零售业采购操作

不可爱的男孩上传于 2005-01-10 22:08 下载次数(0)

采购操作
采购发包作业管理办法
一．为使公司采购发包达到行之有效的执行与管理，特制定本办法

二．范围：
　　凡一切需采购之项目，如：财产、设备工具及公司各项
　　费用申请和支出，均依照本办法执行。

三．管理细则
　　1．总务处经办人采购需负一切法律责任。不得徇私。
如经举证确实，除赔偿所造成集体环境及损失外
公司将追究其相关法律责任。
　　2．各类大宗采购必须按合同严格执行。
公司费用核决、分预算内和预算外两种流程

四．作业流程：
（一）预算内：（指超过月累计预算时）
　　1．凡一切须采购物品及各项费用申请和支出，均需严格按着公司财务部相关规定之流程进行
　　2．每次申请金额核决程序也应严格按照财务部相关规定进行。

（二）预算外：（指超过累计预算时）
　　1.严格按照财务相关规定进行
　　2.突发性及预算数额较大者，应报公司董事会商议解决，并视同预算外。

五．依合同所签定内容支出的费用，严格按照财务部流程办理。

六．各部每月所支出费用如超过月累计预算时，应呈报直属领导，并由部门主管详细阐述理由，经主管副总或总经理批准方可。

七．各项费用支出，以事前申请核准为原则。金额较大的应先行了解价格再作预算。

八．发包、验收：
　　1．采购完成后，总务经办应以申购单所列清单进行发
包。
　　2．发包中应特别注意物品规格、单价、数量等单据，以做最后确定。
　　3．物品送达后，由申购部门人员进行签收、领用，如有数量不附等问题，应及时反映更换，不得进行验收领用。

九．请款、付款
　　严格按照公司规定财务程序和时间支取。

十．本办法经总经理核准、修改时亦同。
采购组织的规模
完善的商品采购办法，有赖健全的采购组织来推动运作，而采购组织规模大小，通常可视经营型态与店铺多寡而定：

（一）独立店铺：独立店铺的营业、商品、人事权等，通常由店主（负责人）负责。故商品采购等相关事项亦集于店主一身，成败端视其能力强弱而定。

（二）连锁体系发展初期（通常在50店以内）：由于店数不多，店铺分布不广，故商品同质性较高。而在公司规模小，编制人数少的情况下，通常组织编制是以商品采购、促销计划、商品陈列规划、市场调查……等，是种分工较粗的组织架构。

（三）连锁体系发展渐趋成熟之阶段（通常在50~100店以内）：由于店数渐多，店铺分布较广，商品异质性增加，同时厂商数亦较前增加，管理工作相对增加，因此须逐渐向分工的方向调整组织架构连锁体系已臻稳定连动作阶段（通常在100店以上）：由于店数众多，地区分布很广，而不同商圈商品差异性大，厂商数亦多，各种管理工作及门市问题点增辐，所以商品采购机能会从商品行销、商品指导、物流等机能分离而出，独立作业。但采购通常仍会隶属于商品部门之下，以保持彼此之密切连系与工作协调，而产生综效。
商品采购的原则
便利商店采购商品的原则如下：
　　1.合乎经营业态特性的原则
　　对消费者而言，便利商店最大的特色是以「便利」作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差异性。

　　2．合乎商品组合的原则
　　由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供；有些店设立型录贩售商品，有的店则无法配合……。各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。

3．合乎高回转率的原则
　　由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1~2种，以避免重复。

4．合乎毛利率目标的原则
　　为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成，在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。

