1、流程概况
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目的 |
为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 |
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适用范围 |
用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 |
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定义 |
谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等 |
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参与部门 |
行政部、策划部、总工办、拓展部、财务部、董事长 |
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招商部 |
1、联系品牌商家，约访商家 2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等 3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备 4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同 5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进 |
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行政部 |
1、会议室准备，电脑投影仪准备 2、商户接送、接待、准备礼品 |
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企划部 |
1、企业及项目资料设计，招商手册制作 2、会议室布置 |
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总工办 |
1、 提供最新项目图纸 2、 与商家沟通图纸相关问题 3、 结合商家需要调整相关设计内容 |
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拓展部 |
1、 草拟意向合作协议 2、 审核意向合作协议 3、 协调相应政府关系 |
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财务部 |
1、审核意向合作协议 2、收取合作定金 |
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董事长 |
指导招商策略， 批准招商计划 批准合作意向书 |
2、流程图
3、谈判程序
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：
3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。
3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。
3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。
3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。
3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。
最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。
4、主力店招商主要业态
主要百货商家
分类
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档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
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高端 |
恒隆广场 |
LV、GUCCI、 Hermès |
10万以上 |
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高端 |
海信广场百货 |
LV、Hermès、Prada、Cartier、Gucci |
6万以上 |
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高端 |
中信泰富 |
LV、GUCCI、 |
5万以上 |
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高端 |
巴黎春天 |
LV、GUCCI、 |
5万以上 |
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中高端 |
大洋百货 |
精品、时尚、生活百货 |
5万以上 |
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中高端 |
太平洋百货 |
时尚百货 |
8万以上 |
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中高端 |
银泰百货 |
时尚、年轻、潮流 |
5万以上 |
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中高端 |
银座商城 |
精品百货 |
3万以上 |
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中高端 |
百盛 |
精品百货 |
5万以上 |
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中高端 |
尚泰百货 |
时尚百货 |
5万以上 |
主要超市商家
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档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积㎡ |
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高端 |
华润 OLE超市 |
进口食品 |
2000-5000 |
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高端 |
佳世客 |
普通家庭消费 |
15000-30000 |
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中高端 |
家乐福 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
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中高端 |
华润苏果 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
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中高端 |
沃尔玛 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
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中高端 |
乐天玛特 |
进口韩国食品为特色 |
1.5万以上 |
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中高端 |
银座超市 |
普通家庭消费 |
8000以上 |
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中低端 |
大润发 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
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中低端 |
乐购 |
普通家庭消费 |
1万以上 |
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中低端 |
人人乐 |
普通家庭消费 |
6000以上 |
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中低端 |
卜峰莲花 |
普通家庭消费 |
6000以上 |
电影院
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档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
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高端 |
韩国希界维 |
4D、IMAX影院 |
5000以上 |
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高端 |
百利宫 |
世界顶级影院 |
5000以上 |
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高端 |
万达影院 |
IMAX影院 |
5000以上 |
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高端 |
耀莱成龙 |
4D影院、IMAX影院 |
5000以上 |
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中低端 |
新世纪影院 |
亲民 |
3000以上 |
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中低端 |
鲁信影院 |
亲民 |
3000以上 |
酒店
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档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
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高端 |
净雅大酒店 |
国家级四星酒店 |
9万 |
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高端 |
索菲特 |
五星级酒店 |
2万 |
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高端 |
玉泉森信 |
四星级酒店 |
1.5 |
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高端 |
喜来登 |
五星级酒店 |
2万 |
5主力店招商谈判注意事项
5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。
市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。
5.2、培养好的招商谈判能力。
在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。
5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。
一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。
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