主题：奇怪的消费者心理——虚荣效应

 价格越低为什么不但不好卖，反而价格越高越好卖，这些经济学原理背后又有哪些逻辑在支撑。

价格越高越好卖———虚荣效应

富人们一般不喜欢大众模仿他们的消费行为，这种情况就叫做虚荣效应。虚荣效应具体是指购买商品的时候追求与众不同的个性的现象。在韩国也称为白鹭效应。因为对于某些人来说，即便是自己原本长期使用的商品，一旦成为大众化商品的话，他们就会将其更换为并不广为人知的新商品，就好象如果有一个地方的乌鸦大量涌进，白鹭就会离开一样。虚荣效应并不止于不购买大众消费品，也可以解释为对非大众性商品的购买需求，简单地说虚荣效应就是对高档商品的个性追求倾向。

虚荣效应主要有以下两种表现。

第一，高档商品刚上市的时候迅速购买。这是因为，在这一瞬间并不是每个人都能享受到消费高档商品的荣誉。

第二，不论之前如何热情赞美的商品，一旦其市场占有率达到一般大众都可以消费的水平就不再继续购买。这是因为人人都能购买使用的商品既不会让人感到荣誉，也不会有高档的感觉。

不过，这样的虚荣效应并不是在所有商品上都会出现。

商品越是高档，越是以个人消费为主的时候，虚荣效应越是明显。如果不是以个人消费为主，购买商品是为了向外部展示的时候，即使其价格高昂，也可能出现价格越高需求反而有所增加的从众效应。（从众效应『bandwagon effect』：某种商品成为广为人知的人气商品，则人人都想购买，这种现象就叫从众效应。英文中bandwagon指游行队列中领头的乐队车辆，人们在大街上看到bandwagon就认为会有有意思的事情而无条件地跟随。从众效应就是指这种不细加考虑就跟着别人做的消费行为。虚荣效应则是指与从众效应正好相反的现象。）

如果认为商品目标市场中有较大的可能性出现虚荣效应的话，在建立营销计划时有必要留意以下两点。

第一，相对于商品的市场占有率，更重视其终生价值。也就是说，在市场战略的选择方面，相较于扩大客户数量，更注重把焦点集中在维持原有客户上，因为如果只关注眼前的利益而把重点放在市场扩张上而忽视原有的客户的话，总有一天会连原有客户都会离开。不仅如此，从某个时点开始，市场战略不能只停留在不再扩充新用户，还要做防止新用户流入的限制性营销才行。

第二，要绝对回避价格竞争。降低价格会诱发两方面的问题。对价格比较敏感的一般大众会购买降价后的该商品，而这会降低商品的稀少性，导致现有客户的离开。而且，在市场中价格有时会成为商品品质的一种指标，所以价格的降低很容易导致商品品质的下降。