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全部评论(14): 枯水：我来一份sjhxj@163.com ( 2005-09-26 11:37 ) 回复; 郭靖大侠：有没有附件？请赐教czw7106@sina.com ( 2005-05-24 02:26 ) 回复; 阳仔：看过了，不过还顶一下！ ( 2005-01-12 13:00 ) 回复; 空对月：来自新一佳吧？ ( 2005-01-10 23:50 ) 回复; 不可爱的男孩：培训成就未来我们生活在一个被太多的“时代”所包围的时代，知识经济时代、网络时代、电子商务时代……，似乎稍不留意，就有一个“新时代”横空出世。有一个面包房的橱窗里有这样一则广告：连面包都上网了，你呢？这一切都说明了我们的时代在怎样飞速地发展着，而我们的政府采购工作却滞留在一个低的层次里，县级政府采购更是如此，所以抓好对县级政府采购的培训工作更是刻不容缓，让我们以这篇文章来作为对县级政府采购工作的一种鞭策。随着县级政府采购工作的逐步深入和扩展，这项集政策性、知识性、全面性、复杂性、多样性等特点于一身的全新的系统工程，需要采购人员掌握全面的知识，如果缺乏相应的专业知识和技能（如采购政策、国际贸易政策和规则、经济知识等），就不可能有效地进行这项工作。特别是当前我国已加入WTO，《政府采购法》正在审议通过之中，这对政府采购人员提出了更高的要求，而目前县级政府采购人员主要来自财政部门，缺乏法律、建筑工程、机电设备等方面的知识，在采购技巧、采购程序、合同谈判等技能上与政府采购的要求有一定的差距，同时一些采购单位领导、财务人员、财政内部一些人员及供应商、政府公共事务和公益事业的人员对政府采购的概念及制度框架、作用和意义还不够了解，有的甚至有消极抵触情绪，给县级政府采购工作带来一些阻力。为此，笔者认为应多形式、多层次、全方位地抓紧抓好政府采购培训工作。加强和扩大政府采购培训范围，实行分类培训。由于县级政府采购工作刚起步，加上培训次数少、培训面小，使很多从事政府采购工作的人员都未能得到全面培训，对其他许多涉及到这方面的人来说对政府采购的理解大多是空白或一知半解。因此，一是要加强政府采购人员的培训（管理人员和实际操作人员），主要是进行政府采购管理方面和专业知识技能方面的培训，对这类人员应由中央和省级培训。二是扩大范围，要加强对采购单位领导、财务人员、财政内部一些人员、代理机构、供应商、政府公共事务和公益事业的人员主要进行政府采购基本知识的培训，这些可由地方部门进行培训。从而确保政府采购队伍的专业化、职业化，并使其他与政府采购工作发生直接利益关系的单位和个人更加了解政府采购，理解和支持政府采购以便使其制度化、规范化。加强理论与实际相结合，实行现场培训。政府采购对从事该项工作的人来说是一片新天地，只对县级政府采购工作人员进行的理论方面的培训是不够的，要在方式上采取多样化，可以实行不同采购方式的现场招标观摩，也可以把一些开展政府采购工作好的地方的工作人员请出来作全面性经验介绍，还可以请一些信誉较好的供应商与参加培训人员开展对话活动，使受训者从理论到实际、从感性认识到理性认识得到不同方面的收获。一方面使参加培训人员真正地学习到政府采购知识；另一方面从形式上制约了社会上一些打着举办培训班实际上搞游玩的不正之风。加强岗前培训和岗后的后续教育，实行重点培训。应尽快建立适合现在和以后的政府采购培训制度和办法，实行持证上岗，推行资格认定制度。首先是重点加强政府采购人员的岗前政治思想素质教育，使他们熟悉党和国家的各项方针政策，牢固树立对纳税人负责，为采购单位服务，为政府当家理财的思想意识，要有较强的法律观念，保持廉洁公正，不偏袒徇私，以维护政府采购官员的良好形象。其次是加强业务素质培训，不断拓宽现有人员的知识结构，通过商务、对外贸易、法律、工程建筑、机电设备等常规培训和开设相应的课程，使不同类别的采购由该类型的人员负责，并实施资格认证制度和持证上岗制度，对于未能接受培训和在当前由于开支困难或时间限制的情况，可以注重后续教育和借鉴国外经验在大专院校开设相应课程和专业，从而培养出全面的、新型的政府采购人才，以适应政府采购工作的需要。商品采购程序商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。商品采购时，主要有以下步骤： 1.制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。 2.选择供货商，洽谈商品供销事宜。 3.进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品价格的基础。 4.查看样货，看样选购。 5.与供货商议定商品供应价格。 6.发出订购合同。 7.审阅供货商的各种发票单据。 8.收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。 9.跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售商品采购方式零售企业要根据各类商品的进货渠道和来源的不同特点，结合本企业的实际情况，采用相应的商品采购方式。商品采购方式主要有以下几种： (1)集中统一进货由零售企业经理或专门商品采购部门全权负责商品采购，各商品部只负责填报订货单和销售。集中统一进货具有许多优点： 1.节省成本，由少数人员负责全店采购。 2.统一使用资金，节约费用。 3.防止进货渠道过于分散，可以获得大批量进货的折扣优势。 4.有利于各商品部集中精力，做好商品销售的服务工作。当然，集中统一进货也有不足之处，如进货与销售脱节、商品脱销、增加内部调拨手续、不利于商品内部流通等。因此必须加强商品采购的计划性。集中统一进货方式适用于中小型零售企业，大型企业则不宜采用。 (2)分散独立进货这种方式是由各商品部直接负责商品的采购，零售企业只控制全局平衡，根据各商品部的销售状况来调节资金的分配和使用。分散独立进货方式也有其优点： 1.各商品部了解本部门销售动态，了解消费者的偏好，因而有利于及时组织经销对路的商品，节省了时间。 2.有利于加速资金周转，提高经营效果。 3.充分发挥各商品部及营业员的工作主动性和积极性。当然，这种进货方式也有缺陷和不足，如： 4.采购业务比较分散，不利于统一管理； 5.要使用较多的人力、运力和财力，增加了成本； 6.增加了营业员的进货负担，不利于提高服务质量。分散独立进货方式比较适合规模较大、就近采购的零售企业。 (3)集中与分散相结合进货这种方式一般适合大型零售企业。其特点是就近采购时各商品部分散进货，到外地采购时则由企业集中统一进货。这种综合方式有利于零售企业集中统一使用资金和组织采购人员，又可以充分发挥各商品部的积极性，如果在采购时加强计划性和衔接性，就可以起到上述两种进货方式所难以起到的作用。 (4)委托进货这种方式主要适用于中小型零售企业。这类企业因为规模相对较小，所购商品种类较多而批量却较小，加上手续复杂，没有专人负责进货，就委托中间商代为采购，付给对方一定代理费即可。采用委托进货方式时，必须对采购商品质量、规格、品种进行严格检查，对不符合采购标准的坚决退货采购管理具体采购业务活动中，明确交易条件、业务接洽、融洽与供应商的关系，是几项主要工作。 1．交易条件具体交易过程中，事先明确交易的条件，是控制采购价格的先决条件。那种首先谈价格，不对交易条件做仔细分析计算的方法，结果未必能做到低价购进。因为交易过程中很多环节都涉及费用，都与最终进价有关。交易条件需要明确的项目主要有： (1)数量——每一品种采购量口全公司每一次购进的量；口每年购进量；口每年增长率；口交货单位。首先，进货量不同，应该有不同的价格。特别是进货量与一次生产批量之间的关系，是左右进价的一个因素。每年总的购进量、日后的增长率、交货单位等，或者与价格谈判有关，或者与运输保管费用有关，都在一定程度上影响到总的进价。 (2)采购额——总购进额口每一次交易额；口每月交易额；口每一季度或每年交易额；口每年增长率。交易额基本上与交易量相关，但商品价值不同，产生影响的程度会有差别。 (3)支付方法口银行转账、期票或支票；口结算期限和结算支付日；口处理委托销售品的特殊条件。 ’ 支付方法涉及结算方式、结算期限、结算手段等方面。特许经营中最终要货地点和各加盟店要货量之间有很大差异，结算期限的确定就有很大讲究。企业统一结算还是分地区结算，同一时间结算还是分别结算，都与资金周转和银行利息密切相关。结算方式、结算手段叫要看现实的金融惯例和企业间惯用做法，选择最有利于企业的方式处理。 4)运输方法口运输费用和包装费用的分担；口运输距离；口运输频率；口指定交货的时间段；口包装方式；口包装单位；口运输中的质量管理；口卸货业务口运输种类口运货器具运输方法涉及的问题较多。主要的首先是运输费用和捆包费用的分担，这直接与费用有关；其次是运输距离和运输频率，通常以为运输距离比运输频率需要更多费用，其实不然因为停车卸货所花费的时间和人力远在距离之上；第三是包装方式，包装方式主要与到店后拆封、搬运、上货、陈列有关，要防止只考虑供应商便利，不考虑店铺方便的问题出现。运输方式有很多种，究竟采取哪一种方式需要综合考虑便利性和费用。另外，运装标准托盘、货架、货车、标准集装箱的开发和使用，也是提高效率的途径。 (5)交货期限交货期限最终的依据是根据店铺订货倒推的最晚到货期限。在业务量较小或运输距离较长的情况下，可以适当放宽。 (6)回扣问题回扣问题是国内目前一个比较头痛的问题。大量的非计划性进货，质次价高产品的出现，都与回扣管理有关。在正常情况下，回扣应该是供应商对进货量大、做了较大贡献的采购企业的一种回报，而且这种回报应该归企业所有。如果成为采购人员个人的利益，就会使整个工作偏离正常的轨道。 (7)退货问题退货指正常业务交往过程中的退换货。需要明确制定关于退换货的条件、程序和方式的制度来规范，避免发生扯皮、纠纷等情况。．： (8)促销服务促销服务理想的状态是供应商能够提供配合特许企业展销、营业推广、销售战略等方面的需要提供商品供应、使用方法指导、展示器具提供、广告宣传等方面的服务。特别是作为生产厂家的供应商，在推出新产品时，一定程度的促销服务是非常必要的。 2．洽商与合同 ’ (1)调查访问采购人员的工作从调查了解开始，绝大部分时间应该花在调查了解情况上，而不是具体商谈。充分了解供应商各方面的情况，做到心中有数，是做好采购工作的前提。调查访问的了解目标和项目是：口供应商总部。不是分公司或代理商，以掌握真实的情况。：口供应商仓库。特别注意库存商品的结构，了解供货变化调整的可能性。口产地及产地仓库。了解即将减低产量的、将要上马的、正在大批量生产的品种信息，口工厂。了解生产过程管理、技术手段、质量控制、生产能力等方面的情况。 • 口本企业有代表性的加盟店。掌握本企业销售动态。口本企业最早反映变化的加盟店(如季节变化)。掌握季节性、时令性商品的情况变化口同行最好的店铺。了解同行销售动态、新品种动向等。 (2)交易合同合同方面第一要求是尽可能用合同来确定每一项购销业务往米。现买生沽中经常有仅仅依靠口头约定确立业务往来关系的现象，这是不应该的。不管交易双方个人关系如何，都应该严格依靠合同确立业务往来，按照合同规定办事。采购是企业与企业之间的涉及经营管理多方面的业务类型，与私人关系应该明确划分界限。私人关系的不稳定性和变化是企业正常经营发展的一种破坏性力量，与制度化管理格格不入。合同条款这里不一一介绍。合同管理中必须强调的有以下五个方面：口供应商要保证按规定的时间和数量来供应商品；口要货方要严格按照合同规定的条款来接收商品，支付货款；口双方个人的要求和好处不对合同的制定和条款起作用；口形成健全有效的处理违约、纠纷、利益问题的制度；口严格遵守有关赔偿和责任承担等方面的限定。 (3)商谈与交涉在具体与对方商谈与交涉时，需要注意的问题有以下几点：口明确指定想要购进的品种和品目，不能用近似商品或替代商品充数；口向对方通告滞销商品的特点，让对方心中有数；口明确售价上限、最适宜的价格和品质最低限度；口最好能用样品来说明问题；口签约时要明确具体商品，避免含混不清；口事先明确告知对方要货的数量、批次、时间、变动趋势和速度等；口数量要具体落实到品种品目，花色规格。 (4)试销试销是进一步确认品种适宜性的重要方法。试销可以有几种做法。一种是针对一般品种，首先在一家加盟店试销，进一步扩大到三五家，然后扩展到两个地区，最后全面推开；另一种方法是针对季节性品种，首先在季节首先变化的地区试销，然后向其他地区推广应用；第三种方式是观察同行店铺畅销品种在自家店铺试销，同时了解供货方面的可能性，确认后在本企业内部推广。试销的一个重要作用是在试销初期不急于大量订货，待对市场动向有充分后，再作决策，以免发生进货方面较大的失误。 3．协调与供应商的关系在日常采购管理工作过程中，需要注意密切与供应商的关系，保障商品供应稳妥、／顷利，为特许经营的发展提供有力的货源基础。协调与供应商关系的主要措施是： (1)与对方最高负责人定期个别接触，交换意见，互通信息，建立高度信赖、相互提携的密切合作关系。 (2)经常向对方通报公司业绩和计划，把公司目前状态、下一步准备开发的项目，特别是与对方有关的销售动态、供货情况告诉供应商，明确提出下一步工作改进的希望，给对方合作提供便利条件。 + (3)避免形成对供应商的依赖，这一方面是从采购商品比例角度讲的，另一方面是从处理双方关系角度讲的。不管是由于什么原因，对供应商的依赖都不利于公司正常经营和发展。特许企业不是小店铺，不是维持日常生活的生计型企业，是正规发展事业，一切会导致企业发展失利的隐患都应尽可能避免。 (4)严格遵守支付条件，保证按时、按规定的方式支付货款，是协调双方关系的要害。支付拖欠，不及时，会使对方产生不信任感，影响到货准确性，进而破坏双方正常的业务往来，影响正常经营发展。 (5)绝对拒绝回扣、招待和宴请，这在国外特许经营中是把握非常严格的一项要求。但在我们国内，目前形成一种无招待、无宴请便无生意的状态，回扣现象也十分普遍。招待和宴请或许在一定程度上有存在的理由，给个人的回扣却是应予以及早革除的。否则，特许企业的供货渠道建设就不可能得到健康的发展。 (6)明确规定退货条件，对退换货的标准、退换货的申报批准程序、接洽交割方式，都应与对方事先商定、明确，形成制度，避免纠纷。商品采购渠道商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层次越多，渠道越长。反之，渠道越短。正确选择和确定商品采购渠道，是超市的商品营销计划工作的一项重要内容，做好这项工作，有利于加强购销衔接，销需联系，扩大商品销路，增加竞争力，提高经济效益。对一个超市来说，商品采购渠道应能充分发挥销需之间的纽带作用，有利于沟通经营的各个环节，促进整体能力的提高和管理水平的强化。 ( 2005-01-10 22:19 ) 回复; 不可爱的男孩：毛利控制一、理想状况：毛利率刚好达成预估的毛利率业绩销售增加越多越好二、如果毛利率太低可能的原因促销品项太多正常商品售价太低价格错误造成无形损失与竞争对手的比价无形拉低毛利三、采购因应对策：先找出毛利率太低的原因如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率在正常销售的商品中寻找次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。寻求厂商支援四、采购必须控制毛利率在规定的标准左右毛利率太高，售价太高，影响公司形象，顾客会抗议；毛利率太低，则减少收益。采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客支持这个卖场，但毛利要达到规定的标准，公司才不会因此而造成财务损失，这样经营才能持久。绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。采购部各组结帐方式一. 日杂组：月结30天、45天、60天二.酒饮组：一般单晶日结30天特殊单品(可乐、椰汁、露露、都乐等)日结15天三.粮油组：名牌粮、油、方便面日结15天王致和酱豆腐日结30天散装南北干货、散杂粮月结10天调料、酱菜日结15天朝批日结30天结帐。木耳、香菇月结30天特殊单品特殊对待四.生鲜月结10天日配日结30天五.洗涤组：一般月结30天特殊单品：宝洁日结7天雷达、碧丽珠、威猛日结15天高雅、上海花王日结30天六．冲调：一般单品月结30天茶叶月结30天七. 