商品价格设定的重点

商品价格设定的重点
这是一个经常发生的经验。顾客走进商店，想买一件毛衣，结果发现店的毛衣有八百元、八百五十元、九百元等好几种，价格差距的幅度奇小，店员说这是“品质不同”的缘故，可是顾客怎么也看不出它们差在哪里。犹豫了半天，终于是她挑了一件最便宜的走了。这种“差不多”的困惑，实际上的原因，是出在商店老板采用固定的毛利率来订定的商品价格所致。那么如何活用毛利率决定该卖多少钱呢？
商品价格的设定，对于业者来说，能够直接影响商店的收益，而在消费者看来，系决定购买与否的主要因素之一。因此如何在定价的技巧下功夫，对于商品的销售具有极大的关系，尤其是合理的价格的订定，在买卖双方均将蒙受其惠。然而零售店经营乃系集合各种类别的商品，所以在价格的订定上，必须考虑商品特性及客层对象，针对所可能购买的价格，去进行价格带与价格线的设定。
商品原价加值率的误差
至于在商品定价这际，对于毛利率设定的观念，是必须加以深入探讨的。一则不但直接影响到收益的多寡，另则也是价格管理上的重要事项，兹透过实例说明。
若进价是100元的商品，要维持20%即可（100*120%=120），但是我们若再深入计算一下，则会发现售价若是120元，而毛利额仅有20元（120元-100元=20元），实际上毛利率（毛利率=毛利额/销售额，20元/120元=16.67%）仅有16.67%，这一种的订价方式就是通常所谓的“商品原价加值率”，系以商品原价的观点，再加上多少%的利润率做为商品的订价。但是站在销售毛利的观点 ，则必须是经由零售价的折算予以求出的。兹同样用前述进价100元的商品，若要有20%的毛利率，换句话说，成本率即为80%（100%-20%=80%），因此100元的进价，相当于80%的成本，所以在设定零售价时，应为100/80=125%，我们在设定商品的零售价时，可以用下列公式表示之：
零售价=商品原价/（1—毛利率）=100元/（1—20%）=125元
兹为便于比较起见，将商品原价加值率与商品销售毛利率的换算表列示如附表以供参考：
商品原价加率 商品销售毛利率
11．11%
17．65%
25
33．33
42．86
66．67
100 10%
15
20
25
30
40
50
零碎的价格，困扰的选择
在了解销售毛利率的观念之后，接着就进入探讨商品定价技术的主题了。
也许我们有这么一个经验，在商店购买商品时，即使是同样一件毛衣，价格居有1000元、1100元、1200元、等阶梯似的好几种不同的价格，而且价格高高低低又差距不大，在选购上实在左右为难。如果进一步问销售人员，空间1100元与1000元的商品差别在那里，却往往不能得到十分令人满意的答复，充其量仅能说是“两种商品的品质不一样”而已。但是从实际上来说，差距仅有100元的商品，不管花费多大的口舌向顾客说明，还是很难叫人信服的。这样一来，不但商品的定价零零碎碎，而且对顾客的说明又不容易说清楚，进而更令顾客在挑选商品时产生困扰，这种的定价方式实在只有徒增双方的不便。
至于为什么会有这种现象呢？一般而言，就是业务基于商品的采购成本，在决定商品售价时，非常死板地按成本加上多少毛利做为定价基础，因而造成这种情形，兹以附表说明：
两种商品的定价方式
相应价格的售价 采购成本 毛利率均一的售价
% 毛利额 售价 原价 售价 毛利额 %
33.3%
25.3%
16.7%
……
31.8%
26.4%
18.6%
……
33.3%
26.7%
16.7% 500
380
250
……
700
580
410
……
1000
8000
500 1500
1500
1050
……2200
2200
2200
……
3000
3000
3000 ←
←
←
……
←
←
←
……
←
←
← 1000
1120
1250
……
1500
1620
1790
……
2000
2200
2500 →
→
→

