2013年12月6日下午，搜铺网华中地区商业地产峰会在武汉华美达光谷大酒店如期举行。会上集中展现了华中地区的商业地产项目，全国知名品牌商、华中区域著名品牌商户在会上共同发布了选址拓展需求。
以下是视界管理顾问（澳门）有限公司总裁董恂作主题演讲。
视界管理顾问（澳门）有限公司总裁董恂
董恂：非常高兴大会有这样的机会，感谢这次邀请，能够将我在过去从事餐饮酒店服务行业差不多有20年这些年的经验给大家作一个分享。因为在2003年回到中国大陆之后，我经历了很多餐饮业态，餐饮企业，包括各地有开店，也包括正在组合品牌委托整体管理的成都的一个餐饮集团。讲到餐饮，其实在开始之前，还是要跟大家做一个简单的分享。基本上中国人所有的商业或者是个人需求的活动，最终都是靠餐饮来解决的，无论是好朋友见面吃饭，朋友聚餐以及商务宴请都离不开吃。可能从小吃开始，到主题的美食餐饮，也可能是西餐厅，但是到商务环节当中，就会有很多着重目标性的餐饮。随着将近十年来中国餐饮的发展，各地餐饮也起到了一个非常非常关键的提供环境，包括刚才讲的跨界创新的过程。在这个过程中，我参与了不少专案，我本人有这样一个感触。从06年到08年之间，中国的商业地产非常好做，餐饮界也很好做。08年之后，金融危机，商业地产受到了影响。我负责金钱豹，一年中签下了上万需求的面积，也为后来金钱豹迅速快出门店打下了基础。从甲方市场变成乙方市场。最近三五年来，我看形势又有小变化，尤其去年国家出台了一些政策。
同时，也正是因为这么多国内知名商业企业，以及大型地产商进入商业地产环节，文旅商业环节，变成商业体、综合体以及各式各样的商业地产，竞争是超级激烈。我在成都看到泰谷马上要开业了，一个成都就有这么多购物中心，认购没有增长，这种情况下，大家有没有做好这个准备。我今天比较简单跟大家作一个以下的分享。
刚才讲到第一部分，餐饮业界有没有做好准备，开发商有没有做好准备，餐饮是中国人的需求，餐饮分类很细。我们看到众多的前十也好，大型的开发商，在早期06年到2010年之前，餐饮业占比差不多10%几，很多在于电子、服装等等传统模式。外家在整体餐饮到大家熟悉历经了三到五年过程，尤其我们把步行街和室内的传统餐饮步行街搬到购物中心之后，产生了很大的变速。现在面对如此多的购物中心竞争的时候，现在的餐饮反而很抢收。我每天接到很多电话，我都会回答把资料给我，也就是说作为乙方的我们，选择的机会多了。但是有没有做好准备，来壮大自己的品牌多元化，拿到更好的商业项目，商业体有没有准备好选择哪些餐饮作为你的合作伙伴。
第二部分，讲餐饮的转型，从小吃步行街传统式的，到购物中心的西餐厅、简餐等等，再大一点自助餐，再往上专门经营宴会的。在这些环节过程中，我们转型同时作为购物中心的甲方业者，是否针对贵项目自己做好有利分析，我现在目前公司叫视界管理，自己创立了六年，为不同品牌服务，也做招商工作。同业沟通过程中，我发现很多甲方很多工作环节很自私化。通常招商如果甲方自己成立招商团队或者委托招商，首先做布局，把楼层列一列。但是大家都会比较依赖于做一些比较传统的业态分析以及定位，必须依据这个定位做餐饮品牌的招商工作，我觉得这个比较不妥。我作为一个餐饮者给大家提供一个想法，其实我们更多不是讲配多少西餐与中餐比例，或者多少菜系比例，反而要看公司所在的项目地地几线城市，哪些人群，是社区商业，还是大型城市的独立综合体项目，每一个不同的商业综合体都带来不同的商业人群。社区型对餐饮要求更高，有可能覆盖周围居民的家庭厨房。如果社区型，就会变得里买家居用品，坐下来就可以吃饭了。如果是区域型的，你要招哪一些餐饮是可以跨地区人目的性消费，也让周边人可以消费起来。比如万达集团，万象城那些，他们是国内大型购物中心，他们可能成为地区代表。每个购物中心都应该在不同现场，做好现场了解，周围写字楼，周围是什么人的，喜欢什么样餐饮和口味，以及多长时间消化午餐，有多长时间下午茶、晚餐，有没有可能周边常态人口会有过生日，聚会、结婚。如果这些要素有了，则意味你需要有一个独立的运营商运营，这些餐饮人群进入，一定对购物中心达成一个流动性的增加，增加我们消费。