自行车、宠物、园艺月结30天八．休闲：一般月结30天广亨、朝批、光彩、大旺、顶园日结30天太阳锅巴、好丽友、日结15天品客日结7天休闲散货月结10天九、针织：．一般是月结30天采购谈判的定义 “谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。　　采购谈判不尽是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。　　谈判与球赛或战争之不同在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 ( 2005-01-10 22:19 ) 回复; 不可爱的男孩：堵住超市采购黑洞对于超市来说，采购作为超市供销链中最关键的环节，起着至关重要的作用。　　大型零售卖场在给制造业增加销路的同时，也极大限度地压低了他们的成本。对供应商来说，超市是个围城，没进去的削尖了头要进去，进去的总是为“不公平”条款而大发牢骚。　　供应链中的“黑洞”几乎存在于每一家超市管理之中。 “黑洞”黑在哪里　　为使商品进入超市销售，供应商削尖了头的大有人在。一位小家电供应商表示，进哪家超市，都要过采购经理那一关，施度各种手段不言而喻。　　然而，并不是每个供应商都能直接见到各大超市的采购经理。一位小商品供应商告诉记者，苦于无法把商品卖进超市，他找到了超市中间人。所谓的超市中间人是在零售商圈里有一定人际关系的“老人”，只有凭借他们的“走动”，商品才能进超市销售。当然，他们也不能白干，每个月的“活动费”就得几千元。　　当商品“幸运地”进入超市以后，各种费用便接踵而来。上架费、堆头费、装修费、开新店费等等都被分摊到供应商头上。据专家介绍，全球所有的零售业都采用类似的方法作为产品质量的保证。但现在这种手段似乎被放大了。　　很多供应商对账期过长相当担忧。供应商的账期有时会从原定的1个月延长至两个月，甚至是3个月。实际上，一般超市的商品在两三周之内便可售完，应该说在一个月内付账是不成问题的。但是，当商品销售出去后，零售商有了现金流，并不“急于”结款，而是用来扩张门店，或是搞“多元化”了。如何绕过“黑洞” 　　厂家和商家本是利益的共同体。国际零售大鳄们之所以能够做到商品低价，是因为绕过中间商，直接从工厂进货。据统计，从制造商处统一订货，交易中排除了制造商的销售代理，可以将采购价降低2％—6％左右，这个数目大约相当于销售代理的佣金数额。　　超市通常沿用的是赊销的方式，这样商家的一切经营风险就转嫁给了供货商，他们的大部分精力会放在零售环节，这样很容易产生以不正当的手法，将产品“混”入场内销售的现象。国际商业的通常做法是买断供应商的商品，由商家承担一切经营中的风险，如滞销、丢损等。供应商的任务就是保证产品的质量和及时供货，言外之意，生产商需要承担的只是生产环节的风险。　　同时专家指出，超市的正常经营要维持资金链运转，若是资金链出了问题，首先殃及的是整个供应链的上游——供应商，他们的资金被拖欠或被占用，势必影响超市今后的供货，超市随之会因缺货增加机会成本，带来销售损失，如此周而复始，势必形成恶性循环。超市与供应商谁都没有好日子过。 “龋齿”非治不可　　采购中的黑洞，对于每位超市老总来说，就像颗“龋齿”，尽管不好治疗，但却非治不可。因为这关系着每家超市的核心竞争力——价格。沃尔玛中国公司副总裁李成杰毫不犹豫地表示，一旦发现采购中的受贿行为，员工要开除，行贿厂家也要终止合作。天津津工超市副总经理李秀海认为，目前供应商和商家之间有一条“沟”，厂家和商家互相不能完全信任。为了建立良好的关系，解决这个问题，不少商家也介入了生产环节，做一些定牌产品等等。　　据了解，不少大型超市采取“采销分离”的方式，确保采购数量。家乐福天津店的夏金城介绍，家乐福的采购原则实行与各店分离，各地供应商都要与总部联系。至于生鲜产品，总部会将相关采购员派到各店，履行职责。百货采购作业程序百货采购的特点　　◎ 货源广泛　　百货生产的工艺相对简单，技术要求也不是特别高，因此其生产厂家众多，货源十分广泛。就我国目前的百货生产及集散地主要在珠江三角洲，苏南经济圈及以义乌为中心的浙江等地。　　◎ 价格差异大　　由于生产厂家，用料、工艺及技术的不同，百货采购的价格差异很大。例如，同是一件西服，有几十元的、几百元的、进口的名牌西服则高达几万元。　　◎ 品种繁多　　百货采购总的特点是杂。百货的种类多，同一品牌的型号，花色也很多。　　◎ 技术性较强　　这是由于百货的自然属性所决定的。商品结构复杂，品种繁多，因为在经营上、保管运输上等都要求有一定的技术性。例如，玻璃制品必须要有很好的防震措施，衣服必须要有较好的保管条件，对于衣服的采购，采购人员必须有丰富的经验，对流行趋势、色彩具有很高的把握能力。　　　　　　　　　　　　　　　　　百货采购的方式　　百货采购的方式是根据商品的销售情况，商品本身的特点和市场供求情况来确定的，百货的采购方式主要有以下几种：　　◎ 订购　　订购也称订货，超市和供应商，通过签订合同方式预先进行订购，也可以提供样品进行订购，供应商则按照合同规定的商品品种、规格、质量、数量、交货时间等进行交货。采取订购方式所收进的商品也都是比较重要的商品，订购一般要付给供应商一定的定金。　　◎ 选购　　选购是指超市根据需要向供应商选购商品，超市在进货上有充分的自主权，供应商也比较自由，这种方式能按需订购，避免商品的积压或脱销。订购、选购应是超市向供应商采购商品的主要方式。　　◎ 进口商品　　超市还根据国家的政策，结合市场需要，向国外供应商订购。订购时要说明商品的名称、数量、规格以及交货时间、运输方式等，集中送交外贸部门审批，并由有关进口公司据此向国外订货，然后根据国家规定的程序办理进货手续。我国加入WTO后超市进口商品的手续将会越来越简单。　　◎ 分配、调拨　　由超市总部向各分店分配、调拨百货，也是超市的主要采购进货方式。　　◎ 企业代销　　指商品销售以后再办理结算手续。这一形式是在市场商品日趋丰富，有些商品产大于销的形势下出现的。超市对于一些不收购、不订购、不选购的商品，以及正在打开销路的新产品等，由供应商委托代销，付给一定的手续费或给予一定的价格折率，这可使超市不担风险，放手销售，既有利于开拓商品的销路，促进工业生产的发展，又有利于扩大商业自身的采购业务，增加企业的收益。　　◎ 联营联销　　这一形式使工商、商商双方利益发生了内在联系，根据工商、商商双方各司其责，利益均沾、风险同担的原则实行联营联销。　　　　　　　　　　　　　　　　　百货采购的作业程序　　百货采购的作业程序主要包括制定采购计划、下达订货单及验收处理。这里以实例形式介绍订单处理的作业程序。　　◎ 例行订单的作业程序　　本作业程序适用于如下商品：　　较无季节性的商品　　货源稳定的商品　　价格稳定的商品　　由百货部门的营业组长来执行续订货程序，其作业程序如下：　　（1）组长查核订单建议表，如有修改，则在旁边注明。　　（2）交由经理审核。　　（3）行政组于17：00以前收集订单建议表，将内容输入电脑。　　（4）第二天8：00以前，电脑部会自动打印出正式订单，行政组负责核对。在中午12：00以前传真给供应商。　　（5）供应商收到订单后回电告知行政组已收到订单。　　（6）验收组收货时，凭供应商的订单复印件，输入电脑即可打印订单作为依据。　　◎ 经常性订单作业程序　　本作业程序适用周转率高的商品（期间30天，周转6次以上）。大件商品：如卫生纸、家具，因体积大，没有很多空间可以储藏，因此只能订8天左右的数量。由食品及百货部门的各组组长来执行续订货程序。在下广告促销品订单时，须与采购组协调有关事项。　　其作业流程内容如下：　　（1）组长填写订货申请单。　　（2）交给副经理、经理审批。　　（3）行政组于15：00以前收集续订货申请单并输入电脑完成正式订单，并将正式订单的号码填入续订货申请单，于17：00以前将续订货申请单交给供应商，传真后的续订货申请单作为追踪的依据保存。　　（4）供应商：供应商收到订单后回电告知行政组。　　（5）收货组：收货时，供应商告知收货组订单号码，输入订单号码即可找出订单以作为依据。　　◎ 百货紧急订单作业程序顾客大量购买或订货系统估计错误导致缺货时。由食品及百货部门的营业组长执行紧急订货程序。