对于一个大型商业项目而言，全部卖掉，有巨大的风险，整个商业项目产权分散，各个投资者各自为政；卖的价钱高，同样后期的运营负担重，业主不满意，也加重了商家的租金负担，后期运营跟不上，那么商业项目运营失败的可能性很大。
两者之间，如何取得平衡呢？
一、商铺为谁而卖？
从理论上来说，商铺卖什么价格都可以。但是，我们现在要考虑的是，除了要制定合理的商铺售价，还应当制定负责任的商铺销售方案。因为只有这样，才能不制造后期的商业运营巨大的负担。
商业地产开发的根本方略应是——销售为表，运营为本。
这就意味着，商铺销售是为商业运营服务的。
商铺分割销售出去，是为了回笼项目的建设资金。采用售后返租的方式，是因为可以使商铺更快更易于实现销售，同时为后期经营做准备。制定较高的商铺价格，是为了回笼更多的资金量，同时也是在减少商铺销售总量的情况下，实现更大商业面积的持有。
二、负责任的商铺销售高手
目前，国内商铺销售后对运营影响较少的有以下几种方案：
1、万达式外围街区销售方案
万达卖掉外围街区的商铺，在于外围街区的商铺与室内商铺相对独立，各个商铺之间的关系不如室内街区紧密。因此，即便是投资者各自为政独立经营，对整个商业的业态布局也不会产生太大的影响。
由于外围街区营的难度比室内小很多，做起来的可能性比较大，即便卖出去也不需要考虑太多的经营问题。而且，这种商铺出租性较好，对于投资者的压力也比较小。
开发商在卖掉外围街区的情况下，保留商业物业核心区域的持有，相当于牢牢掌握了整个项目的心脏。那么，即使外围商铺经营出了一些问题，也不会对整个项目的运营产生致命的影响。
2、针对大商场室内商铺考虑长期持有或返租
与外围街区商铺销售不同，大商场室内商铺运营难度更高，运营状态更难以把握。因此，考虑到长期运营的需要和本着负责任的态度，开发商可长期持有或长期返租。
如若因为资金回笼的问题，确实需要出售，那么在出售时，开发商应与投资者签订长期返租合约。在保证商场控制权的情况下，保证投资者投资收益。
长期返租是商业地产的一大趋势，目前正有抬头之势。通过整租给大型商户及散户，并运用品牌调整来实现整体的经营目标。
3、针对面积较大的中型商家，如餐饮、娱乐等考虑整售不返租
目前，越来越多的餐饮、娱乐商家开始通过购买物业的方式来实现优质项目地的储备。在销售过程中，对于这些大型的商家，可以不考虑返租，而是直接销售。
由于这部分商家与投资者不同，他们的经营具有极大的目的性消费特征。而目的性消费的最大特点就是对于商场**的要求不高，并且存活几率更大，再加之这些商家一般具有较强的管理和运营能力，因此开发商对于此类商家不需要考虑返租的问题。
4、售价低于实际价值的商铺应勇于提升售价
对于代理公司来说，商铺的定价越低越好，因为商铺的定价越低，则商铺销售越易于实现，越容易顺利获得佣金。
然而，对于部分商业开发程度不高的地区或城市来说（其中主要是北方城市），却往往存在着由于居民投资意识不强、商业开发强度不高，而出现的商铺定价过低的状况。
在这种情况下，专业机构就应当勇于引领潮流、教育市场，还原商铺的本来价值。在我们所操作的项目当中，曾经出现了县城原黄金地段商铺售价仅8000元/平方米左右，但是通过我们的成功运作，却将同地段商铺的销售价格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是，新的商铺销售价格在原市场价格基础上提升了90%以上，并且全部销售完毕。
有人说，你们在哄抬物价。
而我们的回答是，我们在还原价值。
负责任的商铺销售方案，应当是保持着理性的心，既不自高自大，也不妄自菲薄，坚持对开发商负责、对经营者负责、对投资者负责的态度，用全局的眼光和开阔的视野制定合理的销售方案。
三、宏观控制利益平衡
对于开发商而言，本着长期运营的考虑，在商铺销售方案的制定上就必须做到多方利益的平衡。
如何制定负责任的销售方案？
我们认为，方案的整体性非常重要，其要点如下：
（1）应坚持以“销售为表，运营为本”作为根本指导思想，以项目的成功运营作为唯一标准，并在项目启动之初将商业运营的思路嵌入在项目定位、规划设计、销售方案和招商方案之中。这些方案都是为项目的成功运营服务，因此以项目的成功运营作为统领一切的根本方案，就要求实现方案的整体性和统一性，而不能出现碎片化的、各自为政的服务方案。
（2）在实际操作中，项目的操盘方应由一家专业机构全权统领，统一负责整个商业地产的定位策划、招商、销售与经营管理的全工作流程，而不宜出现多家公司、各个专业各负责一段时间、一部分工作的碎片式专业组合。整体大于细节之和，整体的大船一定比积木拼成的大船具有更强的抗风险能力。
（3）在商铺的销售价格上，应用长远发展的眼光制定销售价格策略。如果商铺定价太低，不能实现开发商资金回笼的目的，是一种损失；但另一方面，商铺价格也不能定的太高。如果定的太高，那么在后期的运营中，投资者就会通过提高租金等方式来要求获得高回报率，但与市场脱节的高租金就会导致招商困难，使商家容易经营陷入困境。本着长远发展的需求，开发商在制定价格策略时，一定要平衡自身、投资者以及商户之间的利益关系。
（4）在销售方式上，应本着诚信原则，注重长线运营，杜绝欺骗手段。目前市场上的销售方式五花八门，如融资式销售就曾起较大震动。融资式销售是指，在项目没有开始建设之前，要求投资者缴纳一定数额的定金，开发商给予投资者一年20%-30%的利息回报，买了商铺之后，前五年每年15%以上的投资回报，到第6年左右即可收回成本。这种销售方式听起来好像是6年就能白赚一个商铺，但实际上却存在极大风险。
真的假不了，假的真不了。乱云飞动遮人眼，但总有风晴日丽时。随着投资者投资理性的不断增强，诚实、有品牌的开发商开始涌现，真正有投资价值的项目必能获得投资者的青睐。
