KA名词解释
“KA”是英文“KeyAccount“的缩写，意思是重点客户。我试问：对于我们快销行业企业来讲，我们的重点客户仅仅是大卖场吗？企业上游供应链的KA可能是重点合作的原料供应商；平时与公司有关联的政治界重点客户有可能是工商局或卫生防疫部门。企业下游供应链重点客户就是大买场、B、C类店、专卖店或特通渠道。
下面，仅从企业下游供应链－－渠道和客户两方面来阐述：
渠道方面：
大卖场的“KA”
一提及大卖场的KA，我们就会认为是沃尔玛、家乐福、伊藤洋华堂之类。其实，这样理解是不正确的。对于供应商或企业，我们应该按照大卖场对公司的 销量和利润贡献度来区分。第一，不是所有的国际大卖场生意都是那么好。家乐福近几年在中国开店，不鲜有很多门店生意冷清，甚至是倒闭。比如，西安市场就没有家乐福，以前的家乐福倒闭了。你能说家乐福是你的“KA”吗？再者，当地商超生意也有比国际大卖场好的，比如，在郑州当地品牌丹尼斯在零售行业排名第一。第二，根据你的产品性质，你的“KA”可能不一样。如果你想处理临期货，沃尔玛、家乐福肯定不是你的KA（临期货你根本进不去），你会选择一家当地超市。再比如，你是销售伊利、蒙牛冰淇淋的，你能说大卖场是你的KA吗？你的KA应该是便民店和学校、公园夫妻店，而高端冰淇淋如和露雪、雀巢才是大卖场的主角。
B、C类店的“KA”
B、C类店的特点是单店面积没有大卖场大，但数量多，分布比较广泛。特别是连锁店，动辄连锁数百家，占供应商销量份额也不小。我们根据生意的好坏程度来确定KA：连锁数量多，总体销量大，可以作为我们的KA，再细分下去：这么多连锁，选出销量最靠前的单店，可以作为我们的KA的KA。
特通渠道的“KA”
特通渠道有别于常规渠道，特点是：比较分散，有自已独立的经营模式和结款模式，比如，夜总会、KTV、网吧、高速公路服务区等。比如，你是做休闲食品，KTV和夜总会、网吧是你的KA，你再根据结款方便度，选择结款信誉好的单店作为你KA的KA。
客户方面：
多数厂家还是选择经销制操作市场，特别是产品培养期阶段，利用经销商的自有网络、资金、物流配送能力来拓展市场。依据客户的行销意识、自身势力、与厂家配合度，罗列出你的KA。KA往往占你市场销量、利润的份额比较大，所以，运用好80/20法则，找出你的KA，制订合理的客户拜访周期，匹配有重点的市场支持费用，才能有效提升销量。
所以，正确理解“KA”概念，重新认知她，才能给你创造更大的价值。
（作者：刘传彬）