其作业程序如下：　　（1）组长填写紧急订货申请单。　　（2）立即交由副经理、经理审核。　　（3）行政组将资料输入电脑完成正式订单，将订单号码填入紧急订货申请单，立即传真给供应商，并同时通过电脑联络确认。　　（4）收货组：供应商送货时告知订单号码；收货组输入订单号码后，优先收货并同时通知卖场，等收货完成后立即送入卖场。定点采购的思考自推行政府采购制度以来，“定点采购”作为政府采购方式的重要补充，对规范政府采购行为、提高财政资金使用效率等都起到了极其重要的作用，但是在实际工作中，随着时间的推移，有些地方推行的“定点采购”却渐渐地演变成了长期的“固定采购”，这不仅使人感到有一种变相的垄断供应之嫌，还很容易滋生出各种各样的腐败行为，对此，笔者认为，各地在实行定点采购的活动中，一定要同时采取切实有效的措施，让“定点”单位也“流动”起来，以更加严格地规范与完善好“定点采购”行为。一是要建立供应商信息库，以确保定点单位的流动性。在实际工作中，对一般的定点采购项目来说，肯定是会有许多供应商都有资格、有能力保障供给的，这是毫无疑问的，但，究竟应选择哪几个供应商作为定点采购的单位，就不能在“需要”采购之时才进行突击式的资质审查，或是“先”由少数人“说了算”等等，而必须要综合考虑到潜在供应商的资格状况、法律素质、经营道德、服务承诺等方方面面的问题，这就需要在平时就必须要注意收集、掌握到一定数量的潜在供应商的这些信息资料情况，以便使定点单位的筛选工作透明度更高、说服力更强、好中选优的余地更大。二是要建立定期轮换制度，以避免长期固定定点单位。只要是企业，盈利就是其生存发展的基础，赚钱就是其目的，作为政府采购的定点单位也不例外，一旦定点的期限过长，他们就会为追求较高的盈利水平而降低其服务标准，甚至于放弃其事前的承诺措施等等，同时，长期地“定点”，反而会使定点单位形成了变相的垄断供应，不利于采购管理部门利用市场经济手段来激发政府采购工作的活力。为此，在实际工作中，就必须要对定点采购的定点期限进行合理的确定，一般的定点采购项目,其一次性的定点期限最长不宜超过一年,对特殊的采购事项，可实行“一事一议”的办法，在定点期满后，就必须重新组织供应商信息库里的潜在供应商进行新一轮的“定点”资格的竞争，原来的定点单位不得变相“绕过”新一轮竞争就获得“继续定点”的资格，这样通过定期的轮换，可使定点单位永远面临着竞争压力，促使其永远提供着更优质的定点服务。三是归类大宗定点业务，激发定点单位的再竞争意识。为了有效地打破定点单位变相垄断采购项目的念头，可充分利用大宗定点采购业务在定点单位之间再次竞争的办法，来提高定点单位的忧患意识，促使其进一步增强竞争能力，提高服务质量。在具体的实施工作中，可对一次性结算价格超过一定限额标准的大宗定点采购项目，采取由政府采购中心出面，组织符合条件的各个定点供应商，通过再次竞价服务的办法，择优确定最终承办的供应商，这样就会极大地提高定点单位的再竞争意识；而对结算价格在一定限额标准以下的定点采购项目，则可由采购用户在已确定的定点采购单位范围内自行选择定点的供应商，这样就能更有效地提高了政府采购工作的运行效率。四是保持一定数量的定点单位，激发正常的竞争机制。实践表明，定点单位的数量少了，不仅不利于引起相互之间的竞争意识，反而会使少数定点单位包揽了有关采购项目的供给，形成了独家经营的变相垄断行为，不但排斥了正常市场竞争机制的引入，还会滋生出各种各样的腐败行为，为此，必须要区别不同的定点采购项目，根据不同的具体情况，分别选定出多少不等的定点单位，这样，既能体现出定点采购的优越性，又能激发出定点单位的积极性，从而达到了采购与供应双赢的目的。五是要加强日常监管与考核，对定点单位实行淘汰制。在实际工作中，有不少的单位往往在争取“定点”供应商资格时，可能作出超过其日常承受能力的各种“应急”性承诺措施，而一旦他们获得了“定点”单位的资格后，对其承诺的措施就会有点“无所谓”，而对这些承诺措施是否能够严格地兑现到位，就直接关系到采购用户的合法权益是否能够得到有效保障的问题。对此，政府采购机构就必须要对各定点供应商的承诺情况一一记录在案，并对其各种承诺措施的落实、兑现情况,严格地做到事中监督、管理，事后考核、检查,对发现的违反服务承诺行为，可直接根据有关协议规定进行处理，直至取消其定点资格；对存在的违法乱纪行为，就直接根据有关法律规章制度进行处罚;对触犯刑律的,就毫不手软地将其移交给司法部门处置。 ( 2005-01-10 22:18 ) 回复; 不可爱的男孩：询价采购操作规范一、政策依据财政部发布的《政府采购管理暂行办法》第二十条规定：“政府采购采用公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源等采购方式。……询价采购，是指对三家以上的供应商提供的报价进行比较，以确保价格具有竞争性的采购方式”。第二十三条规定：“达到限额标准以上的单项或批量采购的现贷，属于标准规格且价格弹性不大的，经财政部门批准，可以采用询价采购方式”。二、适用范围询价采购适用于数量不多、价格弹性不大、产品标准化程度高，且机关、事业单位急需的物品采购。三、批准程序采购中心根据市财政局下达的采购计划和单位的实际情况，向市财政局提交“询价采购申请表”，列明采购商品名称、规格、数量以及询价采购的理由，经市财政局分管局长批准后方可实施询价采购。四、操作规范（一）发出询价采购函。由采购中心制作并向至少三家有能力的供应商发出“询价采购函”。“询价采购函”由以下4部分组成： 1、邀请函。向供应商提出货物需求，并发出报价邀约，明确本次采购事项主要内容，报价截止时限等，同时标明该函的编号。 2、报价人须知。主要列明报价人在报价时应注意的事项，包括采购项目名称、报价有效期、采购货物技术参数、服务要求、报价函件签署及密封要求等。 3、货物报价表。包括货物名称、规格、数量、单价、金额、交货时间、交货地点等内容。 4、报价人声明。表明报价人已认真阅读询价采购函的全部内容，对本次货物采购作出实质性响应，接受报价人须知的各项要求，承诺在报价有效期内具有约束力。该声明要求报价人签章，法定代表人签名。（二）开封及评价供应商按规定时间将报价函件送至采购中心，由采购中心、市财政局、市监察局有关人员组成评价小组，在规定时间启封报价函件，并对报价函件进行评审，确定供货厂商。在启封评价之前，采购中心应提出货物底价，并在评价小组内通过。如果出现充分响应货物需求条件的供应商未达三家、供应商报价高于底价或中标供应商不能履约等情况时，可进行二次询价采购，或改用其他方式采购。附件一询价采购申请表附件二询价采购邀请函附件三报价人须知附件四货物报价表附件五报价人声明长沙市政府采购中心政府采购操作流程图一、公开招标（一）准备招标阶段 a、审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采购要求，技术标准及各项条件，为制作招标文件作好准备。 b、标的分类。对核实无误的〈〈政府采购申报审批表〉〉按属性分类，以便确定合理的标的清单。 c、澄清标的。对标的状况、技术参数等以不同形式（或电话、或上门、或通过因特网）请教专家学者或行家里手，以便做到招标文件的准确无误。 d、制定工作计划。根据标的状况，依据法律规定，参照实践经验，确定相应的工作事项、日程安排和责任人。 e、制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作招标文件。 f、搜集投标人信息。 g、与新闻媒体商定预留公告版面。（二）发布招标公告 a、制作公告。根据招标文件制作符合有关法律规定和国内惯例的招标公告。 b、发布公告。在报纸、电视等媒体上刊登招标公告。同时，可直接发招标邀请函或电话通知。（三）接受咨询和投标 a、接受咨询。依据招标文件解答投标人提出不涉及招标秘密的问题咨询。 b、认购（领）标书。（1）招标文件；（2）投标报价表；（3）密封袋。 c、资格审查登记。在正式递送标书前，对投标人进行资格审查，投标人提供下列证明文件的原件和复印件：（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或授权委托书；（3）银行资信证明；（4）经授权的经办人身份证；（5）由有关有权部门核发的某种特许的文件或证件；（6）产品生产或经销代理证明；（7）单位或产品简介{业绩、产品性能、质量认证等}。 