主题：2019，是伟大零售企业的诞生起点

鲍跃忠新零售论坛，面对2019，要关注哪些新零售机遇？

本次分享特邀朗然资本创始合伙人潘育新先生

潘育新：

大家好，很荣幸能够再次参加鲍总的新零售论坛。

2019不同人的眼中是一个不一样样的零售前景。我原来是做了很多年零售，现在转战风投资本市场了，所以我还是希望能够从跨界的角度来说，从资本和零售结合的角度来跟大家共同探讨一下，我眼中的2019年的一个新零售的机遇和挑战。

我们判断未来市场趋势的办法，一个就是要去判断整个未来发展的经济形势，还有一个我们要看我们的同行都在做什么，或者说大家在新零售细分赛道上，资本对哪些企业情有独钟。

所以我整理了一下2018年重大的一些投资项目，这些公司的估值都非常高，而且很多都是线下的一些连锁性的企业，我整理这些细分赛道的公司融资都单笔都超过上亿元。有不少企业其实也在当年融了好几轮资。

我跟大家一一来剖析一下。

我们先看便利店，从16年开始，资本市场开始关注这个赛道，17年和18年都有一些标杆产生，当然中间也有一些便利店的公司，因为自身的原因或者是因为被投企业资本的资金来源问题也遇到了一些问题，最近沸沸扬扬的北京的几家公司都是因为这个问题，但是这里边还有很多存在下来的，而且是知名资本来投的。

我列举了几个，见福是去年4月已经完成了红杉投的两个多亿的投资，投后的估值是在12亿元，我们也知道见福是福建最大的便利店龙头企业，当时投的时候有一千家网点，从资本市场对便利店的估值来看，基本都是按到1000家，最开始当然有个别一些企业它获得更高可能有几百万甚至一千万的估值。

10月2号北京的便利店好邻居又融了第二轮，完成了铀矿石科技领投的数千万美元的融资，投后估值达到2亿美金。我记得上一次应该是在去年底的时候，是由绿地新生活等等来投了一轮。

喜事多，有消息称阿里巴巴准备投资5亿元持有其20~25%的股份，也就是说它的估值基本是在21到25亿左右。

便利峰最新的情况是在10月份，腾讯和高瓴按照估值十六亿美金投了8%，这也是比较大的在便利店行业的一个投资。

第二类公司，我们管它叫B to B类的，我这边列举的可能都是偏向我们零售方面快消品的。

比较出名的就是两大酒类的平台，一个是易酒批，一个是1919，各自站队了腾讯和阿里的阵营，易酒批获得了第一轮2亿美元的投资，是腾讯和美团点评领投，投后估值11亿美金，同样1919也获得了阿里巴巴20亿的C轮的投资，阿里持股将近30%，投后估值达到70亿。

其实这两大酒类公司它们也是to C的，to C to B包括到家服务，各种模式都做。但是从它的一个业务结构来看，其实to B还是他最大份额的业务，所以我把它还是归纳到了供应链平台方面。

还有一家公司也是今年又获了两轮融资，是著名的爱库存，也是一个S to B to C的平台了，主要是为微商提供分销平台，也是解决了整个微商上游比较欠缺的平台建设。它完成了1.1亿美元的B加轮投资，是由创新资本、RGGV、中元黑等机构领投，6月份它是刚获完君联资本的领头，还有钟鼎创投和建发集团跟投的B轮的5.8亿的美金，这个金额也是非常巨大的。

再看新茶饮，基本是以奈雪的茶、喜茶、乐乐茶还有一个答案茶为代表的新茶饮。大大改变了茶饮的定价和整个粉丝的商业模式，我把它作为新茶饮和烘培，确实现在整个趋势茶饮加烘培基本是组合模式，是一个主流的方式。

奈雪的茶是在3月获得了天图的数亿元A加轮投资，估值已达到60亿，喜茶是在4月份获得了美团旗下的龙族资本的4亿投资，喜茶的最新估值基本上在100亿左右。11月10号乐乐茶也获得了总金额过亿的A轮投资，由王思聪的普思资本领头。

我们再看看生鲜零售这个赛道，典型的两类，一类是卖水果的也是卖蔬菜水果，这里边第一名和第二名都在今年获得了比较大的投资和估值，第一名是百果园，我记得最新门店一个在3400家店左右，获得了15亿人民币的B轮融资。先锋水果是获得了红杉资本领投的B轮融资。10月10号我们行业都比较出名的王卫总带领的团队所做的生鲜传奇，在今年又完成了最新一轮B加融资，当时应该是已经开到一百家店的规模，估值已经超过了三十亿元。这一轮是由红杉资本等领头。