→
→
→

→
→
→ 1300
1450
1625

1950
2105
2330

2600
2860
3250 300
335
375

450
485
540

600
660
750 23%
23%
23%

23%
23%
23%

23%
23%
23%
25.5% 平均 23.0%
在表中,若将采购进来的商品,依照均一的毛利率23%做为定价的基准，则有关商品的售价就如表中的右边所示，虽然毛利率均维持在23%，但是售价上却有九种而且差距并不很大的价格，容易造成顾客的困扰。这是一般商店在设定售价时，经常会发生的现象。现在我们若以另一个角度去设定价格，首先将售价分成高价位、中价位、低价位三种阶段的价格线（PRICE LINE），就如同表中的左边所示，把商品售价分成1500元、2200元、3000元三种相应的价位。虽然这种定价的结果，各种商品的毛利率参差不齐，高者到33。3%，低者到16。7%，但是从整个商品系列来看，却可以确保25。5%的毛利率，同时这种定价方式同时也可保有下列的优点：
活毛利率如何两蒙其利
1、 在顾客的立场来说，由于商品经过区分成若干等级与价位，顾客在选购之际，只要针对其所考虑的商品价位去挑选自己所中意的商品即可。
2、 就商品的立场而言，在展开商品的分类时，有关高级品、中级品、一般品已经很明确的划分，在进行商品的说明或对顾客推荐时，可以免去不少的麻烦，自然可以提高销售的效率。
3、 对于整体的毛利额的掌握上，由于事前经过等级的划分，从整体的利润观点而言，其利润可以比采用均一毛利法的方式要来得高。
4、 在商品的管理方面，由于价格线的阶段区分，在商品的分类与整理上较为便利。而且由于毛利率的设定拥有弹性，对于商品采购与成本掌握的调整上，比较有优势性。
总之，一家商品对于商品价格的设定，在毛利率的把握、销售效率的提高、顾客选购的方便乃至商品管理的有效性等诸方面均必须加以考虑，因此业者在进行商品计划及采购计划时，对于 价格策略的技巧运用，在商品经营管理上，的确有不少的助益。
如何有效掌握商品的毛利额
提高商品的毛利额，在商品的经营者来说，相信是管理上的重点之一，然而在实际经营上，往往很多因素会影响毛利额的升降。诸如商品采购通路的突破，藉以缩短产销售的距离，或是商品特性的塑造，用以提高商品的附加值，使商品的成本能降低或者商品的价格可以订高，当然这在商品的开发与采购上均必须拥有很强的实力。除外，在内部商品管理方面，对于商品存量的有效调节及损耗的防止，亦是确保毛利额不容忽视的重点。
扣除降价、折扣、耗损
首先在毛利额的掌握上，一个基本观念必须先予确立：当我们采购一批商品时，若进价是900元，而售价定为1500元，并不能保证这一批商品均可以维持40%（1500-900/1500=600/1500=40%）的毛利率。由于难免某些商品会失窃、损坏等，尤其是有季节性的商品、流行性的商品、易变质的商品或易破损的商品等，经常会有下列情形发生：
1、 在季节的后半部，有一部分的商品必须降价出售
2、 有些商品有的时候要折扣出售
3、 有些商品会因为污损、破裂、变质、变色乃至失窃等因素而发生损耗
诸如此类，都会影响这一批商品的利益额，所以我们通常在说某批商品的利益额时，正确的情况应该是要把降价、折扣、耗损诸金额加以扣除，才能真正地确保毛利额的多寡。因此我们不妨把前项的40称为“粗利益率”，而在扣除降价率、折扣率、耗损率后，才能真正求得这批商品确实的毛利率，我们若欲有效的掌握商品的毛利额或毛利率，这个观念必须加以确立。
兹透过前项的例子予以说明：假定这批商品的计划降价率为5%，预计折扣率0。5%，耗损估计率为1%，预定毛利率为40%，则在初次标价增高率为：
（预定毛利率+降价率+折扣率+耗损率）/以%表示的卖价+降价率+折扣率+耗损率=（40%+5%+0。5%+1%）/（100%+5%+0。5%+1%）=46。5%/106。5=43•66%
所以进货原价若为900元，则真正的售价应该定为：
售价=900元除以100%-43。66%等于1597。4元=1600元因此若欲确保这批商品维持40%的毛利率，则零售价必须设定在1600元，而非1500元，换言之，若售价仅设在1500元时，则扣除降价、折扣、耗损诸因素后，这一批商品的毛利率必须定在40%以下，这是在毛利额的掌握上必须注意的基本要务。