第三点，我们讲有关餐饮跟购物，就是其他餐饮，以外的系列等等的互动关系。现在包括在座各位也是一样，到了我们这样的年龄，快50岁的年龄，直接去购物中心自己买东西，周末也很难，即便有，如果我一个人买东西，绝对买了立刻回来，没有过渡，不会产生二次消费。但是也有可能周末跟家庭一起，反而更多是年轻人，所以说餐饮跟其他元素整合几率更过，需求性更大。是有哪些人有什么样的消费能力，必须可以以什么样的消费模式进入购物中心。经过我们公司自己做整合，最终发现年轻一代和中年有能力非，其实基本去购物中心还是以餐饮、娱乐而带动更多的其他产业的消费为主。反过来，单纯的去买衣服，单纯的去进行电子产品的消费，而随便吃饭的比例比较小，70%是吃饭随便逛电影。在这样的环境下，意味着餐饮加娱乐未来一定在购物中心站到一个重要的地位，这个地位即将成为未来消费者吸引他走入你购物中心大门的衡量点。
在餐饮的招商环节中，这些变得非常重要。第四点，到底是什么样的人到购物中心吃饭，各位已经有开业的购物中心，大家看到一个事实，基本上工作人工作日白天年轻人居多，全家人比较少，大部分吃饭都是因为周边，或者晚上可能有跨区域做消费的餐饮。反而在周末有更多是家庭的消费，比如说吃饭随便看看，但是儿童以及娱乐KTV，或者是其他的餐饮娱乐，或者刚才讲的书店这种结合更多。意味着人群的区分过程中，所产生的消费的人群是未来餐饮招商的重点，也应该围绕这些需求定位。第二，餐饮的分类非常细，刚才讲到中餐西餐非常多，购物中心品牌定位的时候，有没有了解这个区域周边的人对餐饮的需求，同样中国八大菜系中菜系区分也非常多。比如说我负责的这个区域，川菜两个，东南亚菜也有，开发商该如何跟我合作对接，寻找这些餐饮进来更大的可能，这个其中就会涉及到去了解这些餐饮的经营特长和他们曾经开业的成功案例，以及与自己开发商项目购物中心比较匹配的自己的经营状态。现在我们在为餐饮做服务的时候，我的角色也是乙方，我刚才讲会接到很多电话，我们也会看项目，但是现在购物中心可看太多了，我们选择就变成十个购物中心项目，被我选择的时候，我可能只进去一家，因为每一个餐饮都有自己的年度的开业计划。也就是说甲方做餐饮选择的时候，如何有效的考虑到人流量、需求，并且把各个环节中对餐饮的互补拉动。比如最近四川小吃这种小吃类型非常多，做四川小吃可能四五家，有些以华东地区发展。但是我们能不能成为购物中心的目标，反过来购物中心会不会让我去选择，这个其中就有很多关于餐饮需求，面积占比，等等这些复杂的综合逻辑上的互动的过程。
在这些环节过程中，我们讲到占比，第五个部分讲讲占比。占比不是纯粹用数量来讲，去年到今年，国内很多购物中心的业者开始大幅度调整商户，调整末位淘汰制，但是政府大部分是参与。我们获得了更多的进驻的机会，反过头谈占比，首先还是看需求，更多我们要了解餐饮本身能够带来的人群是否会产生二次消费，或频率和价值能否产生额外的消费。还有一点很重要，购物中心的技术团队有没有足够的技术和专业，刚才讲到因为很多变数调整业态，做建筑设计往往餐饮只是讲求大方向，并不会了解那么透，它的排风等等，到招商条件的时候，会发现大餐饮进不来，或者排烟量不够，要做排烟渠道，餐饮的舒适度，体验的感觉不够。这些逼迫开发商在开发商已经自己设定餐饮目标做修整，也会造成开发商二次进行工程改造，有些项目基本不具备条件。我记得前几年，当时讲餐饮的条件重点对开发商有哪些是重点，这些往往决定了开发商作为购物中心，能否一次有效有目的的招募到自己喜欢的餐饮，并且提供条件让它入驻。比如说国内比较知名的餐饮都纷纷在全国各地开业，他们要进驻到各个购物中心都是很多的条件，而这些条件可能跟开发商原规划的在土建过程中规划会产生至少一倍以上的差异，所以开发商一定会改造。这些改造不仅花钱，也有可能对这些餐饮品牌来讲，对你的印象就打折了，因为他觉得要改造复杂，花费时间，设计难度很高。有些墙体不能动，所以有可能降低了餐饮进驻的意愿。