谈2018年新零售的热点，不得不谈一个最快的独角兽就是瑞幸咖啡。瑞幸咖啡是在7月份完成了A轮的2亿美元的投资，投后当时估值已经到了10亿美金，到12月12日它又完成了2亿美元的B轮融资，投后估值一下子变成了22亿美金，五个月就翻了一倍，好像他网点去年底应该达到2400家店，现在也成为了国内迄今为止能看到的成长最快的一个独角兽。瑞星咖啡极大改变整个咖啡行业的一个布局，对巨头星巴克提起了非常大的挑战。

在另一个细分赛道--生活用品店或者叫生活杂货店，这里边两大品牌，一个是诺米，一个是名创优品。5月份的生活家居用品糯米宣布完成了1.8亿的A加轮融资，是由红杉资本来领头，去年是今日资本对他在不到十家店的时候就进行了2.25亿的一个投资，估值高达15亿元。

同样9月30号，一直称自己不差钱的名创优品，也宣布与腾讯和高瓴资本签署了关于合作共十个亿人民币的战略投资协议，这也是名创优品自2013年创立五年来首次引入外部资本。

我们看去年在细分赛道最热的一个赛道就叫社区团购，这和前年下半年那一轮无人货架如出一辙。大量的知名资本都进入了这一个赛道。据不完全统计，从8月初在长沙地城市爆发以来到现在，已经有超过了28亿的资本融入社区团购的这一赛道。典型案例是10月19号，环球捕手的母公司，他做了一个小区乐，融了1.08亿美元的A轮融资。

每日优鲜上的团购也获得了多亿美元的投资，这也是在社区团购行业融资比较大的两大项目。

去年无人货架偃旗息鼓之后，很多人都预测今年智能柜或者是自助售货机会爆发一波热点。去年年底阿里直接出手了，他对国内的自助售货机的第一品牌友宝，增资了12亿人民币，占比达到了17.18%，这也极大地振奋了整个无人零售行业的各大的创业者和传统的公司，大大提升了赛道下一步的发展活力。

前面总结的是18年的趋势，我们看19年整个大的经济形势。这里边具体数字数值我就不说了，但是基本上一些主要的一些点大家都可以达成共识。

中美的贸易战虽然最近有所好转，但是长期来看还会持续我们GDP继续向6%对的水平继续下行。其实对于很多传统行业，或者说对于很多转型中的一些企业，包括一些创业企业也都越来越艰难，各项的成本也在提升。CPI今年可能会进一步上涨，人民币在汇率方面也会继续贬值。

从整个消费升级大的趋势来看，我个人觉得还是回归理性的。不管你叫消费升级消费降级还是消费分级也好，其实还是回归理性。并不是说大家都盲目的多花钱去追求一些更新的、品质更好的商品，没有那么简单的。还有一个很大的影响就是一个资本市场的趋冷，无论是对于二级市场，无论从海外的股市，国内的股市来看，还是我们这种做风投的一级市场，从去年下半年开始，大家都明显感觉到了寒意，因为资本市场一级市场和二级市场是相通的，二级市场不好的话，一市场也不好，当然还包括很多政策监管方面的一些影响，所以这些都对一些零售企业的一个新零售企业的一个创业企业它是不利的。

另外一个我觉得比较好的一点就是圈钱暴利的很多行业在去年都受到了很严的一个监管，这些都和资金的投资渠道有关。无论是去年爆了很多P to P的雷，还是去年年初一火，年底大部分都割肉离场。

区块链中的币圈区块链是个长期趋势我非常同意，但是币圈去年确实大部分都是骗人，还有大家明显能感觉到，去年年底到今年很多直销国家也在重点监管，我们知道直销不光是骗老人家保健品了，有很多微商也是有类似直销的多层的分级制度，这些其实都是一些不健康的一些方式，表面看是很赚钱的，其实这个商业模式还还值得商榷。

还有最近也是曝出了去年年底互联网很多大的企业，不管是独角兽企业还是bat大企业都在收裁员都在优化，包括很多获得融资的一些大型的企业也在，这两天我看有一些消息，很多这种企业又开始说今年要大规模要招人了。

