门店黄金商品的“黄金陈列”

　　为了满足顾客的需求，门店商品日益丰富，同品类商品也越来越多，如何引导顾客消费重点商品，提升门店盈利能力已成为很多药房关注的焦点。

　　四类商品特性

　　在营销分类上，一般将商品分为：重点商品、次重点商品、长销商品和竞争商品。

　　重点商品的特点：市场保护较好且毛利率较高，往往是门店的主要利润来源，此类商品也是店员的主推商品，但此类商品往往缺乏广告支持，消费者对产品本身或其品牌认知度相对有限，因此在导入期间，重点商品往往还需要门店辅以宣传促销活动支持来提升顾客认知度和销售成交率。

　　次重点商品的特点：毛利率较高，但市场保护不力或供应渠道不稳定。此类商品利润可能随着市场竞争变化而变化，可列入门店次推品种。

　　长销商品的特点：毛利率相对较低且稳定，市场销售也非常稳定的商品。顾客认知度较高，往往不需要店员推荐。很多品牌药品就属于这个范畴。

　　竞争商品的特点：消费者认知度高、市场竞争激烈、价格敏感性强、毛利率超低甚至负毛利。一般来说，此类商品可提升门店客流量，但利润贡献很小。

　　重点商品黄金货位

　　为了有效引导顾客消费重点商品和提升重点商品成交率，从而提升门店销售毛利率，门店对此四类商品在陈列、价格定位、营销战术上应可做以下调整：

　　陈列原则：将门店最想销售的重点商品陈列在顾客一眼看到的地方——黄金货位。通过扩大重点商品的陈列面提升与顾客的见面几率和冲击力。对于影响利润提升的长销商品、竞争商品可以通过调整货位、缩小商品陈列面等措施，适当延长顾客为选择商品而在门店观察和逗留的时间，同时避免与重点商品“抢镜头”。但一定要保证此类商品有货，避免因缺少长销商品、竞争商品而影响客流量。

　　价格定位：重点商品配合供应商做好市场保护，确保利润，不轻易降价。次重点商品、长销商品紧跟竞争对手价格，不高于竞争对手价格即可。而为了保证门店的竞争力，对于顾客特别敏感的竞争商品，则采取低价策略，并适当宣传以提升客流量。

　　营销战术：重点商品通过店员首推加门店促销活动，吸引顾客;为了提升成交率，在门店关联用药时可适当匹配长销品种或竞争商品取得顾客认同;竞争商品在门店销售过程中，可采取“问病荐药”的方式，将顾客对竞争商品的关注转移为自身病症的关注，再顺势推荐相关重点商品或匹配重点商品进行销售，可有效提升销售毛利率。

　　门店商品营销分类的目的是确定各自功能，并将各自功能在门店充分发挥：通过价格定位保证竞争商品的低价格来提升门店客流量、通过商品陈列吸引顾客对重点商品的关注、通过门店主推加促销活动、关联竞争商品提升重点商品成交率，最终提升门店销售毛利率。
　　（来源：医药经济报）