主题：回归常识：关于“核心销售日”的几点探讨

实体店铺的生意，总是在客流量特别大、销售特别集中的日子，但它并不一定是“旺季”。而这些日子被称之为“核心销售日”，可以是一天，可以是几天，也可以是一天中的某几个小时。

正是由于这种特性，使它隐匿在了多数人视野之外，但它恰恰应当成为店面销售的核心。

传统的节假日和休息日，在地域，商品上有不同的分野，一些细微之处的差别，使得每个地方的“核心销售日”的侧重点各有不同。

到了精益化销售的时代，有些店铺做了太多出力不讨好的无用功。还靠以前的那种“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，因此抓好核心销售日工作将成为核心销售日促销的当务之急。

下面我们列举一些常识性的核心销售日的特点，供各位读者探讨。

不同的商品，市场，有着不同的核心销售日

根据企业性质、季节和政策的不同，对于很多的企业来说，某一时间段对某种品类的商品来说是核心销售日，对另一种却是垃圾销售日。例：春节对零售来说应该是核心销售日，同样是酒类销售，卖白酒的是一年中的最佳季节，而卖啤酒却是淡季销售。

核心销售日选择标准：不同的行业、区域、时段，核心销售日是不同的，如服装的核心销售日就是同六、周末或天气好的日期。城市市场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销售日则是集市、庙会等。

核心销售日区域不同，在中西部企事业单位相对较多，民企相对较少。故双休多，客流量可能平均分配在周末两天中。而在东部沿海，民营企业较多，且每周休息大多是在星期日（大部份民企一个星期只放假休息一天），故星期日的客流量相对于平时就要大一些了。

核心销售时期则集中在：52个星期日，11个法定节假日，10个特定日（中国），通常一些零售店铺在此期间完成80％的销售业绩。

核心销售日就是做和普通销售日不一样的事。虽然都是做相同的工作，但是工作侧重点有很大差异：

影响核心销售日的几个变量

1、核心销售任务。没有销售核心任务就谈不上核心销售日，既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在促销的品类、促销的策略上都应有相关量化指标的考核标准，否则只能是流于形式。

2、核心销售产品。核心销售日的一个潜规则—造主题。一般情况下，零售店面会在核心销售日期间利用核心产品来完成在核心任务，而核心销售产品的选择又跟核心销售日有关，有的时段以畅销产品为主，而有的时间段则以推新品为宜。

例：在圣诞节期间，日本一家餐厅退出单身晚餐，利用各方面的广告与公关，取得了非常好的市场效应。 

3、核心销售区域。销售就是在特定的环境下，找准合适的人做合适的事，销售环境的变化对核心销售日的各个变量都会产生重要的影响，因此零售在对核心销售日的选择上考虑的首要因素就是销售区域。在区域的选择上我们遵循两个原则：1)二八原则。2)示范原则。

做好核心销售日的几个要素

既然核心销售日在整个销售体系中的地位是如此的重要，那么在核心销售日期间，零售商该做哪些具体工作要做、又该如何来做呢?

要素一、制定核心销售日的计划。

1、制定核心的计划内容：如花店在特定的环境下，需重点把握以下因素： 

首先、确定销售时段：(如花店，圣诞节，情人节，商业区店面是头一天的晚上7：30-9：30，或当天的11：30-2：00，写字楼社区店是中午11：30-12：30，下午：6：30--8：30) 。 

其次制定工作流程：营销无定式、执行有标准，在具体的工作上我们需制定出合理的标准工作流程，让执行这有章可循。

要素二、店面执行，抓好如下重点：

首先是店面沟通。店主及时与核心销售人员进行充分有效的沟通，使产品的铺货高效、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合。 

其次是铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到店内，还要做到：数量充足(防止因产品畅销而断货)、展示到位(堆头展示、货架展示)、品种齐全(高中低档产品的合理组织)。

还有宣传造势。POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、产品生动化展示。

要素三、活动结束后，做总结是必须的： 

1、销售指标达成率分析(销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率)。 

2、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（消费者对产品之价格、品质、文化的满意度)。 

3、销售计划可行性和执行效果评价(营销计划的周密度、可执行性、效果分析)。 

4、竞争对力手营销得失和营销动向(主要竞争对手的营销策略及执行效果情况、竞争对手下一步的营销策略预测)。

通过总结，为下阶段核心销售日工作找到方向。

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