对19年的经济形势，我觉得还是用王兴去年比较流行一句话来说，2015年可能是过去十年里最差的一年，却是未来十年里最好的一年。是什么意思？这就是说如果没有什么重大变化的话，未来的会一年比一年更艰难。所以2019还是未来最好的一年，这也是我今天为什么用的题目。

2019年可能是未来伟大企业的诞生的起点，不光是指我们新零售企业。

鲍总让我预测一下2019年的趋势，或者说新零售的一些好的机遇，我结合我自己的理解，总结了七点：

第一个关键词，食为先。

我认为无论零售的方式或者消费方式变化如何，吃这件事都是最佳的高频刚需，海量流量的洼地，我们从大量的历史成功的项目和未来的趋势来看，吃都是永远不变的主题。

也就是说你想找流量洼地，你先从吃开始，除非你的核心能力资源完全不适合做这个，但是加上吃这件事的话，你就会把一些原来跟吃没关的行业进行比较大的转型。

典型新零售代表，盒马。盒马就是典型的一个以吃来进行跨界引流的的业态。盒马的案例一出，有无数的传统零售企业就开始跟风了，凡是做商超做快消品销售的都希望把吃加进去。

不管是后面跟进的永辉的超级物种，还有京东的7fresh，苏宁的苏鲜生，还有各大零售企业都做了试点，但是鲜有成功的，或者鲜有能够进行大规模复制的，除了盒马以外。

我们先从盒马的模式，可以看盒马巧妙地通过海鲜的吃这件事进行了一个跨界引流。

原来传统海鲜行业加价率3-10倍的产品，按照加价率只有10%的价格进行销售，成功的在商超的这个高竞争的行业，找到了一个流量洼地。海鲜卖的越多，它的损耗就会越低，这样事实证明他的方式是非常有效的，引流越多它的损失越小，你的定价高了的话，海鲜卖不掉反而会损失大。

而原来商超主要的一些竞争策略都是围绕在米面粮油，这种高敏感度的东西来进行打折，但这些产品本身的毛利就非常低，原来什么一块钱买鸡蛋，大家来排队，这些其实卖的越多其实就损失越多。

所以盒马是围绕吃进行跨界引流。吃这件事如果能被你自己所经营的主力业态很好的运用的话，确实能把人都能够吸引过来。当然光靠吃不一定要赚钱，就像盒马卖海鲜堂吃一样，如果对这些人你能够有比较好的方法，实现有效的转化的话，也就是说你有足够强的转化能力的话，你可能会通过另外的主业商超、快消品，去赚钱，这是有可能的。

当然盒马不光是从海鲜的堂吃向线下的购物引流，更多的还是从线下往线上的到家服务来进行引流，这是一个比较大的跨界，这也使得现在越来越多的企业都进行了到家服务的尝试。

第二个关键词：前置仓。

我个人预测，前置仓是下一个正在开发的新零售的一个基础设施，一旦前置仓这件事，能够在很多城市布局完成的话，会有更多的新零售新的模式产生，并且极大程度地改变原有市场的竞争格局。

原来线下店的逻辑，既是把消费者引流来的场，也本身就是一个仓库，原来线下店的前置仓和线下店是一体的。但现在我们也可以看出，有很多新的模式都是围绕前置仓的，无非两种模式，一种没有线下店，线上引流，前置仓迅速把产品送到消费者手里，另一种模式就是线下店提供了前仓的服务，不管是自己的流量还是和第三方进行合作的流量，再通过一些众包第三方快递物流的方式，把产品送到家里。

第三个关键词，更省钱。

不管是中国人还是外国人，不管是过去还是未来，省钱这件事是所有人共同的需求，只是相对敏感不敏感而已，无论你是高收入人群还是低收入人群，至少同样的商品你都愿意让它更便宜，同样的商品在同样的交货条件下，你都希望它更便宜。

据不完全统计，美国的零售跟中国是一样的，线上零售也达到了20%，只是说美国的线下零售更加集中，不像中国这样百花齐放，但是美国的线下零售去年日子也不好过。据不完全统计，去年线下一共关了8000-9000家线下店，但是也开出了3000到3500家的线下店，新开的店都是省钱店的模式。

其中典型的模式就是一美元店模式。一美元店模式和日本的一百日元店，其实模式是一样的，或者我们国内名创优品这种模式一样，是一个典型的折扣店模式。

这里边举的例子是美国三大品牌。它是成立于1986年，年销售2207亿美金，在全球有15000家店，基本在北美地区，它的利润是在17.14亿美元，销售净利率达到了7.56%。基本的产品玩具礼品和纪念品为主，单店只有3到5人。

