外资大卖场下沉三四线尚待求索 需抓牢差异化 在距离安徽合肥市150公里的寿县，不仅房价跳上了4000元/㎡，家乐福即将进驻的大广告牌似乎也正在彰显着这个有着100多万人口的县城未来美好的前景。
事实上，除了安徽，湖南、河南、江西、四川等省份的三四线城市甚至县城都成为了外资零售大佬们眼中的肥肉。
如果说前几年，外资卖场渠道下沉到三四线城市仅仅是喊喊口号而言，那么从2013年下半年，外资大鳄已经实实在在将脚迈向了上述大多区域，大卖场也开始“下基层”。
但是，即使是业内人士眼中未来的蓝海，三四线也不是那么好混的，经过学习发展成长起来的本土超市似乎也有了与之叫板的力量。
下面有金子？
寿县春申广场的华润苏果在春节期间人流如织，而家乐福的选址与苏果的间隔不足一公里，可谓是贴身肉搏。其实，寿县作为一个县级城市，由于人口多，距离合肥近，商业比较发达。
据了解，在寿县共有大型超市6家，包括3家上海联华超市、一家华润苏果、两家本土华联超市（寿县华联百货有限公司），经营面积超过5万平方米，其中华润苏果就超过了1万平方米。此外还分布着许多私人小超市、批发市场等。
而对寿县做过考察的合肥联家商贸发展有限公司董事长卢茂权告诉记者，寿县本身的消费能力并不弱于合肥，而120多万的人口也保证了当地的市场蛋糕。另外，随着新城区的发展，目前经济有了大幅提升，这也给家乐福进驻带来了可能。
寿县其实只是中国众多三四线甚至县级城市的缩影，家乐福也绝不是第一个下沉的外资大佬。
同样在湖南的四线城市，2013年10月，占地面积1.2万平方米的沃尔玛湖南新化店也开门迎客了。据悉该店位于湖南省新化县，位于湖南省中部，人口超过140万。
此外，仅在2013年第四季度，沃尔玛就已经先后在湖南、四川、广东、河北、江西、河南、湖北、云南、山西等多个省的三四线城市开设了14家新门店。
在沃尔玛公布的中国发展系列规划中显示，其计划未来三年新增包括商场及配送中心在内的110家新址，重点关注三四线城市。
对此，河南省商业经济学会常务副会长宋向清分析认为，在经历了一二线市场成本上涨又竞争激烈的恶战之后，竞争相对较小的三四线城市在外资大佬眼中正在成为闪闪发光的金矿。
同时，随着国家新型城镇化建设政策的实施，也必然要求有相应的配套商业，也为商超大佬们提供了发展空间。
这也得到了沃尔玛中国总裁高福澜的认可，他表示中小城市新兴消费人群购买力的逐步提高将为大卖场的发展提供广阔的商机。而在城镇化过程中也会产生许多新兴的商圈，新的居住区。
宋向清还特别指出，目前外资卖场的下沉不仅是开店布点，更重要是长远战略考虑。例如家乐福在河南的门店的农副产品60%实现了本地采购，同时利用自建、与第三方合作发展仓储物流，满足周围省市的产品配送需求。
基层也不好“混”
尽管看似前景光明，但是这并不能掩盖其即将到来的风险。
在卢茂权的眼中，其实外资大佬们的胜算远没有那么高。他告诉记者，虽然寿县人口超过120万，但其中有30多万为常年外出务工人员，而县城常住人口并不超过20万。
另外，由于城市格局的限制，目前寿县新城区人口分布散，而老城区人口分布过于集中，这也解释了为什么除华润苏果外，几个大的超市都在老城区。
不仅是寿县，在全国大部分三四线城市由于工作、学习常年在外的人不在少数，多属于人口输出型城市，这对当地的消费存在重要影响。正如卢茂权说的那样，“不可能每天都像春节期间那么多人”。
另一方面，本土存在的企业并不会坐视不理的。经过十几年的学习发展，内资卖场早已进化成“土狼”，用本土化管理与经营已经可以与外资大佬抗衡，特别是区域零售商。而且，他们的下沉更早更深。
以湖南步步高为例，它以农村包围城市的打法已经占领了湖南很多三四线城市，同时向周边省份辐射。湖南步步高集团董事长王填曾表示，“今天的家乐福和沃尔玛还是十多年前的他们。但本土企业通过多种改变来赢得了市场，更坚持差异化和本土化。”
同样，位于安徽肥东县的联家超市肥东店就利用生鲜优势，牢牢占据市场。卢茂权告诉记者，联家的生鲜主要是自采自营，利用农超对接等，在价格上很有优势，而外资大卖场大多是供应商供货制，过多的环节必然增加成本。另外，由于“船小好掉头”，联家在变价等方面也比外资卖场要及时快速，从而降低了损耗。
或许，外资卖场在管理和技术方面有着一定优势。
然而，湖南连锁经营协会秘书长孔杨林就直言，这些优势至少可以领先本土超市半年。擅长学习的当地“土狼”们很快就可以将这些好东西经过学习消化应用到自己的企业，甚至会做得更本土化。
当然，孔杨林也承认，不排除外资大卖场的品牌会吸引一部分三四线消费者，其强大的资金实力和全球采购系统也会在很多产品上有价格优势。另外，外资进驻某个市场高举低价杀手锏的凶狠打法还是要本土企业打起十二分精神。
抓牢差异化
其实，不论是外资还是内资，只有抓牢差异化，深耕本土市场，才能在竞争中取胜。
安徽乐城投资股份有限公司副总经理沈华峰就一直强调错位经营。目前乐城旗下门店的生鲜与零食都是通过买手制引入，大嘴零食的产品相比超市常规的休闲食品，毛利率提高了2~3倍。
另外，通过生鲜、零食、文具、园艺等品类的模块化，可以具体针对各个门店特点进行自由组合，也可单独开设专卖店，灵活机动。
而外资大卖场似乎也逐渐意识到自身本土化能力差、生鲜弱、亲和力不够等缺点，而且正在改变。高福澜表示，“近年来，我们一直在持续提升新店的选址和质量，包括根据顾客需求对新店的商品结构和动线设计做了不少调整，关注服务带来的顾客体验。”
当外资在变的时候，本土企业似乎变得更快。针对人们对健康需求的增加，乐城与联家超市纷纷加强了对高档果蔬的采购。数据显示，在春节期间，乐城果蔬的销售额同比翻了一番，而联家整体也保持了7%~8%的增长，其中高档水果贡献突出。
孔杨林分析指出，外资企业进驻三四线城市似乎也有收集产品信息之意，毕竟这些城市大多农业相对发达。它们在抓住产品之后，通过供应链效率的提升大大降低成本，可以很好地保持价格优势。
据了解，沃尔玛在北京、上海、广州等城市设立了7个鲜食配送中心，更多的配送中心将于2014年投入使用。此外，沃尔玛计划在2014年底前，将冷链配送系统覆盖到全国所有的沃尔玛商场。这对于骄傲于生鲜的内资企业似乎并不是什么好消息。
尽管如此，宋向清对于外资的变化力度依旧不满意。他说，“到什么山唱什么歌”，只有深入研究消费者，研究当地文化，才能更好地融入这个市场。外资企业做得远远不够，这从河南金好来超市与大润发的竞争中就可见一二。
不管如何，三四线的战役已经拉响，外资卖场想要取胜，似乎要上下求索的内容还有很多。
（来源：中华合作时报·超市周刊 记者：陈红杏）