d、交纳投标保证金。按招标公告或招标文件规定的金额和时间缴入采购中心指定帐户（转帐的以款到帐户为准）。 e、投递标书。投标人按招标公告或招标文件规定的时间将符合要求的投标文件送达指定地点。 f、接受标书。责任人按要求对投标人进行必要的询问，并对标书密封状况进行检查之后，填制密封袋上的相关内容（投标项目、时间、地点、送达人、签收人等），并将标书妥善保存。（四）开标与评标 a、确定评标委员会。根据标的特点，确定评标委员会成员，技术、经济等专家从专家库中随机抽样。 b、依据招标公告或招标文件规定的时间和地点开标。根据不同的标状况确定参加开标会的人员，一般包括评标委员会成员、采购单位代表、财政部门代表、采购中心工作人员，必要时请纪检、监察部门的代表参加。 c、开标。按照有关法律规定的程序公开开标：（1）查验标书；（2）唱标；（3）张榜公布；（4）现场笔录。 d、公布底价。在某一类标的开标完毕后，由主持人当场拆封，公布该标的的底价。 e、评标委员会依据招标文件和评标文件的要求对各标书进行初审和详细的评审和比较。 f、询标。必要时评标委员会可要求投标人就投标内容进行必要的澄清。（五）中标与签定《采购合同》 a、评标委员会依据评标情况签发《评标结果推荐报告书》或《评标结论书》。 b、招标人根据评标结论向中标人签发《中标通知书》。 c、中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。 d、中标人的投标保证金自动转作履约保证金。 e、通知落标单位并按有关规定退还投标保证金。（六）履约 a、中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。 b、采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。 c、采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。（七）资料归档 a、每次招标后，将所有的与招标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件及评标文件；3、投标文件；4、底价确定书；5、现场笔录；6、评标结果推荐书或评标结论；7、中标通知书；8、采购合同；9、验收单；10、投标申请审批表；11、评标委员会名单；12、投标人的资格证明文件。 b、总结会。就整个招标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避短。二、邀请招标（一）准备招标阶段 a、审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采购要求，技术标准及各项条件，为制作招标文件作好准备。 b、标的分类。对核实无误的〈〈政府采购申报审批表〉〉按属性分类，以便确定合理的标的清单。 c、澄清标的。对标的状况、技术参数等以不同形式（或电话、或上门、或通过因特网）请教专家学者或行家里手，以便做到招标文件的准确无误。 d、制定工作计划。根据标的状况，依据法律规定，参照实践经验，确定相应的工作事项、日程安排和责任人。 e、制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作招标文件。 f、搜集投标人信息。（二）发布招标邀请 a、制作邀请函。根据招标文件制作符合有关法律规定和国内惯例的招标邀请函。 b、确定邀请对象。根据搜集的投标人信息和市场调查了解，选择甄别、确定、符合相应资格，且实力强、信誉好的厂商作为潜在投标人。 c、寄发邀请函。可上门递送和函寄招标邀请函，也可电话通知后填制。（三）招标和投标 a、接受咨询。依据招标文件解答投标人提出不涉及招标和必要的问题咨询。 b、认购（领）标书。（1）招标文件；（2）投标报价表；（3）密封袋。 c、资格审查登记。在正式递送标书前，对投标人进行资格审查，投标人提供下列证明文件的原件和复印件：（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或授权委托书；（3）银行资信证明；（4）经授权的经办人身份证；（5）由有关有权部门核发的某种特许的文件或证件；（6）产品生产或经销代理证明；（7）单位或产品简介{业绩、产品性能、质量认证等}。 d、交纳投标保证金。按招标公告或招标文件规定的金额和时间缴入采购中心指定帐户（转帐的以款到帐户为准）。 e、投递标书。投标人按招标公告或招标文件规定的时间将符合要求的投标文件送达指定地点。 f、接受标书。责任人按要求对投标人进行必要的询问，并对标书密封状况进行检查之后，填制密封袋上的相关内容（投标项目、时间、地点、送达人、签收人等），并将标书妥善保存。（四）开标与评标 a、确定评标委员会。根据标的特点，确定评标委员会成员，技术、经济等专家从专家库中随机抽样。 b、依据招标公告或招标文件规定的时间和地点开标。根据不同的标状况确定参加开标会的人员，一般包括评标委员会成员、采购单位代表、财政部门代表、采购中心工作人员，必要时请纪检、监察部门的代表参加。 c、开标。按照有关法律规定的程序公开开标：（1）查验标书；（2）唱标；（3）张榜公布；（4）现场笔录。 d、公布底价。在某一类标的开标完毕后，由主持人当场拆封，公布该标的的底价。 e、评标委员会依据招标文件和评标文件的要求对各标书进行初审和详细的评审和比较。 f、询标。必要时评标委员会可要求投标人就投标内容进行必要的澄清。（五）中标与签定《采购合同》 a、评标委员会依据评标情况签发《评标结果推荐报告书》或《评标结论书》。 b、招标人根据评标结论向中标人签发《中标通知书》。 c、中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。 d、中标人的投标保证金自动转作履约保证金。 e、通知落标单位并按有关规定退还投标保证金。（六）履约 a、中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。 b、采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。 c、采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。（七）资料归档 a、每次招标后，将所有的与招标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件及评标文件；3、投标文件；4、底价确定书；5、现场笔录；6、评标结果推荐书或评标结论；7、中标通知书；8、采购合同；9、验收单；10、投标申请审批表；11、评标委员会名单；12、投标人的资格证明文件。 b、总结会。就整个招标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避短。三、议标（一）议标准备阶段 a、审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采购要求，技术标准及标的来源的单一性、特殊性和时间紧迫性等特性。 b、采取议标方式采购的，原则上应由政府采购中心主任批准，并商得财政同意。 c、制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作操作简便的招标文件。 d、搜集供应人信息，确定议标对象。所确定的议标对象原则上在三家以上。 e、确定谈判代表人员，原则上由采购单位、政府采购中心和专家组成，政府采购中心必须有2人以上参加。（二）议标（谈判） a、方式一：以书面、电话或电传邀请供应人前来议标、洽谈。 b、方式二：议标谈判代表到事先确定好的供应人处洽谈、议标。 c、每次议标前，必须先审查供应人的资格证明原件，并留存复印件，包括：（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或授权委托书；（3）银行资信证明；（4）经授权的经办人身份证；（5）由有关有权部门核发的某种特许的文件或证件；（6）产品生产或经销代理证明；（7）单位或产品简介{业绩、产品性能、质量认证等}。 