他的核心就是全球采购，基本是以中国、越南、墨西哥的产品为主，采取大量的买断品类，高宽度、低深度，门店实行低成本运营，这就是他成功的模式。

我们发现折扣百货这个行业在过去的时间内得到了迅速增长，而传统的百货行业，尽管梅西已经做了很多年非常出名，但是它无论从销售额的增长，净利率的情况都在不断下滑。典型模式就是低价格、低费率、低毛利，但是他们周转率非常高，增长性也很好，而且盈利非常强。

我认为中国市场的未来也是异曲同工的。

第四个关键词：快与单。

简单来说就是快，更快的能够获得产品，还有就是单身经济，我管它叫独客经济的未来，这个趋势比较明显了，我们从这两年经济数据可以看出，尽管国家开放了二胎的政策，但是从出生率来说还是在下降的。

也就代表了现在年轻人越来越不喜欢要下一代了，很多人宁可养宠物也不愿意养小孩，可能跟经济压力比较大有关。还有包括整个意识形态观念上的参与的都有关系，这也和日本美国欧美发达国家的一个阶段性的一个趋势完全相关，完全相类似。

这个是典型的叫Z时代，也就是说95后、00后他们的画像，他们整个处在快时代下，所以他们天生就接受这种以快为核心零售满足的模式，而且他们尽管很多都是独生子女，但是随着信息交流，世界的发展，还是非常多元化的。

而且他们有机会可以参加各种各样圈子的活动，很多人会基于自己的兴趣会形成各自的一个圈子，并不孤独。

未来单身经济或一人经济，有可能跟日本前些年的趋势一样，也会成为我们新零售的下一个风口。也就是为什么便利店、无人店现在投资人这么多，包括各种各样的外卖到家的服务模式这么热，其实都跟这轮的趋势有关。

第五个关键词：供应链向上化。也就是说从整个供应链或价值链来看，零售企业特别是大的、有实力的企业越来越向上发展，从它的上游，可能是物流冷链，或者像产品的设计研发，甚至制造方面进行供应链的延伸，形成自己独有的、独特性的互动。这个模式我们叫SPN模式。

简单说的是自由品牌。服装专业、零售企业的特许经营模式，由零售企业为核心，我们知道在一个供应链和价值链来说，每个点都有可能成为核心，有的时候可能是由供应链来主导，然后来主导下游的零售模式，以产品为核心的，也有以零售企业为核心去主导上游产品的企划、设计、生产、物流、销售等环节的一体化商业行为。

SPN模式分四个阶段，四种类型：推动型、拉动型、快上型和纵向超级一体化型。

典型的企业也开始提出和建立APO模式，然后日本提出了反向模式。也就是说既然消费者的需求是很难来预测的，我们如果大量生产的话，会产生货物的积压，商品周转大大降低，那么我们还不如进行多品种、少量化的交货。

也就说门店备货非常少，但是门店东西一旦卖掉之后，如果什么产品好卖，它可以在最短的时间内把它需要补的商品生产出来。日本AOZOC公司可以做到四天内交货，当然是在日本生产的，它的库存周转就可以控制在22天，是非常快的。

我们知道，ZARA的产品大部分都在欧洲和西班牙地区来生产的，它并没有放到成本更低的亚洲去生产。为什么？产品制造成本低不是他主要的诉求。快产品在两周内就能够从设计开始，一直到它铺到门店，只要两周，这大大改变了整个行业供应链的效率。所以使得它的产品永远都站在整个服装行业潮流的前沿，而且能够快速的实现销售周转。

优衣库把这个模式又进行深化，直接开始对他的服装材料，核心的一些材料进行研究和设计，推出了很多新型的创新类产品，引发了热销。这些公司基本都是直营店，没有加盟店，如果是加盟店的话，卖的商品积压的话，他就没办法进行迅速打折，进行库存的削减，加盟店是舍不得的。

所以你掌握了整个供应链的情况，你可以从零售端来控制它的价格和库存，从上游能够更快地根据门店销售的资产情况，能够进行相应的生产的改良和设计，从而实现整个链条的效率提高。当然要做起来是非常难做的，但是确实现在我们看全球比较知名的这些企业基本都是采用的服装类的行业的企业都是采用SPA模式。

