鹜。万达集团董事长王健林曾透露，每年到万达总部邀请其投资的城市有上百个，万达只能从中挑选30%来做——这种强势的“选择权”，使得万达在与地方政府的合作谈判中总能处于“类似于甲方”的优势地位，不但能以极低甚至免费的价格获得土地，还能获得各种税费减免及补贴。
近年来，万达在公开市场拿地频频陷入“内定”传闻。
长白山国际旅游度假区，是万达旅游综合体的开山之作（详见本刊2012年第25期“万达长白山造城始末”）。近日，财新记者获得了万达集团与当地政府签订的《长白山国际旅游度假区项目投资合同书》及《补充协议》，证实了常见于万达模式的“零地价”、“内定”拿地等“传说”，万达集团与地方政府的合作模式亦在此案中有典型而充分的显示。
“零地价”拿地
万达长白山国际旅游度假区项目位于吉林省白山市抚松县松江河镇，占地面积约20平方公里，包含旅游新城、国际会议中心、高档酒店群、大型滑雪场、高尔夫球场、露水河国际狩猎场和漂流等多种业态。历经两年多开发建设，目前万达广场、高档酒店群、旅游商业小镇等已经开业，滑雪场也将于今年年底投入运营。
抚松县政府在2009年3月6日与大连万达商业地产有限公司、中国泛海控股集团、大连一方集团、巨人投资、亿利资源集团五家公司签订投资合同书。财新记者获得的这份投资合同显示，度假区项目总投资规模约为200亿元，其中旅游新城开发投资约90亿元，10个酒店开发投资约30亿元，大型滑雪场投资约15亿元，露水河国际狩猎场和漂流投资约10亿元，其他用地开发投资约35亿元，度假区基础设施开发投资约20亿元。由上述五家公司成立合资公司负责项目的投资、开发、建设和运营。后来，巨人投资退出，联想与用友科技进入，最终形成万达、泛海、大连一方、亿利资源、联想和用友科技六方股东的格局。
项目公司名称确定为长白山国际旅游度假区开发有限公司。在同日签署的《补充协议一》约定，项目公司取得土地只需实际支付林地、耕地的征地费用以及用地范围内的拆迁补偿、林下经济补偿、拆迁劳务费和采伐劳务费。其中，地方林征地费用为2.453万元/亩，一般公益林的征地费用为2.986万元/亩，重点公益林的征地费用为3.119万元/亩，耕地征地费用为2.014万元/亩，拆迁补偿及劳务费用不超过1亿元。抚松县政府在协议中承诺，除上述需要支付的费用，其余费用会在一个月之内以适当方式全部返还，且返还款不计税。实际上，上述声称需要万达支付的费用，也在随后的几个补充协议中以各种形式得到了返还承诺。
万达则在协议中承诺，在旅游新城范围内建设2万平方米的办公楼及配套设施，赠予抚松县政府，作为党政机关办公地址。抚松县政府承诺在2011年底之前完成搬迁。但今年6月底财新记者到访长白山项目时，县政府仍未搬迁。
甲乙双方在2009年6月15日签定《补充协议二》，约定将度假区项目建设用地分为南区与北区，分别为5平方公里左右。据当时测算，北区地块总地价款约为13.5亿元，即作为挂牌出让起始价。项目公司在土地挂牌前垫付前期征地费用5.7亿元，挂牌后交竞买保证金1.6亿元，摘牌后再付6.2亿元。
北区地块在2009年8月21日确认成交，经调整后的总建筑面积约为635万平方米，总地价款约为8.308亿元。项目公司在2009年6月26日、8月11日分别支付了1.95亿元和3.7亿元，作为垫付的前期征地费用。随后，又在8月19日支付了1.6亿元竞买保证金。土地确认成交后，项目公司在8月26日支付1.058亿元，总计支付款项即为8.308亿元。
与此对应，抚松县政府分别在8月26日、9月22日和9月25日补贴给项目公司1.5亿元、0.35亿元和3.65亿元，累计支付补贴额为5.5亿元（另扣除0.3亿元补贴款作为南区地块的地价款）。如此，项目公司为北区地块实际支付2.508亿元，但对于这笔款项，抚松县政府亦承诺通过补贴、行政性收费减免等方式及时返还。
南区地块与北区操作手法相同。根据双方在2010年3月30日签订的《补充协议四》，南区地块出让面积为6.35平方公里，总地价款12.72亿元。双方约定，项目公司在2010年4月8日之前垫付前期征地费用6亿元；土地挂牌后，项目公司支付1亿元竞买保证金；摘牌后，抚松县政府在2010年5月11日至6月8日的一个月内分五次补贴给项目公司8.46亿元，项目公司则在5月分三次支付5.72亿元。
如此，项目公司为南区地块实际支付4.26亿元。抚松县政府承诺通过补贴、行政性收费减免等方式及时返还。
这种“边返还边支付”的土地款支付方式，资金在政府和开发商的左右口袋中腾挪，极大地减少了项目公司的实际资金支出。项目公司只需要垫付前期征地费用，即可完成土地款的支付周转。更重要的是，在取得土地之后，又能将土地抵押至银行获得资金，投入项目的滚动开发。这构成了“万达模式”中平衡现金流的重要一环。