d、每次议标都必须作好详细的现场笔录，并由双方参与人员签章。（三）评标、决标、签订《采购合同》 a、议标谈判代表，对各供应人提供的资料和实地查勘的结果进行详细的比较、评审。 b、招标人根据议标结论向中标人签发《中标通知书》。 c、中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。 d、必要时，中标人签订《采购合同》时向政府采购中心交纳规定的履约保证金。（四）履约 a、中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。 b、采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。 c、采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。（五）资料归档 a、每次议标后，将所有的与议标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件；3、现场笔录；4、评标结果意见；5、中标通知书；6、采购合同；7、验收单；8、供应人的资格证明文件；9、议标人人员名单。 b、总结会。就整个议标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避短。招标采购药品降价1／4 今年上半年，我市药品招标采购工作兑现了中标药品价格大幅度让利于患者的承诺。据统计，2002年中标药品临时零售价与上年同期实际零售价相比，价格平均降低23.62％，与国家规定零售价相比，价格平均降低37.02％。今年初，在半年采购周期内向患者让利2.7亿元。 ( 2005-01-10 22:16 ) 回复; 不可爱的男孩：投标文件制作技巧一、招标中碰到的几个问题 1.有的投标人在截标时间之后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许； 2.标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成一个不可挽回的错误； 3.制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书，但没有法人代表签字，也被看成不合格的授权书； 4.交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备； 5.主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局； 6.投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由； 7.在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐； 8.中标人的投标应当符合下列条例之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。二、制作投标文件应注意的问题 1.对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩；如土建标，要求一级以上的施工资质；再如要求投标人注册资金在多少金额以上、参加国际标的必须获得有进出口经营权的企业方可参加，如此等等都必须加以特别注意。 2.应认真领会以下内容： 1）前附表各要点； 2）招标文件各要求； 3）投标文件部分，尤其组成和格式； 4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间； 5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求； 6）几个造成废标的条件； 7）参加开标仪式； 8）积极作好澄清工作 3.投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表、投标函、报价表、资格声明、授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己随便写。 4.技术规格的响应。投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标。次要指标亦应作出响应；认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少。 5.价格的选择。应报出有竞争力的价格。 6.一定要写齐服务维修网点与承诺，包括备件供应与价格。培训人员、时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。 7.编制要点。 1）注意签字与加盖公章； 2）正本每页小签； 3）报价不能缺项； 4）正本与付本数量； 5）制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具； 6）修改地方要签字； 7）打印，装订成册，密封； 8）开标一览表与投标函单独封存； 9）提前送交投标文件； 10）有效期的计算，若60天，保函有效期则应为90天。政府采购招投标六大技巧一方面是时不我待的需求，一方面是浩如烟海的书籍，有没有什么更直观更有效率的学习方法呢？或者说，有没有什么常用的招投标技巧可以借鉴呢？国家经济贸易委员会中国机电设备招标中心的荆贵锁副总工程师结合招投标的具体程序谈了相应的技巧，很有针对性。技巧之一：字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写"标书"。在这个环节，政府部门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。比如在采购计算机设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配置来编制。这样可以保证自己能够采购到合适的设备，避免资金的浪费。还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。《招标投标法》第三章第27条规定："投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应"。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在招标文件中一一作出响应。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求，但是，许多投标人往往会在一些看似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。这样的结果非常令人惋惜。例如，在某个项目的招标中，一家信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有响应招标文件中的一条商务条款而前功尽弃。招标文件明确要求货款用人民币支付，该企业投标的产品含有50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算，主要意图是与招标人共同分担汇率风险，但是评标委员会认为该投标人属于在商务方面与招标文件没有完全响应，因此不能入围。还有一家企业在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置的报价。如CPU，除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率配置的报价。可是有的厂家疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。与此相反，有的企业在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次计算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价作为自己的基准价格。