在怪诞行为学一书中,Dan Ariely用了下面的例子来阐述他的观点:
他对100位MIT的学生做了一个调查,让他们选择订阅方案。16%的人选择了方案A(为59美元的套餐),84%的人选择了C套餐(打包价为125美元),没人会选中间那个。
好吧,那既然没人选择中间那个,那去掉中间那个怎样。去掉后再给100位MIT的学生选择,32%的人选择了更贵的套餐,而68%的人选择了便宜的那个。
结果很明显,中间那个套餐的作用非凡。他帮助人们在两个相似的方案中做出选择。看起来提供三个选择,给出,A,A-和B,而不是A,B,C,A-这个选项会加强A选项的价值从而让人们把注意力放在B上面。
所以在提供A的同时,你还提供一个A-这个糟糕点的选项,这就会让人们去选择A了。