双方还在《补充协议一》中明确，项目公司因取得建设用地而缴纳的土地契税以及建设期间产生的各项税费，在缴纳后的一个月内，抚松县政府将省级及以下各级政府所收取的部分，以适当方式返还。同时，项目建设期间，地方政府应收取的报批报建等各项行政性收费全额减免。此外，在项目经营期间，抚松县政府将继续补贴和返还省级及以下各级政府所收取的税费，直到补齐用地成本为止。补贴时间为收取税费后的一个月内。抚松县政府还明确，对给予的补贴、扶持资金，项目公司无需缴税。
如此，万达取得的长白山项目土地基本为“零地价”，只在办理公司注册、立项批复、项目可研编审、环评、征地手续等前期工作时，支付给抚松县政府共1500万元的包干费用。
同时，双方在《投资合同书》中约定，自2011年起，抚松县在长白山西坡门票收入分成中给予项目公司一定的利益分享。以长白山西坡接待50万人次为基数（如实际不足50万人次，则以2010年实际接待人数为基数），超出部分的15%由抚松县政府于每年1月15日之前，以适当的方式奖励给项目公司。
此外，北区的旅游新城地块在完成市政配套之后，也由项目公司分期招商转让，转让土地所产生的所有税费，项目公司仅实际承担转让价款的5%，超出部分在征收后全额返还。
抚松县政府还承诺向国家申请基础设施建设项目无偿国债扶持资金不少于1亿元，力争2亿元以上，用于度假区项目内道路、基础设施建设。
违规“预避险”
除了“零地价”拿地之外，万达集团还通过补充协议对项目违规部分进行提前避险，如长白山项目中的高尔夫球场与别墅。万达在与抚松县政府的《补充协议》中明确，投资合同中的“其他用地”是指高尔夫球场和别墅用地，高尔夫球场占地约3平方公里，别墅用地约4平方公里。随后，万达方面在《补充协议二》中明确，关于南区地块中的高尔夫用地，抚松县政府以小球训练中心等名义在控制性规划中体现，但政府需保证开发公司可以经营高尔夫，如因经营用途遭受处罚，则抚松县政府承担全部责任并赔偿全部损失；别墅用地，抚松县政府需同意以双拼、联排住宅项目立项，并在销售时及时发放预售许可证，否则万达将终止一切投资。同时，抚松县政府需确保在南区地块挂牌文件及规划设计条件通知书中体现“雪上两项、小球训练中心；运动员公寓、酒店公寓”等建设内容。而万达集团对外一直否认有高尔夫和别墅项目，坚持只有雪上两项运动场地和运动员公寓，“高尔夫经营属增项内容，如果获批就做，不获批就不做”。
为确保地块转让无虞，万达要求政府在土地挂牌时提出“竞买企业注册资本10亿元以上，有大型商业中心及五星级酒店开发运营经验”等限定条件。这一方法在其他城市也时常被使用。万达今年在东莞、佛山、昆山等城市拿地时，多次传出“内定”传闻，地方政府通过限定竞买人资质等方式，将地块“定向”出让给万达。
在长白山项目中，万达集团还在协议里约定，如果万达不能如期拿到土地，将撤回所有投资，垫付的前期征地费用还将按月息0.8%收取占用费。此外，为保证还款，白山市政府向万达方面出具了同意履行付款义务的函，承诺如果抚松县政府无力偿还垫付款，白山市政府将代为偿还。
为了保证项目后期的运营，万达方面要求抚松县政府征得省政府同意承诺在2011年10月底之前，开通长白山机场到北京、上海、广州、深圳、成都的航线，并确保至北京、上海、广州的每条航线每天至少一班飞机；长白山内、中两个环路建成通车；营抚高速全线通车；鹤大高速2013年建成通车。但是，开通航线一事并不顺利。直到今年7月底长白山项目开业时，万达集团仍在与吉林省政府协调航线事宜，并提出补贴航空公司的想法。
万达缘何强势
“万达与地方政府的框架协议还属正常，但‘猫腻’比较多地藏在投资合同及补充协议里，往往万达像甲方，地方政府反倒像乙方。”一位开发商人士告诉财新记者，在二三线城市，万达对地方政府非常强势。
万达每年做的项目全部都来自政府邀请，且只是每年各地诸多热情要约中的一小部分。由此，万达掌控着对地方政府的议价权。“现在稍微贵一点的地方我就放一放，放一放他着急了，可能第二年就把价钱降下来又请我去。”王健林曾如是说。
中国商业地产联盟秘书长王永平对财新记者分析称，万达模式的独到之处，源于其对地方政府的巨大吸引力。一方面，王健林有“红帽子”，身兼全国政协常委、全国工商联副主席等职务，更容易为地方官员接受与信任，且其通常与省级官员接触，从上而下更能促进项目落地。另一方面，地方政府认为万达广场的城市商业综合体模式，可以提供更多的就业岗位和税源，提升城市形象。更为重要的是，从拿地到开业仅需18个月的“万达速度”，在五年一度的政府换届节奏中，更能迎合地方主政官员的短期政绩诉求。
（来源：财新《新世纪》朱以师 于宁）