但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在不同的媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，而且是有利于企业的。所以，这个技巧是最基本的，也是最重要的，是招投标的第一项工作，千万别让机会在眼前溜走。技巧之二：内外双修标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布招标邀请函。在这个阶段，一定要修炼好"外功"和"内功"。所谓要修"外功"，就是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。作为政府方面，要想办法让自己的招标公告被更多的企业看到。但是现在存在一个问题，就是没有统一的发布招标公告的媒体。国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体，如财政部指定了《中国财经报》和《中国政府采购网》，国家经济贸易委员会指定了《中国招标》杂志发布技术改选项目的招标公告，外经贸部指定了《中国国际招标网》、《中国招标》杂志发布机电产品国际招标的投标公告。另外，一些专业媒体，如IT业的《计算机产品与流通》、《每周电脑报》等也有相关的信息发布。因此，由于媒体众多，没有统一的媒体发布公告，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在地方性的报纸上发布，有可能造成表面上投标、实际上合同外包的腐败现象。所以，当务之急是政府要指定统一的媒体，方便企业获得信息。对于企业来说，修炼"外功"就是要及时准确掌握招标信息。这是企业参加投标的前提。在当前没有统一媒体发布的情况下，只有广泛地关注有关媒体，尤其是上面提到的这些媒体。所谓修炼"内功"，其实是针对招标方式中的邀请招标来说的。因为邀请投标的范围是招标人确定的，企业要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，企业需要采用多种方法获取信息，而这些方法，主要是从企业自身入手。首先是增加企业和产品知名度，特别应在本行业内占有较为重要的地位；二是与一些专职招标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。而政府部门也应当广泛地了解相关企业的情况，争取让符合条件的企业都有机会被作为邀请招标的对象。技巧之三：后发制人按照程序，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里特别应该注意时间，《招标投标法》规定，这两个程序之间的时间最短不得少于２０日。从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有非常重要的意义。我们知道，对于计算机产品，随着时间的不同，价格有很大的变化，一般时间越晚价格越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标文件，采用较晚的市场报价，从而取得一定的优势。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。例如，投标文件规定保证金的金额为投标报价的２％，如果能够较晚地提交这个报价，就可以一方面保证自己的报价保密，另一方面针对获得的情况采取不同的报价策略。技巧之四︓丢车保帅公开开标是接下来的程序。到了这一个阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤消某些投标意向。也就是说，是考虑丢车保帅的最后时机。由于《招标投标法》规定投标文件对招标文件提出的实质性要求和条件必须作出响应，企业如果把握不准实质性和非实质性之间的界限，应不厌其烦向招标人进行询问，而且最好以书面方式进行。当自己的产品与某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件偏离表上作出详细的说明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑放弃某一项产品的投标，以保证其他产品参与投标。例如，在计算机的招投标中，往往需要对多种产品进行招投标，例如台式机和笔记本电脑。有的企业生产的台式机比较符合要求，而笔记本较差，不符合实质性响应的要求和条件，这时，企业就完全可以考虑舍弃笔记本的投标，专心进行台式机的投标。�� 技巧之五：精雕细刻评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。可以说，这一程序是决定性的，而这个程序的全过程都是围绕投标文件进行的，可以说，投标文件是唯一的评标证据。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招标文件的响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。所以，在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。如何编制这样一本高质量的投标文件呢？这就要精雕细刻。首先，投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。投标小组要认真研究招标文件内容，摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技术、商务等各方面确定投标策略。其次，在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。这些都在前面的技巧里面谈到。还有一些细枝末节的东西，虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输。技巧之六︓信誉为本招投标的最后步骤就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。总结招投标的经验，荆贵锁认为，一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面，企业要遵守几个基本规则。主要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。《招标投标法》第33条已将其定为非法行为。但是如有特殊情况，应加以说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，报价低于成本价，但是该企业在投标文件上说明了原因，即是该企业常年库存积压产品，所以降价处理。这样反而使其报价具有了较强的竞争优势而中标。供货方面就是要求企业一定要按照合同办事。这方面的教训也是有的。如以前有的中标企业用64M代替128M的内存，形成了欺骗行为，这家企业从此失去了信誉。相反有的企业，从使用单位的角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议别的配置，这种负责的态度，就容易赢得好感和信任。售后服务更是各企业竞争的重要方面。好的企业会在招标文件的服务实质性要求的基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时间等等。对政府采购的招标人员来说，应该多考虑企业的难处，财政部门应尽可能多（一般按照比例）、快、早地向企业付款，这也是保证企业产品质量的重要方面，也可以说是为自己树立信誉，吸引更多的企业参加以后的招标。文章中提到的这些技巧正被人们使用着和将要被使用。对于从事政府采购的工作人员来说，与世界接轨就标志着招标行为的规范化和国际化，需要自身有一次知识和观念的更新，对于企业来说，入世以后必将面临着更为残酷的竞争，掌握专业的招投标知识和技术就显得尤为迫切。现在，技巧是有了，关键就看怎么用了。古语云：无他，唯手熟耳！ ( 2005-01-10 22:15 ) 回复

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