▲“卓越店长”社区组亚军山东贵诚集团滕州店 王洪
联商网消息：如果不是在现场考察，很难想象到这家店竞争的激烈。山东贵诚超市滕州店地处滕州城区中心商圈贵诚购物中心负一层，经营面积2196平，也是滕州当地第一家地下超市。2008年1月营业后业绩一直喜人，然而好景不长，三年后竞争对手陆续进入该商圈，对其形成夹击之势。
据现任贵诚滕州店店长王洪介绍，三公里商圈内两家乐天玛特，一家银座、一家家家悦，另外还有本土零售企业美銘广场。滕州银座商城距离该店只有500米，而家家悦则选在该店仅有一巷之隔开了一家大卖场。可谓前有狼后有虎。
王洪表示，新入驻的两家超市均为山东非常优秀的上市零售企业。在强敌围攻之下，贵诚集团滕州店经营最惨淡的时候每天营业额只有6万元，步入严重亏损状态。
▲山东贵诚集团滕州店
2015年，历任三任店长、两任商品部经理的王洪成为滕州店店长。通过一系列的措施最终成功的击退竞争对手。而滕州店店销售业绩也由最初的单天销售15万元提升至25万元。门店呈现了盈利状态，各项运营指标得到良性运转，忠实顾客得到大幅度提升。
如何止滑止亏，如何在竞争中反败为胜？店长王洪告诉《联商网》。
练好内功，强本固基
在精准分析门店情况后，王洪带领团队执行三个“四定”+五个“主题日”管理模式，开展拯救滕州店的“百日大战”。
1、商品“四定”——定编、定品、定位、定量
根据经营的市场状况及顾客需求研究确定的经营品类，对品类品牌、品种的规模，通过科学依据来确定并对其陈列位置进行固化，依据商品的特点及销售状况，对商品的陈列量、首单订货量、最低库存量、最高库存量、周期订货常量等进行动态设置。
《联商网》了解到，通过商品四定，滕州店淘汰了1658个单品，引进了690个单品。门店生鲜方面紧盯商品品项、品质、定价、陈列、库存、控损、卖场氛围营销管理。工业品方面则重点抓好商品订货、补货、陈列、库存、控损、新品引进与淘汰、季节性调整工作。
2、人员“四定”——定编、定岗、定责、定效
结合门店现行经营运作状况，按照一岗双责、一专多能的原则，推行大柜组制，对门店制定基本架构配置及人员定编定岗公式，作为门店人员用工的基本指导依据。通过人员“四定”工作的阶段运营，滕州店员工由原来的79人减至66人，在人事成本减少20%的同时，每位员工的平均收入提升10%。
3、资产“四定”——定编、定量、定责、定质
为加强门店资产管理，滕州店对固定资产和低质易耗品采购、使用、保管和报废进行深化管理，盘活资产，做好购、用、调、退、存，保证公司资产的安全和完整，充分发挥资产使用效能，最大化降低经营成本，修旧利废、提升资产使用效率，实现降耗增效的目的。
4、五个“主题日”
周一为全员卫生日、周二全员补货日、周三、六、日营销日、周四全员商品质量检查日、周五商品价格市调检查日，每天一主题，让顾客进店就有新颖感，有不一样的体验与感受。
“经历百日大战后，店貌焕然一新。门店商品的进、退、流、转日趋良性和科学，库存也趋于合理化。员工也有了具体的操作标准，卖场基础更显标准化、规划化。”王洪介绍说。
▲“百日大战”后，滕州店的全新面貌。
深化营销，提高销售
基础管理工作得到标准而有序地开展，提升销售是下一步的关键。又该如何提升?
1、改变常规营业时间
通过研究门店每天、每周、每月、每季的销售提升点位，王洪将门店营业的两头时间提前与延后，向竞争对手、农贸市场、批发市场、散卖点争夺客流。
具体执行为，将每天早上营业时间由原来的早八点半提前至七点半，开展早市活动，实行便民服务。同时将晚八点推迟至晚九点，实行门店二次开业，确保充足新鲜货源，满足不同顾客的需求。通过早、晚市活动的开展，每天都营销额同期对比平均提升10%—15%。
▲早、晚市现场
2、实行全城低价活动
为改变周一至周四平淡销售状况，滕州店联合供应商一起推行了周三特惠活动。效仿“双十一”，将周三销售做成了每周销售最高日，当前周三销售是其余六天平均销售2—3倍。
3、开展民生直通车惠民活动
重点抓好每周五、周六、周日销售高峰期，开展民生直通车惠民活动，向老百姓提供放心的“菜篮子、米袋子、果盘子”商品，将社区店店成为周围社区老百姓的大厨房。
4、巩固门店主题促销、银台换购活动
利用收银环节抓住客流最后一环节销售，来创造销售机会，也给门店创造出了较大的业绩和利润。其中内购会活动中纳爱斯洗衣粉换购60万元;银台换购中猫王换购20万元。
据王洪介绍，门店主要采取三种措施，一是阶梯式奖励办法;二是扫街和宣传;三是到周围工矿企业进行宣讲。
5、开展微粉互动，实施精准营销
线上线下融合发展，将微信线上服务与线下营销相结合，开拓新的营销模式。同京东商城共同建立体验店，并与省供销社合作建立供销e家网络销售模式。
▲门店内供销e家
另外，门店还采用了不同方式聚合粉丝，和粉丝亲密互动，发动粉丝的力量、粉丝的语言方式来生动推社区店种种优势，增强了品牌的亲切感。
▲ 2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长获奖者合影
王洪店长在接受采访时，虽说话不事张扬，但是能看出他对门店经营深刻的认识和解读，有着不畏竞争的冷静和面对强敌时的从容不迫。大道至简，从他身上能看出新一代供销人的事业担当。
卓越店长炼成记
店长乃门店之灵魂，作为企业的中坚力量，带领团队创新求变，用智慧、毅力与汗水开创门店佳绩。
万千店长，大多默默无闻，但总有一些人能脱颖而出，如同生长在高山岩石狭缝中的岩松，却绽放出比普通松树更加傲人的风采。
3月底，2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长奖在杭州落下帷幕。147家企业的355名店长报名参与，30位店长现场角逐，最终，9位店长脱颖而出，获《2016“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》殊荣。
为还原卓越店长工作的日常，《联商网》特别策划“卓越店长炼成记”，走进九位店长的台前幕后，揭秘卓越店长“卓越”的一面。
相关报道：
（来源：联商网 郑媛媛）