第六个关键词：无人化。无人化我觉得虽然说18年还没有完全成为一个大的热点，但是这件事还是使得更多的资本和大的企业关注，未来的无人零售，确实是能够有效优化成本和提高工作效率的利器。

典型的友宝，友宝现在在全国有8万台的一个项目，18年上半年的收入是10亿，增长13%。它的利润不是通过他的毛利来赚得的，而是通过其他的一个收入模式。

从数据来看，能看出对比美国、日本市场，中国水平实在太低了。在整个美国16-17年的数据，大概有67091万个自动化自助售货机设备，基本是每14个人拥有一台，日本是有500万台设备，每24个人就有一台，而中国是4630人一台和美国和日本来比还是远远很低。

第七个关键词：泛娱乐。典型来说这是跟经济有关的，经济好的时候不会产生这种效应，当经济不好的时候，这个时候面对那些低收入的人群，能够占用大量时间成本，泛娱乐行业将随着镜下行的趋势而流行。

我觉得从这两年趋势来看也是比较明显的，如拼多多、快手，各种各样的网络游戏，线上网剧，各种选秀综艺节目。

有很多人觉得这些比较低俗，或者说比较占用广大年轻人或者年龄大的人的时间，大家为什么都去玩、都去娱乐都去做这种事情，为什么大家都愿意去刷抖音稍快手不去学习，不去努力工作？

还是跟他们生活模式有关了，因为移动互联网的发展使得一些产品和内容让大家能够更加迅速的获得，而且成本是非常低的，很多都是免费模式，本身这些娱乐方式就带有各种各样上瘾的模式，会得到流行。尽管这些模式我们知道看起来是个免费的模式，但其实做这些项目，这些公司其实都估值都很高都已经上市了。

其实我们这样来看，大量的这种社交类的团购模式，其实也有点类似这样的模式，它的成本是非常低的。也让更多的下一线城市、二线、三线、四线、五线城市更容易接受，这个我觉得这种生活方式的改变也非常值得我们来思考。

从积极角度来看，它确实对整个多元化需求的满足，是非常有效的，因为他抓住了人的本性，低成本。使人着迷。但是从一方面来看，它也会使这些人使得这些人比较容易满足，所以去学习放放松，对自我提升追求，这些确实也会有不好的影响。

这类商业模式在近些年来越来越快的得到发展，我觉得这些舆论其实也是零售的边缘模式，也值得我们思考和进行关注。

最后简单总结一下2019年究竟是什么样的一年，我根据最经典的日本的一本书--第四消费时代，来类推看我们目前的一个中国，中国现在情况很像日本的第三消费时代，或者部分城市在朝第四消费市场转化过程中。一旦经济发生变化，人口缓慢增长，老龄化严重，社会贫富差距加大拉大，这个时候我们的消费价值观，我们的消费趋向，我们的消费主题都会类似日本发生相应的变化。

我们看这20年发生了什么？我们现在熟知的一些全球化的主力的零售业态，都是在这个时代的诞生的。1972年第一家全家便利店在日本诞生，1974年第一家711在日本开业，1975年第一家罗森在日本诞生，1976年杂货店的代表东急手创在日本开了第一家店。1977年，均一店的领头企业叫大创，开了他的第一家店。1980年我们著名的无印良品muji在日本开了店，1984年，优衣库诞生。

1980年到1990年之间，大量的药店向药妆店转型，药妆店在日本大量发展，成为日本系便利店之后，第二个主力业态。还有一点就是在70年代和90年代，日本的无人零售自助售货机得到了快速发展。

所以我们看在15年到20年一个周期，现在来看的，我觉得2019年应该是很多伟大零售企业的诞生起点。

这些企业可能有些已经存在了，有些可能还在艰难的进行创业的探索。但是在经济发生重大变化的时代，为他们提供了更好的起点，也就是说原来的各行业的一些巨头在这在未来的经济巨大变化中会遇到更大的一些挑战，他们很多无法在下一个时代生存下来，而为更多新的商业模式提供了良好的一个基础和竞争环境。大量的基础建设，第三方的一些商业模式为他们提供了一些子弹，更多的新零售创业模式，会在2019兴起，所以以2019为代表的这样未来的五年来看，我预测可能会有一些我们现在还没有看过品牌，还无法去理解商业模式，将在下一个时代成为未来引领零售企业十年20年，甚至50年100年的潮流型企业，这也是非常值得我们去关注和思考的。