主题：【实务】选择什么样的商品做促销才有力度

【实务】选择什么样的商品做促销才有力度

促销的目的到底是干什么？提高超市的价格形象。我们通过一些敏感商品的促销，来提高整体的价格形象。同时，稳定既有顾客并吸引新顾客，还有提高客单价，客单价通过什么提高？通过促销来提高。我们做促销的目的，不仅仅是带动一些关联商品的销售，提高超市的价格形象，最终是提高我们的客单价。


    我们选择促销商品应该选择什么样的商品做促销？首先，我们要侧重季节性的商品。第二，我们促销商品的选择一定要在20商品中选择，我们不要在50商品中选择。原来有很多人讲50商品要选择百分之多少商品做促销，这个是错误的。你拿滞销商品做促销，只能影响顾客的购买力。因为这些对顾客没有任何吸引力。新商品严格讲不允许做促销，因为新商品顾客对于它的价格敏感度并不是很强，再降价也没有任何意义。所以，我们说不要拿新商品做促销。我们新商品用什么方式可以推销我们的产品？推动我们促销员和现场演示提供新商品的销售，这是一个最好的办法。我们说促销商品选择的比例，首先要达到卖场中有效商品品种的1％，销售额要达到总销售额的20－30％，这样才合理。


   促销商品选择中我们需要注意，低价位和高价位的商品尽量不要做促销。比如说酱油，一袋酱油只有一块钱的售价，如果你做促销的话，做多少量也解决不了整个销售的客单价问题。举一个例子，比如说茅台酒，你怎么样做促销，顾客也不能说多买两、三瓶茅台。所以说在小分类当中，特别高的价位和特别低的价位的商品，不适合做促销。商品的价格设定很重要的，比如说我们商品价格设定一定要有吸引力，如果一个售价十块钱的商品，你的促销价只卖到八块五毛钱的话，那么对于顾客没有任何吸引力，售价卖到七块九或者是六块九，才能够吸引顾客来进行购买。所以，我们说超市做促销的时候，一方面我们供应商应该给超市去让利，同时我们超市自身也要让利。那么，我们最后应该给顾客提供了价格折扣，应该是进价基础上的食品里面是10％的折扣，进价基础上非食品里面应该是20％，或者是15％的折扣，这样的话才能够有一个价格的冲击力。那么，我们促销商品在定价的时候一定要注意，不要定40块钱或者是50块钱的定价，我们应该卖到19块钱，29块钱，39块钱，这样去定价，这样的话给顾客视觉冲击力相对比较强一些。


    促销商品的展示一定要展示在季节区端头或者是堆头区，它的目的是带动关联商品的销售，这个是我们需要注意的。促销商品也可以有一些促销员，或者是以品尝的形式。促销期限的问题，我们要求在超市促销过程中，我们的促销期限不要太长，最多不要超过15天。作为一个中小城市，促销期限不要超过十天的时间，因为你要考虑到顾客购买的周期，顾客可能是一个星期会来超市里面购物一次，如果你这个促销商品摆放一个月的话，最后的结果你的促销商品摆放的位置只能是浪费，你不如换一个品种。因为顾客买一箱饮料，不可能一个星期后又买一箱饮料，促销期限不宜过长，尤其中小城市更