“过几天这里要开个便利店，几十个平方米，现在老板在进货了。” 车开过一条小路，王伟栋指着路边一个拉下铁闸门的小店面告诉记者。这离他管理的超市有3条街距离。
王伟栋是浙江供销超市绍兴皋埠银桥店的店长。银桥店在绍兴城郊，面积1000平方米，王伟栋每天在这儿至少要呆12个小时。
2012年，有过销售失利的沮丧，但也凭自己对农村、城郊消费市场的深入挖掘，初尝胜利的果实。在一间堆满各种业绩报表和报纸资料的小办公室里，伴随着每5分钟就响起的电话，王伟栋给我们娓娓讲述自己走过的这一年。
月度业绩冲上百万
去年1月开张的银桥店，主要客户是三个新社区的居民以及周边村民。去年全年销售700多万元，算是轻松度过开店困难期。
然而， 风雨在今年迎面而来。一二月是新春季，凭着多年的经验，春节期间备货品种准确，我们几乎没有出现过热门商品缺货的情况，销售很好。
良好的形势让我有些麻痹。接下来的春季，我们只是跟着总公司做常规动作，没有针对本地区做一些特殊促销。这个错误的判断，马上让我受到市场的“报应”，接下来的三个月，业绩真是让我措手不及：每个月销售额从春节期间的八九十万元跌到40万元左右。照这样下去，等待我的就是被兼并或者关停。
我强迫自己静下心，认真研究顾客群，分析下一步销售策略。通过数据分析，我发现白天和晚上的顾客群是交错的，白天主要是周围农村的居民和社区老人，而晚上的顾客群则以上班族为主。
白天的顾客群爱热闹，得先把他们吸引过来，但店铺自主的促销费用有限，我说动了隔壁电器店的老板，跟我一起联动促销，费用各一半。
5月的一个周末，我们搭起了拱门，拉来乐队，敲敲打打的热闹劲，吸引了几条街外走路的人，那一天进店的人流创下了记录，而隔壁的电器店也迎来不错的业绩。
这一天，我的促销开支是500元，却带来了放大几十倍的效果，随后我们又连续做了几次同类促销，本来不算是旺季的5月，银桥店迎来了开店以来的首个月销售百万元业绩，超过了很多位于市中心的门店。
村里一天卖了3000壶油
到目前为止，我们店销售额为1100万元，比去年同期增长43%。
在当地，像我们这样的标准超市同质化竞争很激烈，有千客隆这样的本土企业，也有各式便利店，一桥之隔还有我们自己公司的直营店。零售虽然是超市销售的“大头”，但要继续提升业绩，增加团购是最好的方法。
银桥店在这个区域开得晚，很多团购业务已经被其他超市拿走了，得开辟新路子。通过数据分析我发现今年农村消费力旺盛，皋埠镇周围目前有20多个自然村，这些村子条件都不错，而村里的团购业务，可以说是空白。
我们随后制定了重点销售策略，有团购意向的村子几乎每隔几天就要跑一趟，本地人总能找到一些熟人，通过推荐，我们做成了第一单面向村镇的“大生意”：樊江村团购的3000壶5升的色拉油。
这一年农村消费对超市的贡献“功不可没”，而人脉则是我们的最大法宝，靠的是平时的口碑。对于团购客户，哪怕是一箱油也立即派车配送。有时看到有人拎着米回家不方便，我就用自己的车把他们送到小区。这是个小地方，一来二去的，大家对你就有了信任和好感。
今年“十一”，附近新开了一家综合超市，对面还有一家上万平方米的购物中心春节将开业，竞争想必又要加剧。不过既然已经在这条路上了，就得一直走下去。这一年其实过得不容易，如果说有一点心得分享的话，那就是：真诚对人、学会数据分析、考虑客户需求、学会区别顾客群促销。
（来源：浙江日报）
