抓住顾客：黄金地段陈列
在零售门店中，入口和收银处被定为商品销售的“黄金地段”，奥运期间，超市发玉泉路店把这两处地段均让位于奥运商品的陈列。
根据该店入口处与收银处在一条水平线上的卖场布局特点，“燕京碑酒”、“奥运特许商品”、“伊利奶制品”、“北京特产商品”的大型堆头均陈列在了这条“黄金线”上，无论是进店的顾客还是结银的顾客都必须从它们的身边经过。
当顾客乘电梯走上二楼时，首先会看到该店为在奥运期间结婚的人们准备的床上用品专区，该区的斜对面是糖果专区。这种大陈和专区形式的陈列使整个卖场的主题分外突出，时刻提醒顾客在这段时间内该店的营销重点。
如读文章一样，重点明确了，下一步就是如何去打动他的接受对象。对于零售门店而言，色彩在打动顾客方面有它独有的优势。
感染顾客：氛围塑造浓厚
超市发玉泉路店是一家善于运用色彩和灯光烘托卖场氛围的门店。在平时，该店以绿色做为卖场的基色，奥运期间，该店在坚持绿色为卖场基色的同时，又合理地组合了红色和黄色这两种原色。因为绿色为间色（即第二色），所以当原色与间色组合在一起的时候，就起到了在和谐中突出的效果。比如入口处“啤酒节”的大陈，背板的绿色占了90%，且有柳条、冰块的暗影做为修饰。背板上“冰爽”两旁“啤酒节”的字体底色为红色，而字为黄色，啤酒罐图案凸出于背板，加之灯光的衬托，使整个背板看上去清爽、动感，而这样的背景又直接服务于商品的陈列。
而在“北京特产区”和“糖果区”，除了字的颜色为黑色或黄色外，主题色则为红色，在灯光的衬托下，这种节日色彩把整个专区烘托得喜气洋洋，一派浓烈的节日气象，直接地刺激着消费者的感官。
为了增加节日气氛，“北京特产区”里“北京特产荟萃”6个字的广告板被做成了具有中国元素的“红灯笼”的形状；在“糖果区”里，“甜蜜蜜”3个字的底板被包装成了“糖果”的形状；伊利奶制品更是别出心裁，把大陈做成了“鸟巢”的形状，“鸟巢”里面的商品上还摆放着体育运动员们的各种动作造型，让人一看，就觉得新颖。
在色彩、灯光、造型的组合作用下，顾客会跟着这种卖场氛围走到陈列柜前，走进专卖区里，去选购自己喜欢的商品。
打动顾客：精美陈列达成购买
如果说色彩、灯光、造型都只是“绿叶”，那么，陈列就是这些“绿叶”中的一朵“红花”，也就是商品展示的核心。超市发玉泉路店的商品陈列大部分采用堆头式陈列。堆头式陈列的优点一是便于调整、便于组合，二是四周无遮无拦，便于顾客选购。
在“啤酒节”、“北京特产”的专区里，该店都是把几辆红色花车拼在一起，组成了一个大型堆头，花车上或者把商品平铺，或者把商品根据不同颜色分别陈列出梯形、矩形的造形，使整个堆头上的商品呈现出立体感，顾客站在任何一个位置都可以对所有商品一览无余。
而在糖果区里，该店则采取了堆头和靠墙端架组合式陈列，这样的陈列组合，可以充分体现出商品丰富的量感，走进糖果区，顾客会感觉到置身于一间糖果屋中，其中丰富的糖果品类足以满足顾客的各类需求。
奥运特许商品则采用专柜陈列的形式，灯光打在商品上，其质感和贵重感都表露无疑。
随着人们生活水平的提高，人们正在趋向一种艺术性的生活，而陈列在零售卖场中也早已成为一门艺术。在商品同质化严重的今天，艺术性的陈列更能打动顾客。
（注：下期“卖场观察”，我们将为读者介绍华普超市鲁谷店的商品陈列艺术。）
（超市周刊 记者 张友先）
