对于零售商来说，门店销售的商品品类中季节性和流行时尚类型的商品可能占有相当的份额，这些商品具有非常明显的数量上升、高峰、衰退的销售特征。季节性商品销售往往是随着销售高峰的来临，存货不足、厂方生产能力有限的问题就暴露出来了；而当衰退期来临的时候，各个零售商又都在为自己多余的商品库存而犯愁。
对于零售商而言，季节性强和流行时尚的商品往往能够给商家带来较多的经营利润，提高消费者的关注度，因此在销售旺季能够拿到热销的商品，并且能够保证这些商品不缺货，将是零售商家获取经营利润的最大的保障。
商品的缺货对于零售商家来说影响是巨大的，而季节商品和时尚产品往往由于热销而更加容易发生缺货现象，热销商品的缺货不仅仅影响到门店的销售额和毛利计划，更容易降低消费者对于零售门店的信任度和忠诚度。
那么，如何与厂商达成协议保证商品在热销期间不断货，保证商家畅销商品的货源呢？
零售商与厂商的合作关系是直接影响工商合作的关键。目前，在国内影响工商关系最主要的几个问题是：商业信用、商品配送、货款结算、商品促销支持、终端陈列、人员沟通等几个方面。在2002年中国连锁经营协会同IBM咨询服务部(原普华永道咨询公司)共同组织的《全国FMCG(FastMovingConsumerGoods，快速消费品)工商关系调查》的数据显示：供应商关注的问题(表4-5)主要是零售商的管理能力，前端管理能力，后台支持技术水平，其表现主要是在战略合作和零售管理两个方面。在关注的前10位的关键问题中，60%是在关注企业间的合作问题，可想而知，供应链上的这两个欢喜冤家更多的是要多沟通、多联系，这样才能达到双赢的目的。
由此可见，工商合作的前提是现金流、信息流和商品的物流的顺畅。有相当一部分的零售商在向供应商支付货款的时候存在任意克扣货款，拖延付款期限等诸多问题。因此从厂商的角度来看，货款结算的顺利是合作的基础。零售商在如约支付货款的前提下，就可以要求厂商在货源供给上给予保证，并签订相应的合同约定。
在2005年6月，国内家电零售巨头国美电器与家电制造业巨头海尔集团签订了一笔包括13大品类家电产品、总值高达6亿元的大订单，并在此基础上相互结下战略同盟。此次双方合作中的实质突破则是互相承诺为对方开辟供货和结款等诸多方面的“绿色通道”。比如，海尔方面承诺，在销售旺季出现某一产品品类短缺或物流配送紧张时，将首先保证全国国美系统的供货，同时在残次品、滞销品的退换上也将予以优先保证。而国美则承诺将尽量增大在各门店中对海尔产品的推广力度，同时对于厂家最关心的售后结款问题也将优先予以保证。
或许我们看到过太多厂商与零售商签订的巨额的订单合同，但是形成案例中的“绿色通道”的战略联盟并不多见，这种实施方式应当会成为未来厂商关系的一种新模式。这种战略联盟的协议带有浓厚的“排他色彩”，引人关注的一点就是：对于颇具“紧俏性”的旺季货源以及售后的结款对一方优先保证，这就意味着因为双方的合作，可能会“得罪”到其他合作伙伴。但是如果真的能够通过这样的采购协议，解决零售商少数畅销性和季节性商品的缺货问题也应认为是一项大胆而可行的尝试。
对于零售企业来说，建立自己的采购联盟或者绿色通道，将为上游的商品供给的稳定性提供大力的支持，通过生产厂商和零售商家之间纵向合作，大大拉近了制造厂商与零售商之间的关系。他们在商品的结算、销售信息、市场动态等信息交互行为的增加，使得生产厂商和零售商对于所经营的商品有了更多的行业认识、整体判断和预测。
一个商品的销售过程的全部信息不是某一个零售商或者制造商就能提供的。零售商所能掌控的只是消费者层面的相关信息，而制造企业对整个产品的市场动态和不同区域市场的销售情况比较了解，通过两者的结合，零售商的商品销售行为将会更加符合市场的整体走势，而制造商也会更加了解不同区域的消费者的终端信息反馈。这种结合对于商品的生产企业来说，可以增强对于商品生产计划的准确性和商品创新的成功率，而对于零售商而言则可以更加有效地预测商品的未来销售走势，合理安排自己的商品订单。即使商品的供应出现紧张的时候，也可以通过自己的战略合作伙伴来保证自己的商品的持续供给能力。
（来源：《终端为什么缺货》）
