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 超市开业前后的采购作业

  超市成功的最关键的因素之一,就是采购人员选择“适销对路”的商品,以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前,让顾客为超市传送好的口碑,增加新客流和老顾客的回流率,采购作业在此起着决定性的角色,采购在开业前的重点工作如下:  
  
  ◎ 构建商品的结构  

  这有赖于采购人员对市场的了解,并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时,应参照“商品结构表”所制定的参数,采购人员构建商品结构程序如下:

  (1) 选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外,还包括超市目标顾客群最常去购物的地方,例如:批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。

  (2) 记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底,越细微,日后的工作就越有效益。俗话说:“知己知彼,百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时,可将各种情况简单记录在小纸上,然后整理成新开店前市调报告(一)。

  (3) 收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表,将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告(二),作为日后构造商品结构及交易采购的依据。

  (4) 初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告(一)及 (二)选择竞争对手排面较大(通常代表销量较大)的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品可以在市调表(一)左侧打一个“☆”记号,作为日后选择商品及采购的依据。

  (5) 组织货源。按工商名录,电话号码簿,市调商品包装上的电话,朋友的信息,地方工商局的信息,其他供应商所提供的信息,及公司的招商大会等方式,寻找供应商的资料,并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货,否则质量无法保证,价格也没有优势。

  ◎ 交易条件协商  

  同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商,提供一份供应商手册,给有潜力的供应商参考,并概述超市的背景及发展前景,正式展开采购。采购前,请这些供应商报价,报价时,供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠:公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及,一次完成,往往时“好事多磨”,需经过好几回合采购才完成,越大的品牌要越多的采购技巧。   

  开业后的采购作业   

  开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数,一切都需摸索、猜测、估计,需要大量的市调及采购工作,并构建一个较理想的商品结构,然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。  

  开业后,顾客的需求可从销售数据上发现,采购工作在此必须有质和量的转变。采购的最终极的任务是把“销售、毛利额及其他收入最大化”,采购的一切工作都围绕在这三方面。  

  为达成采购的任务,超市开店后的采购工作应分为五大项,每一大项各占20%的时间,他们是:市调、快讯、采购、服务楼面、行政。

  良好的采购作业必须能善用时间,原则是:

  “既重要、又紧急”的事最优先处理;  
  其次处理“重要、不紧急”的事情;  
  再其次是“不重要、但紧急”的事情;  
  最后才是“不重要、又不紧急”的事情。

  凡事必须有轻重之分,凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理,与事情的紧急性无关。在采购作业时,最好准备一个“记事本”,预先记录已预定好的工作事项,如此工作才能有条不紊,达到“事半功倍”的效果。无论如何,这五项工作应平均分配,而不能只做哪一项。

  这里重点介绍市调工作,市调的内容包括:  
  (1)调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式……。  
  (2)参加展销会、了解市场趋势。  
  (3)开发新的供应商,改善商品结构,增加销售、利润与其他收入。  
  (4)与新老供应商研究市场的现状与趋势,及业绩/毛利增长点。  
  (5)与采购本部、生鲜本部、商品本部或各同业公司的对口采购。

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