联商首页 | 资讯中心 | 数据 | 专栏 | 专访 | 商业地产 | 会议

手机联商
联商微博

论坛首页求助问答区资料共享区

精华贴 | 骨贴 | 新帖 | 论坛公约 | 联商币兑换 | 联商站务

01百货店/Mall 02便利店 03超市 04专业店 05商业地产

当前位置：联商论坛 - 便利店之友 - 贴子

阅读：3433 | 跟帖：17

主题：7-ELEVEN零售圣经，读书笔记，第22天，无法以经济学说明。

管理主题：删除 | 锁定 | 精华 | 固顶 | 总固顶 | 图库

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-19 08:40 | 只看他楼主

7-ELEVEN零售圣经，读书笔记，第22天，无法以经济学说明。

原文地址：http://wangli12a.blog.163.com/blog/static/77961252013759417181/

新浪微博：零售创新

无法以经济学说明

伊藤荣堂有卖羽绒被，把18000元的羽绒被和58000元的羽绒被放在一起，58000元的羽绒被完全卖不出去。但是在两样商品之间，再放一种售价38000元的羽绒被，58000元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000元和58000元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000元的货品，要比较三者就容易多了。

因为顾客会这样思考：18000元的羽绒被和38000元的羽绒被，这里不相同；38000元的和58000元的，这里不一样；58000元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。

如果只比较18000元和58000元的商品，顾客会认为差距如此之大，一定是卖方故意要营造58000元商品的价值。在这种情形下，只要价钱还合理，顾客会认为较便宜的商品比较有价值。

但是，如果在它们中间再夹一种38000元的商品，顾客的价值观就会动摇，而改变选购58000元的商品。这个事实很明显是个心理学的问题，但却无法以经济学的常识来解读。

因此，在商品开发方面，现在已完全进入必须以顾客心理为基础进行考量的时代了。店中的陈列法也是一样的。我们是不是常常一个不留神就把便宜的商品往前放了呢？在现今这个时代，这种做法基本上就是个错误。 1998年横滨海湾之星（Bay Stars）棒球队获得冠军的时候，厂商连续举行了三日的冠军纪念特卖活动，平均销售额比前一年增加了180%。

活动结束后，照理说顾客已经连续抢购了三天，销售额应该会大幅滑落，但是事实上，活动结束后销售额滑落的幅度，平均只有6%。这种现象无法以经济学的专业做评断，但是顽固的经济学家就是认定特惠活动过后，商品一定卖不出去，他们实在是太不了解现实人类的心理了。

但是对经营这种事业的我们而言，拥有足以应对变化的对应能力是必要的，如果不能了解最近的顾客是因何种动机而有此购物行为的话，是无法在业界继续生存下去。

编辑 | 引用回复 | 收藏 |

AC.Tank

积分:28902 联商币:10493

45
关注 288
粉丝 11918
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-19 09:34 | 只看他 2楼

一些对话大师常常使用的垫子技巧，其实是符合人的一些心理规律的。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

jinghaor

积分:1018 联商币:1514

1
关注 12
粉丝 587
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-19 10:32 | 只看他 3楼

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

aishangwang01

积分:48 联商币:24

0
关注 0
粉丝 9
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-19 17:30 | 只看他 4楼

应该放3套啊是把

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

lodoo

积分:1278 联商币:760

5
关注 23
粉丝 315
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-20 09:07 | 只看他 5楼

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-20 10:28 | 只看他 6楼

顾客的心理价格会随着商品的不同而变化。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

LG

积分:648 联商币:380

0
关注 4
粉丝 162
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-21 09:08 | 只看他 7楼

很好的理念。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

李小姐1113

积分:1188 联商币:675

202
关注 27
粉丝 481
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-21 15:13 | 只看他 8楼

这真的有效吗？

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

平安果

积分:139 联商币:96

8
关注 2
粉丝 44
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-21 19:19 | 只看他 9楼

RE:7-ELEVEN零售圣经，读书笔记，第22天，无法以经济学说明。
是否有效，只有验证了才知道啊

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-22 08:23 | 只看他 10楼

这个案例是验证过的。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

lodoo

积分:1278 联商币:760

5
关注 23
粉丝 315
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-22 09:21 | 只看他 11楼

愿闻验证案例.

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-23 09:01 | 只看他 12楼

高，中，低三种价格的产品是所有超市都经过验证的事情，不同的产品价格区间不一样，请大家结合实际情况来应用。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

lodoo

积分:1278 联商币:760

5
关注 23
粉丝 315
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-24 09:13 | 只看他 13楼

楼主有本书叫<怪诞经济学>有分析到你想要表达的问题.建议楼主看看.也可以解释第一个案例.我就不粘贴了.

第二个没看明白.

论据"厂商促销大卖,促后微降6%"推出结论"不要把便宜的商品往前放",这个怎样的因果关系没弄明白.

不要以单次的案例来推理论,该厂商每次大促大卖后都只微降1点点?

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-26 12:53 | 只看他 14楼

对于促销来说，大家都认为促销期过了就不会再买了，上文主要说的是促销期过去了，大家还有再买促销商品的习惯，7-11的例子就是当时那家店下降6%的销售额，更多的是指促销的连续性。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售白狼

积分:6875 联商币:989

94
关注 214
粉丝 2315
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-27 01:12 | 只看他 15楼

价格带的运用，不必大惊小怪

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

lodoo

积分:1278 联商币:760

5
关注 23
粉丝 315
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-27 08:41 | 只看他 16楼

RE:7-ELEVEN零售圣经，读书笔记，第22天，无法以经济学说明。
我刚开始也想回复价格带的运用,但1细想又不一样,价格带说的是价格的宽度和价格过度的平滑性,而例中强调的不是这一点.强调的是本来不好卖的高价商品加入一个中间价的饵后,高价商品变畅销了.

还是粘贴下:在已经有两种选项的情况下，追加与既有的某个选项非常类似的新选项，会产生“妨碍效果”，促使人选择那个与新选项完全不同的既有选项。如果新选项明显不如既有的某个选项，那么新选项就如同“饵”一样会产生“引诱效果”，使得既有的那个选项的魅力大增，进而提高其赢得顾客青睐的几率。

这一切都是居于该案例真实的基础上探讨,虽然我对该案例有一定的怀疑,该商场的顾客群都TM的太有钱了,给我那个最低价的我都买不起,他卖得最好的竟然是那个最高价的!!

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

零售创新

积分:1328 联商币:720

1
关注 38
粉丝 267
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2013-08-27 14:53 | 只看他 17楼

更多的心理学的应用，当同样的东西比较时，高，低两种时大家当然买价格低的，增加一个价格带的选择，大家就会比较质量，品牌，服务等增值方面，为什么这个这样贵呢，贵的东西都有理由，溢价不是平空产生的。

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证：浙B2-20070104