另外在整体菜系餐饮形态的补充过程中，也会讲究跟其他的业态结盟，这是开发商做前期工作时的构思。就是讲究简单，购物中心开业拿出折扣，但是有没有想过什么样的人群来做组合，带动进一步进入购物中心的意愿，某人是因为某品牌进来，可能会产生哪些价位的二次消费。其实人均单价消费对购物中心也是非常重要的。基本上在二线城市中，我看目前所负责的餐饮品牌进驻之后，人均消费比较被大众所接受的应该是四五十到八九十，都会面临被选择。餐饮比较重要的是平效，除了这个以外，更重要的是条件。如果一个餐饮是因为很好的条件才进来，但是进来以后没有翻两档，收益就会减退。反过来讲，购物中心选择餐饮的时候，其实也业应该组成更为专业的专业之中的专业团队替购物中心做好餐饮的整体规划，并且告诉他百分之几客进来，才算招商成功。
我有几个项目正在谈，很多开发商面临的问题还是公式化，几个楼层说给你，但是缺少了异业互补的组合模式。国外有好的购物中心值得我们借鉴，比如韩国、日本、台湾香港，很多楼层看到非常受欢迎的餐饮，只要做得好，就不会影响整体的环境和舒适感，反而可以拉动需求。国外流行的街区式的餐饮，适合当地的气氛，建成之初，开发商都没有考虑到租更谁，原来想50%的产业，但是实际上20%不到，有可能对餐饮来讲不值得进驻，这样就会脱离你的视线，就会转向适合他的购物中心去。占比，通常来讲，如果您是街区型的购物中心商业体，我们会建议开发商拿到40%到50%，一定是以小吃，轻食、简餐为主要的组成部分，再加上适合的主题餐饮，看这个地方的习惯，是川菜、粤菜，再加上西餐的简餐构成。如果您是区域型购物中心，您会有目的型消费，中等知名度在二线城市开业的餐饮可以吸引进来。比例的占有，跟国内整体环境是一定呈同等的比较变化。当商业体不断壮大，甲方市场不断强，其他品牌，儿童、娱乐、电影院这些组成就会适当提升，反之餐饮就会适当降低。但是目前来看，未来三五年，相信餐饮一定会占一个非常大的比例。
我在万达服务，我对万达比较了解，讲武汉周围，江汉路或者襄阳集中最好的都是餐饮，当地形成非常好的产业链的整合，带动了更多人愿意进来，产生二次消费的欲望，也带动了超市。今年前几个月，华润集团也是一样，他们旗下万象城等等商业综合体也开始大规模进入。这些比例虽然有一定的数字，我们可以讲，但是事实上还是要看项目的所在地。
最后讲餐饮跟购物者的关系，我看很多购物中心，现在的购物中心体验环节，我觉得很多品牌，包括餐饮本身自己，不够亲民，不够让大众接受。从装修，从舒适感觉，菜品讲视觉口感，这些是不够的。现在每天通过微信、微博很多热议讲餐饮招商带来更多的人流量，购物中心的业者朋友要知道餐饮不是你们的救命稻草，反之能够把餐饮娱乐相结合，提供更好体验的购物中心才能未来不败，反之做跨业整合才能在餐饮环节中先胜一筹。人在选择街铺还是独立的购物中心，就是两件事情，第一是不是有第二个目标，有就一定会进购物中心，如果没有，就去独立门店。第二，今天是否是我有一个聚会，不管什么理由，家庭聚会或者朋友朋友聚会，如果家庭聚会一定选择购物中心，因为是多样化的。我周末也会带着妈妈和小孩看电影，去吃饭，简单逛一逛。这也是我的个人意见，在未来两三年来，可能三五年中，整体餐饮业明年受政府的政策因素会减少。正是因为餐饮业自身这两年经历了洗牌，更多的小资本低消费的高服务的餐饮业新增一定在未来几年带动强有力的餐饮消费形态。同时，因为这些餐饮和餐饮所提供的延伸服务，跨地区服务和跨品牌服务必定给购物中心带来新的需且，但是光有餐饮还不够，开发商应该把餐饮、娱乐、休闲组合，然后做整体的招商推动，而不能再按照传统的模式化或者是公式化这样做餐饮。
最后呼吁一下，各位开发商好朋友组成团队的时候，记得一定要搞餐饮，不然一定会浪费你的时间和金钱，设计之初一定要请到精通餐饮的土建公司，不仅金钱，也从时间成本，也留下了一个良好的口碑，今天这样比较简短的作一个分享。
（搜铺网 武汉报道）
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